【大师课】美国前副总统演讲撰稿人，丹尼尔平克（Daniel H. Pink），销
P1 课程内容
1 说服的本质&我们的目的：改变人们想法，并让他们去做某事
2 中心：how to pitch your idea effectivrly有效推销/传达你的想法
3 内容：老师展示不同的方式→关键：方式背后的→我们是如何思考的，如何激励人们行动起来& how to be human人性化表达
P2 sales trend 销售趋势
1: think in a fresh way
用新眼光看待说服与影响力→工作能变得高效，做一些有意义的事情
2: doing more with less
Cuz现在人们"身兼数职"→需要掌握更多能力→这其中就有说服技巧
3: information & power
卖家&买家 信息不对称→对称
P3 协调：达成共识
1 协调就是用他人视角看世界
Cuz 很难强迫别人做事
So 只能找共同点，然后找到共赢的解决方案
2 学会换位思考
→能让你了解别人的出发点，更好的说服对方
3 降低你的权力，提升你的效力
Cuz 权力感和换位思考能力此消彼长（本能）
So 通过减低权力感来提升换位思考能力（反本能）
4 留意那一把空椅子
为你的 顾客（真正重要的人）放一把椅子（eg.会议室里）→时刻提醒自己要想象顾客对产品的感受和反应→帮助我们找到与真正重要的人之间的协调之道
5 用心感受&用脑思考
同理心→用心感受别人的感受（想法&利益）！！！不同于换位思考
6 观察情绪，将情绪作为信号
通过情绪去猜测和推断：发生了什么，人们关注点是什么，他们想获得的利益是什么
检验自己的假设：直接询问当事人→更加靠近和理解他们真正的想法
P4 服务于你的受众
总结：做为劝导者和销售者，实质是：我们在服务他人，让他们变得更好
方法：将selling变成serving:
1 个人化 personal
个人化：不要把你所做的事情看作是一个抽象的东西，试着给它安上一张人脸，思考你要如何改善这一个人的生活
2 目的化 purposeful
需要说服别人时问自己：
如果对方做了我想让他们做的事，1他们会变得更好吗？2这个世界会变得更好吗？
——同时Yes,才说明你做的是正确的
P5 练习：创造讨论导图
总结：good persuaders are good observers of the context that they're in.
好的说服者也是好的观察者
中心：找到&说服团队里的决策者
- 怎么找
——draw a discussion map
step1 给所有参与人每个人画个圈标出
step2 每次有人说话，你就在他们名字旁边画一个×
step3 从说话的人画一个箭头指向他说话的对象
In the end, 关键人物（箭头指向多的那个）就出来了√
注意：谁说的最多，谁接收的最多，谁被忽视
规律：
1 很多时候，说很多话的人→是在挣扎想要获得权力的人，但他们没有任何影响力
2 接收最多的人→有影响力
3 留意： 看上去没有什么权力，却有重要影响力（接收多）的人→他将是我们想要制衡话多的人的关键人物
4 实践中：以权威身份出现的人中，说得多的那个并不总是最重要的那个人，因而我们可以通过做一张讨论图并审视这张图，从而找到关键人物
P6 清晰度：让信息是有效的
总结：销售和劝说时，要让人们清晰的理解我们
而清晰度
→ 有两个具体维度
- 寻找问题，而不是解决方案
顾客想买的东西背后→是要满足某种需求（达成某种效果）→我们可以通过询问帮对方理清思路，让其了解真正的需求
- 如何寻找问题：ask 5 times “why？”
→刨根问底→对症下药（告诉他我能解决这个！！！）
- 成为专家
→对你负责的领域要了如指掌，掌握丰富的信息，这样你就能理解顾客的需求，为客户解决真正问题
- 信息处理
作为说服者，用我们的专业知识帮顾客筛选（过滤和处理）有意义的&可靠的信息
- 找到那1%
找到“第一性原理” ——在一个体系中最本质，最基础的是什么，不要过于陷入细节（那些不是核心）
→作用：帮我们更好表达想法&帮对方解决真正的问题
- 少即是多
说服对方时，3个理由就够了（人们认知有负荷，理由太多没说服力了）
P7 让对方行动
总结：想让别人做某件事→创造环境让别人找到他自己去做这件事的理由
1 不要刺激，而是鼓动
鼓动：让他们做自己原本就想做的事→
鼓动的方法：多问问题让对方感到些许不安，迫使他思考这么做的动机（让他在角色上转变成主动的合作者而不是被动的傀儡），
二者区别：
刺激：用嘴巴说，试图让某人做你想让他做的事
鼓动：用耳朵听，试图让某人做他本想做的事
2 动机性访谈
问两个不合理的问题→他会
规律：
3 社会认同
社会认同：当人们需要做决定却不知道如何选择的情况下，会主动向他人看齐，通过别人的行为来确定自己的选择是合理的
So 劝说时，将社会认同加入你说服别人的原因中（别人就这么做的，效果很好，暗示被劝说的人也这么做）
4 建立部署
目的→让人们可以方便的行动
Cuz 人性
Reason 1: Fundamental Attribution Error:
当我们试图预测和推断人们的行为时，会过分看重性格因素，而低估环境因素(当下的情景）（感觉就是具体问题具体分析doge）
Reason 2: if you want sb to do sth, make it easy for them to act.
