地摊经济高阶技术贴——街头摆摊秘笈

摆摊儿，是一种谋生手段，是一种生活需求，也是一种人生历练！

摆摊，是一种非人力销售成本趋于零的销售手段，风险低，收入可以很高，也可以直接进入销售目标密集出现的区域，不受店面位置影响、租金影响，天气不好就不用浪费冤枉的租金和时间。日本电影《寅次郎的故事》中，寅次郎就是一个孑然一身，终生靠街头摆摊做点小生意，游走于日本各地的商贩，他卖的商品也都是一些低价消费品，如铅笔。

在我人生的一段时光中，曾经为了处理积压的商品而去摆摊，但收益甚至值得为此去干一番事业。据我所知，现在是有很多人，有计划、有组织、有资源和道具，职业摆地摊。大到一个摊要雇超过10个人，每日开车去贩卖。

摆地摊要处理好几个问题：货品选择、地点选择、人流方向、时间选择、道具和摆放、人员分工、人员站位、叫卖吆喝等问题。下面依次说明。

货品选择：有很多适合摆摊的商品，相应的针对不同消费群体。比如服装、鞋、女包、小玩具、小饰品、光盘、绿植等...服装、鞋和女包都是大摊，需要多人协同，以及离仓库较近或者开车销售。服装以休闲小衫，T恤，牛仔为主，渠道多以品牌折扣和外贸甩尾、批发市场也占了相当部分，但批发市场的货品价格上没优势。鞋和女包也都是热卖的商品，和服装一样，这些商品单价偏高，重量和体积比较大。卖货挺见钱，但占压资金大，利润率很低，而且搬来搬去是个力气活儿。鞋和女包都需要有绝对价格优势，只要做到这一点，买的人非常多。小玩具是常见的繁华地方和旅游景点卖的玩意，我不喜欢，不是很热卖，但类似吹的肥皂泡泡、充气锤子、彩色卡通气球还是不错的，利润不错。小饰品利润最好，如耳钉、项链、发圈、发卡、眉笔、粉扑等等。不需卖很多钱，就可以达到理想的收入，而且买的人多的时候也经常会让好几个人看不住摊。因为轻便，一个人也可以去摆。上货要注意，最便宜的地方并不是批发市场，有想知道的朋友可以问我。光盘就不说了，一直都觉得和卖光盘的人没什么共同语言。我们不是一个道儿上的！另外食品是摆摊中不可忽视的一部分，我没涉足过，但挺有发展前景的。

地点选择：这要与货品紧密结合，如果是卖服装、鞋、女包，看买的人是图绝对便宜，还是图相对便宜。图绝对便宜的人，就是为了以最低的价格买个能用的东西，一条25块钱的牛仔裤或者10块钱的T恤。比如工地附近、或者城郊结合部靠近有大批外来务工的工业区。图相对便宜的人，买的还是一个喜欢，并不是缺这个东西用。首先她喜欢你卖的东西，也许是品牌折扣，也许是高仿，也许是独特，另外你的价格比在店铺或商场要便宜很多。这部分群体是有消费能力，和素质不低的群体。是的，白领也逛地摊，而且赶上喜欢绝不少买，还不特狠地还价！做这个群体的生意是很愉快的。每个摆摊的地方有自己的特点，需要具体分析，尤其是摆一次才能知道答案。

人流方向：尽量选择上流口，别选下流口。人来逛街时的心态和准备回家时的心态是不同的，一个是准备来花钱逛街的心态，一个是着急忙慌怕没车往家赶的心态。另外回家的人有些已经买到了商品，也许正好是你卖的，只是在别人那买的。如果是商业区，而且是夜市，千万不要以为公车站人流多而在公车站摆。刚来的人，还想多逛逛再决定，回来的人要不已经买了，要不就是着急回家，甚至远远的看见来公车了，连你卖的什么都没看一眼。公车站人很多，但没有人围上来，都以冷眼的方式去对待你，那想看的人都没有看的兴趣了。如果是一条商业街或者连续的地摊市场，从上流方向走进来四分之一到二分之一的位置是最好的，也就是黄金分割位置的附近。

时间选择：有些跳蚤市场和周末市场是白天的。商业中心是全天的，但正午、下午2点后和晚上人会多一些。这点受季节影响比较大，冬天天会黑得比较早。需要着重说明的一点是，人在白天和夜晚的思维方式不同。白天人是理性思维来控制自己，到了夜晚，人是通过感性思维来控制自己。也就是说，人在夜晚时容易兴奋，尤其一天辛苦的工作之后喜欢放松，出来时带的是消费花钱的心态，图一个高兴，金钱上也没有白天那么计较。

