实销同比提高590%，椰泰团队三步盘活一个薄弱市场。

位于广西壮族自治区的横县和武宣被归类为下沉市场，四千平方公里的土地面积里，综合常住人口仅百余万。但在这样一个薄弱乡县市场里，依旧有市场团队打造出不断增长的消费市场态势。在2021-2022上半年市场销售数据统计中，该区域实销量同比提高了590%。我们对该地市场团队主管进行了采访，发现大多数薄弱市场的打造，都离不开这样的一套打法。

一、打造一支专职的业务团队

市场精耕离不开一直专业稳定的业务团队，横县和武宣市场目前共配备了3名专职业务和1名自由业务。团队结合当地市场情况，为每个业务划分了明确的路线区域，进行每天的拜访、铺点、维护，分工明确，责任到人。

据当地市场主管表示，业务实行区域与业绩的捆绑，谁的区域出的货就是谁的，杜绝跨区域窜货，培养业务的“领地意识”，从而让他们更加用心地耕好自己的“一亩三分地”。并通过一定的奖惩措施，激励先进，鞭策落后，充分调动业务的积极性，形成“比、学、赶、帮、超”的团队氛围，战斗力大大得到了加强。

二、形成一套标准的市场打法

成功经验的具体表现，就是形成一套行之有效可以复制的标准。横县和武宣市场能够在短短几年时间实现明显的增长，就是团队有一套标准通用的打法，每个业务都执行这样的标准，那么整体的水平就不会低。例如针对业务每天的工作，将“终端拜访八个步骤”作为一个必须执行的标准，大到一整天的工作范围，小到终端里的一瓶饮料该怎么陈列都有标准。按照标准去执行，持之以恒，就能出效果。

根据不同市场的实际情况，还可以给每个业务所负责的区域设定市场标准。例如结合公司发起的大单品铺点战略，每个区域要求达到多少百分比的铺市率，每个终端要进多少个品项，尽一切可能打造样板终端。

此外，在如何实现实销量的稳步提高方面，该地市场也总结出一套打法。首先是以包围式走访所有的批发部，进行意向接洽；再寻找特渠快消，从乡村网点逐步包围乡镇网点；与有意向的批发部合作迅速形成包围圈，并进行特渠的定点突破。

三、实现强有力的监督与执行

监督与执行是最为关键的一环，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。每天开展工作前的早会，就是汇报问题、发现问题、解决问题最好的载体。

让奖惩机制真正得到落实，营造良好的竞争氛围，每月定期通报市场成绩，奖励先进，鞭策落后。这样团队的专业技能和精气神提炼起来了，做市场就自然水到渠成。