外贸人如何判断目标客户的体量大小

在海外业务中，无论客户规模大小，完成一个订单的所有步骤都需要花费几乎相同的时间和精力。所以同时，你经手的大客户的订单越多，你获得的相应利益也就越多。

那么新人在发展客户的过程中如何判断目标客户的大小呢？这一期，我想和大家分享一下我自己判断客户潜力和体量的考虑方法。

自述，英语翻译专业，专八，有同声传译培训经验，毕业后一直从事海外市场开拓，今年是第12年。涉及的行业有汽车零部件、大型仪器、人工智能软硬件、大客户维护、从0到1的市场开拓。

对于新人来说，无论大客户还是小客户，一开始都不能放弃，因为你没有客户资源，开单是最重要的。即使初期客户不大，也能缓解你的心理压力，增强你的自信心。

当然，有潜力的专业小客户也可以逐渐发展成大客户。比如我有一个客户，第一年采购了5000美元，第三年客户采购了20万美元，但是这种客户是无法满足的，双方都需要非常努力。

想要取得成功，扩充自己的基本盘，选择体量大、专业性高的客户是最优方案。

那么应该从哪些方面来判断客户的规模和专业性呢？

1.看官网

不管公司大小，不管网站好不好，不管内容丰富不丰富，至少有一个官方网站，这是我们获取客户信息来源的第一站。

如果你说“我的客户根本没有网站”，那么你的客户90%都不大。现在连骗子都有自己的网站，正经做生意的人连网站都没有。说出来合理吗？如果公司连网站都没有，基本可以判断为小公司。

在客户官网看什么？

A.公司简介

B.发展历程

C.经典案例

D.伙伴

E.网站上的链接，点击看。

为什么要看这些内容？

因为我想知道这家公司是从什么开始的，什么时候成立的，最擅长什么，这几年有什么变化，客户自己认为可以做广告的项目是什么级别的，什么类型的项目，和我们有多大的契合度，合作方是谁，有没有我们的目标客户或者我们的竞争对手，网站上的链接可能是他们的分子公司或者长期合作的客户。供应商，看有没有可以继续挖掘的信息，或者这些网站链接对应的公司是否可以成为下一个潜在客户，这些内容会帮助我们了解一个公司。

2.看看海关数据

这个要看你公司有没有买海关数据。如果已经买了，一定要搜索这个公司每年的采购量和品类，和你的产品进行匹配，看看这个公司和你的距离有多近，合作能拿到多少份额。

如果你的公司不花钱买海关数据，那么这个就暂时放弃，没必要自己花钱买。用其他方法综合判断也一样，只是数据更直观。

3.查看客户所在国家和地区的行业客户排名。

例如，我想搜索迪拜空调供应商和经销商的排名，所以我会使用以下关键字在谷歌上搜索:

迪拜顶级空调供应商

然后，你可以点击从前面到后面的链接来筛选你想要的信息。一般来说，你看八个十个，基本就能判断出哪些公司在当地比较有名。您还可以使用它将它组织成一个excel表，作为后续开发的目标客户列表。

4.通过促销量判断公司的大小。

这是一种非常直观的方法，很容易判断。例如，如果我想查看ABB公司，我会在谷歌中键入ABB，然后查看搜索结果。

点击搜索后，可以看到有多少页面与ABB的入口页面相关。看几百页，基本可以判断是大公司。除了公司官网，公司自己发消息，还有很多B2B、B2C平台采购页面、产品视频页面、推广页面。

如果你输入一个公司名称，点击搜索，只会出现一个页面，有的甚至连10个相关网页的链接都没有，那么这个公司通常很小。现在是互联网时代，线上推广成本很小。

综上所述，以上方法简单易操作，花费最少，甚至更少，来判断潜在客户的大小。花同样的时间，产生更多的价值，选择行业内业务量大、专业性高的客户合作是业务人员的最优方案。

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