道具和摆放：现在练摊的很多都是开车出来，也有很多直接在汽车后备箱里摆放销售。但最好的方式还是拿布铺地，落地为摊。商品只有放在地上，才是最符合行人走路的视觉角度。不信你可以试一试，走路时，你是更愿意看脚底下的东西，还是更关注桌面那么高的东西。从视觉上来说，人的注意力会一直保持在关注地面。另外商品放地面上就给人便宜的感觉，放在桌子或架子、后备箱上就没有便宜的感觉。既然是地摊，就别玩品味，国家也没和你征收增值税，又没租金和扣点，大大方方地给路人商品便宜让利的感觉就对了！摊不要被别人的摊挡住，能多探出来一点总是非常好的，这就是抢风水了。最热卖的东西放前面，假如是服装，同款的不要拿出来太多，别跟超市堆头似的。人们喜欢就还剩一个的东西，只拿出来一个，卖一个以后再拿一个出来。一下拿出来十件一样的商品，再好卖的商品也没人愿意要。而且卖一个拿一个可以保证商品不至于太脏。脏的话顶多是一件，有人要的时候也可以迁就有点脏。

人员分工：一个人就不说了，什么都得干，最怕的是逛摊的人多丢东西，因为有专门偷一个人看店或摆摊的人群，甚至一个大姨、农民工、老太太的灵光乍现就给你偷了。是的，你会遇到很多翻半天也不买东西的人，眼神游离闪烁，这种人最好用话问她一下“要哪个？”多半她看你注意上她了就会郁郁离去！人多的时候，有这几个分工。A：没有电子支付得时候，一个人收钱，其他人都不再收钱。摆摊前单独有一个口袋里放整数的零钱，便于最后结账计算销售额，以及快速找零，摆摊是没有时间去换零钱的，你也会遇到就为了破100整张而买2块钱东西的人。而且这个人手里要拿着很多展开的零钱，让人能看到并且意识到你今天已经有很多生意，卖了很多，一种销售暗示可以激发对方的从众购买欲！即使今天有电子支付，这种心理暗示的操作依然要有。B：一个人负责销售，有夸、有骂、有劝、有唠，人嘴两面皮、话能三面说。在有意买东西的人没有暴露个人意见前，不要盲目的去夸奖商品的某一方面，也许你夸的地方正是人家不喜欢的地方。恰恰是刚围过来看商品的人，不要去理她，让她自己看，她看得差不多了主动跟你说话了，你再接她话去说商品。过于主动会把对方吓跑，人家潜意识中会有你生意不好才这么主动地感觉，另外怕你对销售期望太高，万一人家没买，你会变脸骂人家。而你淡定点，她才认为你和商品都是正常的。销售时也很忌讳多个人同时对一个顾客去说话，人家虽然说不过你们，但心里是不服的，非常反感。接待顾客要一对一或一对多，绝不能多对一。如果是以女性消费者为主，卖货的最好是个女孩，假如是男的就需要形象非常好。另外得是对商品有绝对使用经验和话语权的人。比如卖干发帽和暖宝宝，干发帽怎么戴，暖宝宝怎么贴，能热多长时间，卖服装的能说出什么尺码适合多大肩宽和胸围的人，多大尺码的裤子腰围臀围是多少，而且能目测人体尺寸。C：若干人盯住货别丢，人多时常会围两层人。时不时还要观察城管是否会来，别让东西被没收，一天白干。这方面如果能依靠缴费来解决，是个不错的结果，缴费水平一般还是可以接受的。D：要安排一个或两个人当托儿，托儿需要符合购买群体的特点。假如卖小饰品，让男人去当托儿是不是会让人笑话了？没人时就是托儿，始终在摊儿前翻看商品，有路人一起看的时候就交钱，装做成交的样子做给别人看，这需要演技，有的人做得很自然，有的人做得就很假。等人特别多了，托儿就可以去看摊儿了，当然角色转换之前需要时间，至少等看着你买东西的人离开了再看摊儿。否则很糗！

人员站位：顾客少时就留一个人守摊，其他人后撤远离。一个没人看的摊前有三个卖货的，那样是没有人敢过去翻商品的。所以守摊的人总是要和顾客数成比例。后撤没事干的人甚至都不能让人意识到和看摊的人有关系，彼此要不聊天，看上去要像陌生人。人多时，不要有人站在人流入口挡住自己的摊让人不容易看到，也不要站在最热卖的商品边，要把这个空间留给感兴趣的路人可以蹲下来翻看。

叫卖吆喝：现在摆摊的人都比较文明，少有吆喝的。但吆喝的效果要比部吆喝好很多，给人很专业很职业的感觉。吆喝能在最短的时间把一些重要信息透露给无意逛摊的人，让她们变成对这个摊开始有兴趣看看。比如“一块钱仨！”“都两块啦！”价格上最好很简单明了，不要很复杂，弄得人家每看一样东西都来和你问价。就一个价，也不用问了，让人家自己挑是最好。或者同价位的放一起，比如“这边都两块，那边都三块”。所以吆喝很重要，一个冷清的摊不如一个热闹的摊能够吸引路人的好奇！

以上就是我练摊的总结，在低端消费品的销售上，坐贾不如行商！除了摆摊外，入企业里做直销也是不错的！两者有一个共同点，要把说你商品不好的人的锐气挫下去，否则不会有人跟风购买，那需要点专业的真本事！文章如有纰漏，敬请指出！

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