小微服饰类企业现在面临哪些困境？该如何面对？

在配饰制造企业的实战中，庄主遇到过许多问题。真正的问题不仅仅是整体行业趋势好坏与否，而是企业自身存在的。很多问题即使存在很久，也得不到解决。这次讨论希望可以真正应对这些问题，并且与大家共同探讨解决方案。

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶（它们不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请加微信L_yt119（或扫码以下二维码）,并务必注明“冷芸时尚圈+姓名+入群理由”，并说明入群希望得到的收获本群只关注时尚行业内容，严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。

参与讨论成员

冷芸时尚圈2群群友

时间：2020年2月15日

讨论提纲


一、小微企业规模现状

二、员工管理问题与解决方案
1. 工人流动性大、老龄化问题
2. 分工不明细、管理混乱问题
3. 如何管理墨守成规多年的老员工

三、库存、物料与货款
1. 库存与货品的平衡
2. 物料进出与具体库存的精准量化
3. 欠款多回款慢，如何解决？

四、产品的开发与质量
1. 自主研发产品的优势与弊端
2. 市场跟风做款的优势与弊端
3. 质量为王，究竟怎么做才能把质量做好？

五、这5G大数据新时代，小微企业应该怎么生存？

庄主及跟庄副群主简介


庄主介绍：
李剑，服装配饰小微企业半个企业主，主营精品女款时装帽、休闲帽的生产加工。

跟庄副群主介绍：
JOJO，北京服装学院艺术硕士学位，湘潭大学管理学学士学位。关注原创设计服装品牌、买手店发展，目前探店量100+，热爱阅读，年均读书量50本。曾任职买手管培生及买手助理职位。学习过多种商品管理、买手、时尚英语等相关课程。目前本人寻找工作中，期望工作城市上海，欢迎添加微信详谈。

一、小微企业规模现状

首先我们需要明确“小微企业”的定义。在服装行业中，产值数千万的企业已经可以算作中大型企业了。庄主做的是帽业，在帽业这个行业中，基本以家庭作坊生产为主，大多没有正规的厂房，员工人数5-50个，产值一般在几百万到两千万范围不等。这种规模就是我们一般认为的小微企业。

一般来说，50人左右的企业，一年 1000到2000万的产值是比较正常的。20人的企业则大约几百万一年，去掉房租工资，利润大约在150到200万之间。

在中国，小微企业总体数量很多，占国民生产总值的比例很大，这些小微企业也提供了不少就业岗位。因此，这是个非常值得关注的领域。


二、员工管理问题与解决方案

1. 工人流动性大、老龄化问题

现在的服装鞋帽工厂，员工老龄化问题还是比较严重的。随着工厂内迁，沿海制造业人口红利的消失，使得用工成本增加，大部分中小企产品的附加值不高，企业利润空间有限，加上订单不稳定，更容易造成员工的流失。现在的工人年龄也越来越大，年轻人不愿进工厂。因为工厂大多采取集中化管理，工作时间比较久，尤其是赶货的时候要做到很晚，年轻人会觉得这样的工作岗位没自由，太枯燥。同样是比较基础的工作，年轻人可能更愿意选择像送外卖这种有相对自由时间、收入也不低的。

怎样应对工厂员工老龄化、流动大的问题呢？提高工资是一个基本的方法。虽然现在工人的工资并不低，一般在沿海城市可以达到月均六七千元，好的也能达到一万多。但是很多服装厂的工人还是临时工，没有稳定的收入和保障。针对这一点，工厂应该提供稳定的收入，并为正式员工缴纳五险一金。

在这基础上还可以为员工增加针对性的福利，比如在条件允许上，增设儿童游乐间，让那些需要带孩子的父母放心。很多工人选择在家做外包工作，都是因为孩子要照顾，其实他们本身是希望出来到工厂工作的。除了金钱，工厂应该多提供人性化的福利。

其次，企业需要提高机械化程度，提高生产效率。但是小微企业本身利润薄，可能升级机器比较困难。这就需要企业结合自身情况，选择适合自己的方法。在这种情况下，企业主应该学习些现代管理知识，而不只是单凭自己的所谓老经验管理工厂了。有些企业主说自己不喜欢看书。其实学习有很多种方式。现在网上有很多学习方式可以通过看视频或者听音频。特别是音频，开车、洗脸刷牙的碎片化时间都可以利用起来听课。而且网上的课程前，可能也就是自己请客吃饭的一两顿钱而已。或者花些钱去外面上可靠的培训课对自己也是有益处的。总之，在没有办法靠升级设备的前提下，保持开放学习的心态对于小企业主更加重要。