如果你能先让人们做某事（为他们铺好路），这会改变他们对某事的想法，从而后面可能会更主动去做
P8 通过模仿建立链接
总结：人类是天生的模仿者，模仿是理解他人的工具→deploy mimicry strategically(将模仿作为一种策略)
1 Three Steps to Strategic Mimicry
Watch：坐姿，他们用什么词……
Wait: 数10秒，再模仿对方1个姿势，顺其自然再下一个
作用：
自己：开始理解对方的视角，从而希望能寻找到双方的共同点
对方：你的模仿很自然，他会感觉自己的心声被倾听
2 模仿语言
这会让他们感到自己被倾听，同时也能让你更好理解对方观点
P9 拟定信息的9种方法
框架：
理解认知偏见
人们被认知偏见支配→你需要先了解它→再在劝说时利用它
1 损失框架
定义：当我们经历同等损失和收益，损失引起的情感波动更大
情形：保险，买东西时，售货员说：
2 机会成本
定义：
适用于：别人说服我时，我需要坚持自己立场的情况
3 体验框架
Cuz人们倾向于记住和重视体验多于商品和服务
满足感来自体验感而非商品本身
So 不管你卖的什么，idea or product，把它用体验的形式呈现出来
意义：
4 少即是多框架
5 对比框架
6 瑕疵框架
用小瑕疵，使用时要谨慎
内心Os:就像面试时问你有什么缺点,选一个无伤大雅的，反而会显得这个人真实，有血有肉。
7 潜力框架
常见于：面试时，你要花时间谈论你的潜力；职业生涯想寻求进一步发展时
Cuz 潜力意味着不确定性，当人们不确定的时候会自行通过想象去填补空白，而想象通常会往积极方向去想，因而你如果强调一些自己的潜力，人们会用一些正面的想象去填补这些
不确定性。
8 沉默陈本框架
应用：人际关系中，卖家&卖家
人们倾向于高估已经沉没的成本的价值（这些已经收不回来了）→要及时止损！！！！！！！)
9 锚定框架
锚定：人们最先听到的东西，塑造和影响了我们的观点（大脑的bug）→需要对它有意识
！聪明的选择框架
P10 熟练的推销
推销的目的：为了开始一次谈话，然后去建立一次合作关系，仅此而已；而非为了立即得到一个肯定的答复
1 提问式推销
一种提问的方式：是先想出一句声明性的陈述句，然后再把它变成疑问句
2 押韵推销
在语言和说服上，有些东西可以提高大脑处理的流畅性（means 你能更便利的去处理这个信息）
押韵是非常有效的说服性工具，并且你应当把它纳入自己的工具库
3 皮克斯推销
作用：
用这种故事形式推销 ，
4 一个词的推销
一个词的作用：
So 想想你的一个词推销是什么（推销的主题or意义的关键词），如果你能想明白它，你就能弄清楚很多东西
5 写吸引人打开邮件的标题
有效的电子邮件标题（通过邮件推销）：两个最重要的要求：
- 实用性：标题必须展示给你，我在这封邮件里的建议对对方很有价值，且很有用
- 好奇心：要制造一点点怀疑和不确定性，来让对方有兴趣打开它
规律：
你写的每一封邮件的主题，都应该要让那个人说：
哇，我必须打开它，因为它对我很有用
or 我得看看里面写了些什么
6 使用精确的数字
7 找到你推销的焦点
先回答3个基本问题：
如果你能清晰明了地回答这些问题，你的推销将会更有说服力
P11 练习：谈加薪
说服等级高的人：
做事的方式必须带有非常强的战略性和目的性
1 make your boss"s life easier
如何与上级建立成功的工作关系？
向上管理最重要的一件事情：
（一句押韵的话：
）
一个老板可能关心员工，也可能丝毫不关心员工，
So 如果你能引起boss的兴趣，告诉他答应你的要求后对他有什么好处，那你可能得到一个肯定的答案
2 push yourself
P12 优秀的说服者，该培养什么样的心态
Cuz
成为说服者，我们每天会面对像海水那么多的拒绝，像生活在拒绝的海洋里，而受到拒绝时会失望和沮丧，因而如何面对拒绝很重要
此外，人生中也有很多高峰与低谷，如果我们有“浮力”，它会使我们保持漂浮的状态，在低谷时也不会随之下沉，
如果我们能适应，且轻松面对消极情绪，我们就能坚持到第二天，坚持到最后一天，生存下去，并且茁壮成长。
1 The Keys to a Successful Pep Talk
质问式自我对话 interrogative self-talk
不是肯定说我可以，而是转成疑问句：
Cuz 激励你回答这些质疑自己的问题，在回答问题的过程中，你在准备，在制定策略，在排练——这会提高你的表现
2 解释拒绝
增强“浮力”的另一个说法，改变你的说明方式
说明方式——如何解释你的失败和拒绝
我们该如何面对拒绝
- 问问自己，别人是拒绝是针对自己的吗？
大多数情况下，这并不完全是个人的问题，so 通过寻找其他理由（不是针对自己的那种）来直面拒绝
它并不是普遍发生的
大多数事情并不是那样
So 为了能在拒绝的海洋中保持漂浮，列出这3个P，
- 这是针对你个人的吗？——这可能并不完全是你的问题
- 这是普遍的吗？——这可能并不是很普遍的
- 这是永久的吗？——它大概率不是的
这个方法不仅适用工作生活中，也适用于任何时候
self-compassion自我同情：
我们往往对他人有较多的同情心，但对自己没那么同情，
P13 内向 外向 中间
中间性格是什么？既内向又外向
1 锻炼中间性格的技能
- 内向的人：往中心迈一小步
- 外向的人：
少说多听
2 成为一个更好的倾听者
对倾听的误解：
2.
