案例 | 彩食鲜数字化与渠道下沉：下一轮百亿增长关键抓手

彩食鲜这个名字可能并不为大众所熟知，但其背后的大股东永辉超市在国内零售业的地位却举足轻重。不同于永辉超市对消费者销售生鲜食品，彩食鲜专注于向政府和企事业单位提供食材配送服务，前者面向的是个人消费者，后者则是针对企业客户。

尽管同时占据两个市场，理论上应该能带来双倍的效益，但彩食鲜的创始人李建波却做出了一个大胆的决定，把彩食鲜的主要市场定位放在政府企事业单位食材配送，这是具有万亿级规模的领域。

作为专业的企事业单位食材配送供应链服务商，彩食鲜主要提供两大类服务：一是为客户提供全品类食材供应和服务，包括蔬果、肉品、冻品、水产、米面油、调味品等，以及厨房清洁用品；二是帮助企事业单位提供员工福利。

2018年，高瓴和红杉两大顶级投资机构就已经对彩食鲜进行了投资。到了2019年，彩食鲜的销售收入已经超过了50亿元。有意思的是，当永辉超市在2015年决定进军零售生鲜市场的第二战场时，李建波就是其中的重要决策者之一，并且他还曾经亲自前往韩国和日本进行过考察。

2023年站上“百亿”规模新起点，何时完成下一轮的百亿增长？彩食鲜的预期是2年。李建波的判断依据是，其一，国内生鲜食材B2B市场浩瀚，仅企事业单位食材配送市场的规模就超过了万亿；其二，企事业单位食材配送垂直类市场目前仍是蓝海，彩食鲜锁定战略方向后，会持续自我升级，加速推进市场渗透，数字化基建与渠道下沉是关键抓手。

从彩食鲜的数字化战略来看，数字经济应用实践专家骆仁童博士表示，这是一个长期的变革，需要有战略定力。 作为“一把手工程”，首先组织内从高层到IT再到业务部门都要存在认知共识， 同时，还需要重塑组织文化、追求卓越、鼓励试错，把自我驱动的转型执行将团队凝聚在一起。 

彩食鲜CTO乔新亮对数字化转型的关键洞察进行了总结，他认为应拥抱数字化社会的大趋势，实现专业分工和高效协同。在快速发展的世界中，这两个要素的重要性日益凸显。作为管理者，需要思考的是团队是否有专业分工和高效协同，以及如何将合适的人放在合适的位置以实现管理价值。

数字化转型的关键洞察之一就是要实现效率的10倍提升。这种提升带来的价值可以用“便宜”来形容。乔新亮表示，这也是企业的生存之道和数字化转型的目标。

在数字化转型的实操设计中，乔新亮强调了产品为王的理念。他认为，要实现效率的10倍提升，首先就是让产品取代人。他建议，把销售、采购、物流，甚至是整个公司都看作是产品，把低质量、重复性的工作交给产品去做，人做更高级、更智能的事情。

为了实现这个目标，乔新亮提出了建设四大体系的建议：交易与业务体系，协同体系，监控体系，绩效体系。每个公司的每个产品、每个部门的工作都可以被分为这四个部分。例如，接单、生产、物流、采购、供应商管理等工作都可以被称为搬运数据，然后输出一个Excel，移动操作。他强调：“智能就在Excel里，而不在系统里”。监控体系和协同体系可以承担管理岗位的职责，绩效体系可以评估工作干得怎么样，还可以出排名红黑榜等等。

乔新亮还强调了彩食鲜的IT战略转变，即将IT团队调整为产品型研发组织，并强调核心产品的自主建设。他表示，“我们的IT战略口号是‘从支持业务转向接管业务’，这意味着我们的产品型研发团队将专注于构建产品，而产品则将负责创建虚拟员工以接管业务。”

数字经济应用实践专家骆仁童博士补充，数字化转型中的组织优化，需要全方位从战略、文化、组织、人才、流程多维度推动，传统的IT专属人才或者业务人才都不再适合发展需要，所以要看谁能先转型成为综合型的数字化人才。

随着IT团队调整为产品型研发组织，业务部门也需要进行相应的组织结构调整。具体来说，需要在全国各地设立共享中心，例如将接单、生产管理等工作集中在一起进行共享。这些部门可以被部署在人力成本相对较低的城市，并通过协同体系让全体员工进行协作。协作的效果将由监控数据来评估，是否需要奖励和激励将由绩效体系来决定。

彩食鲜的数字化基建在未来的计划中，将实现交易全链条的标准化、自动化、信息化。农产品本身为非标准化，但商品标准化最终是要实现一品一码。只有解决了更多农产品的标准化种植、品控、仓储、交付，提升全链条的贸易效率，才能持续放大彩食鲜的综合禀赋和优势。在科技化方面，彩食鲜将在农产品的筛检、粗加工及仓储分拣等环节大量引入机器人，这是确保商品质量、周转效率、降本增效的重要手段，也将在彩食鲜冲刺巨量交易规模中起到关键支撑作用。

李建波表示，与百姓消费的传统超市不同，做垂直类B2B服务的彩食鲜售卖的核心商品不是菜，而是为客户需求提供持续优化的解决方案。如美国西斯科（Sysco），这个全球生鲜食材B2B行业巨无霸的年交易规模达600亿美元。创立50多年依然能保持增长，核心竞争力在于它实现了全国性直营、社会的基础架构、产品的研发能力、顾问式的销售及强大的解决方案能力。亦可以说，它是美国生鲜食材行业领域的基础设施。

彩食鲜希望成为中国的西斯科。除上线城市各类企事业单位外，破解下沉市场如企事业单位食材配送市场的打开方式至关重要。李建波为彩食鲜谋划了“能力输出+源头基建”的双向方案，他称，彩食鲜要对县区市场输出的，既是商品体系、价格优势、冷链物流服务，也是国内领先的品控能力、专业化产业互联网平台服务。

以科技创新赋能企业，通过数字化、信息化技术推动行业变革，为促进产业健康的可持续发展而努力，相信彩食鲜会给客户带来真正的一站式食材解决服务。

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