2. 分工不明细、管理混乱问题

小微企业很多都是老板一家人分担着厂里大大小小的事，包括部分员工也是身兼多职，没有明确的分工和计划。比如庄主家里的工厂，就是庄主的父亲做设计、接生意、管物料；母亲则在车间管各种问题。虽然这样做节省了成本的，但也带来众多负面影响。比如企业工作旺季的时候，工作众多，忙起来就会乱，车工物料靠抢，后道磨磨蹭蹭，老板没心思思考未来的方向。等市场停顿，闲下来的时候，调整又来不及了。所以企业老板一定要目光长远，制定计划，分工明确，高效管理。

员工不听从指挥的原因是什么？因为在这种家庭作坊生产方式下，领导缺乏综合的管理能力和时间。员工因循守旧，思维习惯难改。老板干的杂活太多，没有时间去好好思考管理和执行方案的问题。缺乏管理的后果，就是员工做好做坏都一样，越来越散。而现在老板又缺人，怕工人走，只能一再妥协，这就陷入恶性循环。原本老板自己做各种杂事，是希望省钱，但其实浪费了更多的精力与时间。用这些时间去做有效的事情，原本可以赚更多的钱。

所以小企业主一定要上行下效，用自己的实际行动带动员工。庄主现在解决方案是在小企业基础上的整改，让母亲进行管理，其他生产环节加工资让别人来做，这样既让工人赚了钱，也加强了管理。如果问题的确严重，就需要借助外力并且不断提升自我能力，比如上述的参加管理培训课程。

3. 如何管理墨守成规多年的老员工

其实对于小微企业来说，突然改革是不适合的。因为大家都习惯了过去的方式，突然改革会引起不适应，有可能适得其反。所以老板需要用巧劲儿。比如可以组织员工进行团建，在大家比较放松的时候，调整车间布局，改变一下风气，培养新的习惯。在大家忙的时候去改变他们，时机不是很好。同时对于老员工，需要管理人员耐心地、一遍一遍地去劝诫实行，让他们的习惯慢慢地调整、适应。

与此同时，也可以抓一两个典型进行示范。对于做得特别优秀的员工，要予以重奖。对于严重拖后腿的员工，则应予以相应的处罚措施。让员工意识到，自己获得的收益与自己的付出是息息相关的，而不是做好做坏都一个样。

另外，小微企业特别担心工人走，所以出现了不太敢管理员工的现象。这就形成了恶性循环。其实本质上还是管理的问题。人的本性都是贪利的，所以工作结果一定要与个人利益相挂钩。如果能够让优秀员工拿到的收入是别的工厂难以给与的水平，那么这样的员工稳定性自然会高。而对于那些本来就拖后腿的员工，其实离开了，对工厂不一定是坏事。

三、库存、物料与货款

1. 库存与货品的平衡

庄主的企业经常会遇到这样的情况：提前一两个季节备了货，每次卖货季结束的时候却剩下不少库存；如果不提前备货，等到订货开始的时候，货又根本不够或者说出货时间慢，容易造成首批铺货的时间太慢。

要解决这个问题，就要求企业主做好年度生产计划，预测当年的生产需求，进行时间规划。生产需求预测可以根据往年的销售数据进行制定。随后再根据生产需求规划物料采购计划。总之一切的计划都应该按照依据进行。而且预测其实是有方法论的。这里又要回到前面小微企业主更应该保持学习开放的心态。使用现代管理工具对工厂进行科学管理。

2. 物料进出与具体库存的精准量化

很多小微企业因为缺乏良好的管理，使得物料、库存的数据不明确，经常导致过季了才发现还有这么多的物料与库存。很多小企业主提到数据，说的最多是就是两个字“大概”。一方面他们没有太多关于数据的意识，另一方面，许多人没有那么多的精力去仔细管理这方面的内容。但其实，很多小企业真正的利润就在这里。

企业安排生产计划，应该以订单为主导还是看市场趋势呢？庄主在帽子行业，大部分是看市场趋势再做些预留。很多企业在订物料的时候，即使按照用料计算，有时候偏差还是很大。偏差原因是没有对拉布与下料进行严格管理，进物料的时候没有精密计算。这也都是人为的问题，应该找出具体的问题所在。通常定物料时可接受的误差值是3~10%。所以企业主一定要自己学会核算成本、控制成本，包括控制面辅料用量。有时候因为员工的原因，比如下料工工作失误，经常有裁多裁废，这时不能只讲人情，还是需要加强管理和监督。

另外，小微企业也许并不适应于使用软件工具。但至少可以利用EXCEL这些基本的办公软件，做些基本的物料/仓储跟进。这些软件工具只要花一两百元就可以在网课上学习掌握。它们都是可以帮助小工厂提高管理效率及精准度的工具。

3. 欠款多回款慢，如何解决？

近两年总体市场行情都不太好，今年又碰上了疫情，使得这个冬天越发寒冷。小微企业的客户，大多走的是赊账采购形式。走赊账形式就意味着流动资金的压力，不走赊账很多客户又不愿意把订单给你。所以，在这寒冷的冬天，小微企业就更容易“摔跤”了。

