客户的特点及写作风格，以及邮件跟进小tips

大家可能都知道，在跟进不同的国家或地区的客户时，买家的习惯会有差异，如果能根据买家的习惯，做一些找分析，会更多事半功倍。

总结来说，给大家举几个栗子看看：

1

欧洲人（特别是德国人）： 严谨 ， 做事计划性强

邮件风格：一板一眼说事，条理清晰；经常将询盘内容用EXCEL或PDF编辑好后，再插入正文，如果要报价，一般会给一个DEADLINE（ 给留2-3天的时间给供应商)

如何应对：1 2 3 4 条理性进行回复；或是直接在客户的每个点下面用不同颜色的段落进行回复。

2

美国人：　自由相对散漫，不注重形式，注重高效率。　　

邮件风格：简单沟通效率高，频率快，有时连称呼都不写。

经常用手机回复；不太注重邮件的落款签名 （经常可能只是在第一次联系时，有完整的落款，后面都没有了），唯我独尊，经常是要求当天要给报价！　

如何应对： 他简你简，他快你快！

一封邮件只写明一个主题， 不可写一份太长的邮件包括多个主题，那会把客户搞晕！

3

南美人：　相对懒散，爱享受， 时间观念不强

邮件风格：需要你将所有事情替他做好，包括表格中的格式计算公式等。经常对供应商所发的资料不存档，而需要你多次反复发送。

如何应对： 对所有发给他的邮件一定要归档，以便于不时的重发！足够的耐心！

4

日本人：谨小慎微， 喜欢团队合作，不轻易下决定

邮件风格： 很注重细节，特别是在看供应商的回复时对于一点不清楚的都会抓住不放， 直到完全弄明白为止。

如何应对:　礼貌谦卑很重要！不太确定的事情先不着急回复，搞清楚了再回复！

那针对以上一些特点，分享几个跟进小tips给大家。

1）让你的邮件对客户的胃口 （因人而异变风格）

针对对这些不同客户的特点及邮件风格，我们也需要因人而异，与其在同一个频道，这样给客户的感觉是很容易打交道

掌握的原则：和客户在一个频道上。

他快你快，他慢你慢（只要在客户规定的最晚DEADLINE上提前1天就好了，给人的感觉是你是经过仔细核算的，不是随随便便给的价格等信息）

他简你简，他细你细

他随意，你也随意（如在称呼上，他说Hi XX, 你就不要说Dear Mr.XX, 给人感觉太古板，太生份）

他严谨，你严谨

他轻快，你轻快

2）邮件书写时适当地赞扬客户

好言一句三冬暖！人人都喜欢听赞美的话！有时适当的真诚赞美，可以帮助我们更进一步！

原则：

1） 先了解客户， 再做具体的有内容的赞美

2） 必须是真诚的，发自内心的 (不要让对方感觉你是故意拍马屁）

3） 偶尔用用。

4) 对客户所关心的问题需要回复。

3）客户开发时注意坚持基本原则，其它灵活变通

有时候，坚持原则是应该的，为了公司利益，但有时候，也不必太过死板，

硬抓着一个点不放，所谓谈判， 有谈就有机会！

比如

价格达不成一致时；

付款方式达不成一致时；

交货期达不成一致时；

MOQ 达不成一致时；

总之，都可以尝试下当谈判陷入僵局时，可以试着变通下，你退一步，我让一步，几个回合下来， 也许生意就谈成了！

那么什么是原则问题，每个公司情况不一样，可以多和其销售经理和高管沟通！

只要是不损害公司基本利益，能最大限度地控制风险，就OK了！