展会特辑 | 阿尔诺特空气悬架： 超600个SKU，覆盖38个汽车品牌，在“长坡厚雪赛道”引领行业发展

作者｜丙  丙

成立于1989年，至今已发展34年，在美国设立研发中心，所有产品均通过ISO及TUV认证，有600多个SKU，覆盖38个汽车品牌……

作为汽车空气悬架行业中当之无愧的领头企业，阿尔诺特的身上一直都有很多标签。

  
阿尔诺特的全球战略是专注于后市场，2021年，阿尔诺特在中国上海建立了中心仓库，专注服务于本地市场的经销商。我们不难发现，过去几年反复的疫情似乎并没有给阿尔诺特造成多大的困扰。据公司发布的信息显示，阿尔诺特每个月都会根据市场需求不断地推出新品。

作为公司发展过程中的战略市场，中国汽车后市场的发展也一直是阿尔诺特关注的重点。

站在阿尔诺特空气悬架亚太区负责人的角度，公司能够在欧美市场取得成功并保持高速增长的原因在哪里？阿尔诺特的产品优势和独特竞争力有哪些？2022年做了哪些准备，面向充满挑战的2023，阿尔诺特将如何发力？

以上这些问题都将在法兰克福汽配展-深圳特展期间，汽配圈与阿尔诺特空气悬架亚太区负责人果巍的深度对话中得到答案。

△阿尔诺特空气悬架亚太区负责人 果巍（右）

汽配圈：首先，请果总介绍一下阿尔诺特公司的整体情况。

果巍：1989年，阿尔诺特在美国佛罗里达州成立，至今已发展了34年，在美国和荷兰都有自己的工厂，在美国设有研发中心。公司成立初期就专注于售后市场，产品最早主要涉及再制造件，到后面成立了自己的制造公司，做全新的自主设计的产品。2015年，从美国市场扩展到欧洲市场，并在欧美市场的发展取得了不俗的成绩。鉴于中国后市场未来巨大的发展空间，2019年我们进入中国市场，2021年在上海建立了中心仓库，专注服务于中国本地市场的经销商。

汽配圈：三年疫情对于整个行业而言都十分艰难，在过去的2022年，我们做了哪些动作？

果巍：2022年真的可以称为是“梦幻的一年”，这一年真的很困难。我们其实都没有想到今年会这么快的放开。对于2022年的动作，我们还是稳扎稳打，通过线上线下的宣传模式，向市场传递我们产品的优势以及实时更新的信息。我们也通过与不同媒体的合作，做了一些线上线下的活动，同时我们也做了很多场的巡回演讲，把我们的产品和品牌推广到国内的市场。2022年我们还做了很多产品方面的准备工作，比如我们的质量支持、售后支持，还有新产品发布以及一些相关资料的准备。这一系列的工作，对于我们来说，就是“万事俱备，只欠开放”。

就像这次参加展会，我们感觉非常开心，这次展会可能是今年第一场比较大的活动了，这么多新老朋友汇聚一堂，也希望今年我们阿尔诺特和所有汽配同仁的业务，能够像这场展会一样，顺利召开，而且能红红火火。

汽配圈：希望阿尔诺特在本次展会上取得更大的收获。相较于同行业而言，阿尔诺特最大的竞争力体现在哪？在国内市场面临着哪些挑战？

果巍：作为欧洲和美国原厂产品，我们的产品品质在行业内有目共睹，产品质量绝对有保证，同时，我们在全球是销售过亿美金的公司，公司实力雄厚，并且我们专注售后市场，“术业有专攻”，这些都是阿尔诺特的竞争优势。

但是，中国市场有中国市场的特色，比如说产品渠道和产品类型都比较多，价格竞争也是比较大的一个挑战。很多客户对我们产品的印象都是产品真好，设计也好，品质也好，但是一问价格，就觉得与他们的理想价位差距比较大。我们确实也认识到这一点，但由于是原装进口，我们必须要承担包括关税、运费等成本。针对价格这方面，我们也一直在跟总部沟通，我们也希望美国总部，包括欧洲工厂，对于国内客户比较关心的价格问题能够有更多的回应，让我们在中国市场取得更大的成功。

汽配圈：果总，阿尔诺特目前在国内市场的销售渠道主要有哪些？我们对于经销商的一些资质有什么样的要求？

果巍：我们在中国也只专注于汽车后市场，主要还是靠经销商拓展渠道，我们会通过经销商给予当地修理厂应有的服务支持，包括质量保证、前端库存、售后支持和投诉处理等等。总的来说，就是跟经销商紧密结合在一起，协助经销商为市场零售商和修理厂提供及时、全面的服务与支持。

目前国内经销商分为几种，像大的批发商，还分为横向件、车型件等等，还有一些相当于二级代理，还有一些规模小的经销商，但是它可能更趋向于区域性的或者说直接对修理厂和零售商服务的，这些其实都是我们的目标合作伙伴，因为他们在不同的区域、不同的渠道发挥着不同的作用。关于我们选择经销商的标准，总体来讲，我们希望他一定要沉下来，能专注做产品，能够跟我们一起把这个品牌做大做强，总体上没有什么特殊的门槛要求，就是希望能够沉下心来，一起成长。

汽配圈：当前新能源车越来越多，这对空气悬架产品的销售有没有影响？未来，空气悬架在汽车后市场的前景如何？

果巍：从产品应用上来说，空气悬架产品同时适用于传统燃油车型和新能源车型。相较于以前，空气悬架产品更多的应用在高端车型，但是从当前的趋势看，空气悬架开始向整个汽车应用市场拓展，不仅配置于高端车型，已经逐步转移到中低端车型，整个趋势往大众化车型方向发展，这也表明了它拥有极好的发展趋势和发展潜力。这两天在展会现场，很多主机厂的朋友来跟我们询问有没有做主机配套的可能性，虽然目前我们没有这方面的市场规划，只针对售后市场，但是这也能充分体现出空气悬架产品未来的潜力广阔，是值得去深挖的市场。

汽配圈：您怎么看待当前发展环境，您刚才也提到2023年突然放开，未来，我们有什么样的规划？

果巍：疫情刚刚放开，但是市场回暖是需要一个过程的，肯定不会说一下子就都回暖了。所以，我们会利用这段时间，进一步夯实产品市场的支持力度，包括一些相应配套的资料、视频，我们还会开展一些相关的线下活动。我们今年还是继续跟经销商一起去下沉市场，在市场上多跟客户进行互动，让我们的品牌知名度更高，让我们的产品深入到市场的基层、终端，深入到零售商、修理厂。空气悬架产品它不像普通的易损件，它还是有很高的技术要求，包括安装的一些技巧，通过我们的下沉，为终端多做一些技术方面的培训和支持。

未来的不确定性会一直伴随着我们。但跻身空气悬架这一个“长坡厚雪的赛道，”就要像果巍说的那样，提早布局需要更勇敢，尤其是在确定性给到的很好的窗口期，需要勇气和底气去及时捕捉和抓住最好的时间点。阿尔诺特会继续在空气悬架这个市场中不断探索与学习，加速确定性，并探索和拥抱更多可能性，让自己在中国汽车售后市场走得更快更广更稳。

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