怎么样才可以去降低这种风险性呢？首先，在选择客户方面，我们需要进行筛选。优质的客户，才会注重口碑和质量，也不会在意是否可以欠款。不在乎口碑、更关注价格与能不能欠账的客户，往往也不靠谱。很多靠谱的客户，他们寻找的就是口碑好的生产者：设计不让他操心，生产不让他烦心，出货后质量也放他放心的工厂。他们不差那点钱，只想找个长期的稳定的供货商。

当然，要赢得这样的客户信赖，工厂本身要做得正规。不正规接不到好客人，没有好客人就无法盈利，这是一个死循环。质量做好，速度做快；工厂流程做好，环境做好。把自己的内功练好，让客人过来看到自己的专业，然后再谈交期、付款方式。不能把“我们工厂能给你欠款做”当作自己的核心竞争力，否则只能是陷入恶性循环。

四、产品的开发与质量

1. 自主研发产品的优势与弊端

对于小型企业来说，自主研发产品既有优势，也有弊端。优势是产品有差异化，可以打出自己的品牌，掌握前期的主动性，相对保持利润。因为有设计能力，能根据市场及时出款，与时俱进。

劣势是规模小，生产成本高，价格可能超出预期。比如很多国产品牌，质量、设计、各种方面与国外品牌一样时，价格有时会贵出国外品牌近一倍。这是因为小企业无法大规模生产，成本比大企业要高很多。开发一个新款看似简单，其实要用到的物料、时间、人力都是不少的。而且由于企业生产规模小，品牌效应不强，市场可能也会不认可。

面对这些问题，中小企业如果能结合法国、意大利、日本这类买手店的销售策略，结合小红书、微博、ICY这类平台的种草，小企业的劣势会被弱化。小企业现在是简单的批发形式，不能算是品牌运营。大企业之所以市场认同度高，靠的是运营品牌，赚的是品牌溢价。这就要求小企业不仅要会生产，更要会经营，学会运营自己的品牌。

2. 市场跟风做款的优势与弊端

很多小企业会采取市场跟风做款的方式。要跟风做款，可以通过大数据挖掘、与客户沟通等，及时抓住新款。跟风做款一定要找准赛道，选择一个细分市场，譬如选择做裙子、帽子，不要做全品类。在某个细分领域做到顶级，就有核心竞争力了。比如可以做到全网最便宜，这是一个差异化。抄款最快，也是一个差异化。这都是自己的核心竞争力。当然，抄款也有弊端。抄款的工作非常累，利润很低，出货要求快。如果市场趋势突然停住，就会积压库存。


3. 质量为王，究竟怎么做才能把质量做好？

随着中国社会的进步，国内的消费意识都在往上升，对于品质的观念是越来越强，这也促使许多工厂产品质量越做越好。但对于部分中小企业来说，由于管理上的缺陷，在管控质量上做的并不是那么到位。中小企业如何更好把控与做好中国质量？

质量的影响因素主要包括工艺水平因素和管理因素。在工艺水平因素上，首先工厂需要提高自己的产品质量和口碑。版型、面料、剪裁，都要注重，才能慢慢建立口碑，也让消费者原因付出高价获得高质量的产品。

除此之外，企业还要提高自身管理能力。除了要设立专门人员一项一项管控，企业主更是要对质量严加要求。可以通过绩效考核，提高员工自身的素质与自觉性。有的企业主采取惩罚的方式，员工犯错了就扣绩效，如果做得比上月好就奖励。实际上，有时惩罚也不是最有效的方法。

比较好的方式是，一方面告诉员工，不好好做工的话需要返工，浪费时间，反而赚钱少了；另一方面给到相应的质量考核，变相提高他们的工资。人都是情绪动物，鼓励、夸奖比起惩罚来，更能激发员工的潜能。

庄主个人的经验是，有时候也不要追究谁的责任，谁都会犯错，解决问题为主，不要发脾气。钱管人，情留人，制度吓唬人，三管齐下。最根本的还是提高质量，增加订单，提高利润率，让工人知道这样才能增加工资，并且严格对工人的质量要求。

但庄主的这种管理方式也有其弊端。因为如果责任不到个人，同样的问题可能会再出现一次。解决了这次的问题，同一个问题下次可能会再出现，因为责任人会觉得反正出了问题也是老板扛着，与自己无关。

