张驰咨询：六西格玛管理在销售和市场营销中的应用

六西格玛管理是基于流程和数据、寻找Y和X的关系的系统方法。通过用一个或多个指标准确定义问题，在流程中寻找锁定影响Y的关键X变量，建立Y=F(X)的量化关系，并通过优化和控制X达到优化和控制Y的目的。找到关键X、优化和控制关键X是六西格玛的主旋律；这要求关键X是可测量和可控制的；如果X不可测量或者不可控制，那么即使找到Y和X的关系，也无法有效的对Y进行优化和控制。

衡量销售的核心业绩指标是销售额、利润率和市场占有率等，销量和市场占有率的影响因素中，除了自身的产品服务等因素之外，受如政策、供需平衡状况、竞争对手、客户偏好、供应商、环境等众多外部因素的影响，多数外部因素不受本企业控制，因此直接以六西格玛方法来提升销售业绩、提升市占率是不现实也不可行的。

那六西格玛管理可否用于销售和市场营销呢？答案是肯定的。既然销量和市占率受太多外部不可控因素影响，无法通过一个六西格玛项目直接提升，我们可以换个思路，销量和市场占有率受什么影响呢？功能、质量、价格、服务、市场预测能力、研发能力、供应链整合能力等。六西格玛不直接提升销量，但可以提升影响销量的功能、质量、价格、服务、市场预测能力、研发能力、供应链整合能力，这样一转化，就不变不可控为可控（至少部分可控），变被动为主动了。