因此，还是建议小微企业老板多学习些现代管理知识。用经验结合科学管理意识，才真的能够将企业带出当下普遍存在的问题。

五、这5G大数据新时代，小微企业应该怎么生存？

在新的时代，中小企业需要拥抱互联网。现在的工厂需要多渠道销售，短视频、直播都是很好的资源。比如现在抖音上出现一波养号热，养号的人都是期望未来人多了做带货的，对工厂来说这些就是目标客户。可以趁现在的红利期，多养一些号，也可以多和主播合作。这次疫情很多主播手上没货了，工厂又不能复工，找货的也很多，所以有很多做直播的人都希望与有现货库存的工厂合作。

目前大家听到比较多的风口就是工厂自己配直播销售。这样做利润非常可观，毕竟工厂的成本比起中间商来说，应该是最低的。还有一种新型的电商，客人买货先寄上门，喜欢就付钱，不喜欢直接原路返回。这种也需要工厂的库存。

那么在未来，中间商这个群体是不是会被淘汰？并不是。工厂的竞争力在产品；中间商的竞争力在包装或者市场销量。中间商的价值在于怎么让企业赚钱，而不是压企业的利润。

企业有自主权，就可以放弃那些压价的中间商，选择那些对自己有益的中间商，而中间商的存在赚的是信息和地区差异化的钱。虽然现在进入了网络时代，但其实信息差一直都存在。网络销售利用的就是一个间接的信息差，中间商可以把这些非触体验转化为直触体验，以体验去赚钱。有的大型经销商不直接选择工厂，而是选择手头资源更丰富优质的中间商。

所以，庄主认为，中间商消失是不可能的，只会做得越来越做得专业，越来越适应时代。其实主播带货本质也是中间商，只不过换了个模式。而没有竞争力的，则一定会被淘汰。

工厂也需要精简销售渠道。比如主播带货，可以消化积压库存，增加现金流，只是现有销售渠道的补充。工厂花过多时间精力去研究新的平台，不划算，因为养号增粉丝是一个很长的时间过程，初期没有粉丝也很难卖货，还不如做好自己的竞争力给这些主播供货。

所以这就需要工厂自己提前做规划，看看自己各方面资源能不能支持自己去做直播。有的企业自己做直播，耗费的精力和产出根本就不对等，反而是产品做好了以后会有很多直播客户找上门要求供货。

六、总结

一、小微企业规模现状

小微企业主要是指年产值几百万到两千万之间、员工人数5-50人的企业。在中国，小微企业总体数量很多，占国民生产总值的比例很大，也提供了不少就业岗位。

二、员工管理问题与解决方案

小微企业现在主要面临的问题有：工人流动性大、老龄化问题严重，企业自身分工不明确、管理混乱，以及老员工墨守成规，难以改革。在这种情况下，企业主首先要保证工厂有稳定的订单，同时提高工人的工资，让工人有稳定的收入，在能力范围里提高相应的福利。企业主在实现自我优化上要舍得花钱，比如像更换提高生产效率的机器、雇佣优秀的管理人员、参加管理培训课程等，虽然是一笔不小的投资，但是如果效果好，能为企业创造更大的收益。一味自己亲力亲为只会把格局做小，一方面没达到省钱的作用，另一方面也不能使生意越做越大。

三、库存、物料与货款

服装鞋帽企业应该有计划的安排生产与备货，下季节的货品，用少量多款的方式来分担风险与库存。企业主对于物料的管控实行具体数据化，精准核算订单物料的使用，避免浪费与压货，同时提高裁剪的省料意识，提高物料的利用率。做好货品物料的库存、利用可以提高工厂的利润率和流动资金。许多企业目前迫于形势，走的是欠款路线，有部分流动资金不充足的会倍感压力，这样的企业应当提高自身的内功，把产品做好、工厂做正、积攒口碑来获得好的客商。

四、产品的开发与质量

自主研发设计与市场货形成了差异，占据了部分主动性，合适打造自己的品牌。但因为是小企业，许多是以一个批发商的形式存在着，自主设计本身受众群小，接受度相对大品牌来说不高这种情况下可以试着结合社交电商工具，用微博、小红书种草来营业。

跟风做款工厂如果有能力利用自身生产特点，与其他工厂形成差异化，如全网最便宜、全网最快，这也是一种优势，反之则应该深入某类产品，做精做专，提高产品和工厂的竞争力。

企业在管控质量上做到“钱管人、情留人、制度制人”三管齐下，并建立相应的绩效考核提高自觉性，避免出现不必要的返工，同时也需要采取鼓励政策，不能一味地压迫。

五、在5G大数据新时代，小微企业应该怎么生存？

新的时代，短视频与直播成为另一个有效的带货模式。工厂可以结合自身的优势与资源，考虑是否自己开发这个渠道，直接对接消费者或是与这方面带货的中间商合作。自己建设开发过程长，精力大，好处是直接面对消费者，更能了解大家的需求。与带货商合作，自己得有货物储备，相比较工厂自己实现变现更快。

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文字整理：Fluffy Zhang

审核：Cherika Chen

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