致那些被国际站小B耽误的传统B端外贸业务员
01
2020年10月，在入职现有这家公司时，我决定彻底放下自己过去对于传统B端业务开发的执念和模式，拥抱新的挑战，去学习和适应线上B2B平台。
在以往，传统B端业务员的路径一般都是这样的：入职公司之初，公司会分配一些已经合作的老客户给到你，然后一年两次广交会，有的公司甚至还有国外展会，展会上收到的名片最后再经过一轮分配，接下来用时间和精力跟进客户，成交是迟早的事，只看客户是多是少。
那个时候，我对线上B2B的认知停留在：需要花费数倍的精力和时间去上传产品，花钱投广告，然后呢，坐等平台上的询盘，有的时候还是那种针对全网全行业发过来的泛泛而问的询盘，除了被动等待，你什么也做不了。
但是国际站还是完全刷新了我的认知。
原来国际站早在2018年就上线了一个叫做RTS的赛道，RTS原文ready for shipping，直白点讲就是现货，且起订量是一个，7天之内发货。
早就跟国内的1688模式很像了，1688早已经不是B端批发者的专属平台了，不仅可以买一只两只的产品，只要你申请，对方都可以同意你一件代发。
后来很长一段时间去参加国际站组织的一些线下活动，听对方讲他们公司的外贸业务员怎样怎样，我很多时候都觉得很诧异，在我的认知里其角色很多时候就只是一个会说英语的客服，回复着千篇一律的重复性问题。
在听了很多成功的例子和标杆人物后，决定既然已经选择了这个平台，那么还是要尽可能按照平台的要求和趋势去做。
作为工厂，前期我们没有现货，就从1688上找同行业有现货的工厂拿货，搬运别人的图片上传到自己的国际站店铺。
在我做完前端找供应商到后端自己调货发货后，老板告诉我，我们是工厂，还是要以卖自己的产品为主。
再后来，我们自己根据线下外贸业务卖的最好的十来个款式备了一千只的现货，用来做RTS赛道，用来吸引所谓的流量，提升平台数据。
最后RTS来的一堆当天注册发完信息就玩失联的新手小B们，老板告诉我，我们在国际站上还是要以定制类客户为主。
我回顾自己将近一年的付出和努力，通宵睡在公司凌晨三点起来直播，自己拍产品图片写标题做详情页，自己上传产品自己调整运营方案，自己当售前客服，自己去仓库领出库产品拆包装打标再打包寄出去，一年来，我成了公司加班最多最忙业绩最差的那一个。
国际站上来的一些稍有规模和实力的客户，很多都已经在其他几位呆了四五年的老业务员手上，领导无一例外都是让我划分给她们。
而剩下的属于我的就都是一些小B了。
02
现在回想起来，国际站在标立标杆这方面做的营销真不错，因为只要给了这些人一些希望的光，让他们有信念，哪怕饥肠辘辘这些人也依然可以雄赳赳气昂昂义无反顾地朝前奔跑下去。
义乌市欧驰进出口的刘名洋，他的鱼塘养鱼大法至今让我印象深刻。
可以说，正是受那些标杆人物的影响，所以才让我的外贸业务经历中有了这几位浓墨重彩的小B。
澳大利亚的一位小B，Ins粉丝数量有两三万，长相接近网红脸，在跟我说她想建立自己的事业时，询盘到我们这类产品，花了一上午的时间谈成了一个"样品单"最后还免费送了一个隔热垫给她，在收到后样品就失联了，怎么发信息都不回。
顺着收货地址加上了对方的Whatsapp，简单的寒暄之后问了句我们的样品你收到了吗？然后被对方拉黑。
南非的一位小B，跟我说他之前是卖路由器和充电宝这些产品的，有从中国购买产品的经历，加上他对我们这个产品还略懂一些，以前有修理过类似的产品。心想，这也算是一位较有潜力的小B吧，就大力支持下对方吧。
二十只产品卖了将近大半年，这期间他换过三四份工作，还跟我说国际站上的产品价格太贵，让我从淘宝和1688上找一模一样的产品给他，因为价格更便宜。
连续两次发货，快递运费都要对比两三家，比完时效再比价格，而且真的很喜欢闲聊，每次信息都是倒着时差聊些没用的。
一年后他发来信息又要再买15只产品时，我取消了订单，理由是没货，实际上是不想把自己的时间浪费在这样的人身上。
澳大利亚的两位小B，询问我能不能做一件代发时，那个时候正好手上有一家出澳大利亚运费非常划算的货代，于是就答应了。
顺便也想看看国外的这种一件代发模式到底怎样，时效和费用终端客户是否能接受。
最后的最后结果是，每一只产品都要印logo，然后单独找包装，快递费要么说太高要么说时间太久还没有收到。
果断放弃。
美国的一位小B，跟我说有自己的品牌，加上自己本身有实体店铺，Ins粉丝数量也有一两万，以为这也是一位非常有潜力的小B。
前期各种配合，包括买24只产品，他想要彩盒上印有他自己的logo，这明显不可能，于是跟他商量从淘宝上给他采购印有logo的贴纸，手工一个一个贴在彩盒上。一年的时间下单了两次，一次24只，一次48只，至今两年了，再没有然后了。
2021年3月在一次活动上，由一个朋友介绍，说他认识的一家公司做的产品是跟我们这类产品高相关性的，正好想拓品到我们这个品类上。
在查了对方的外贸实力后，对这个公司更是倾尽全力地支持和配合。
比如给到他们最好的价格，但最后证明每次都是一只一只地买，一直到现在。
比如给他们提供哪怕一只产品也提供打印logo的服务，后来演变成一只产品上要在两三处位置印两三种不同的logo。
比如给他们打包好十余款产品的高清中性产品图片和详情页，最后除了只有一款产品是每次一只一只地买，其他的两三个款仅仅停留在几次询价和打样上，再没有进一步的消息。
更让人抓狂的是，这个公司的人员流动率很大，所以隔三差五就要回复重复地一模一样的问题，这款产品有现货吗？这款产品包装是怎样的？这款产品有样品吗？这款产品的温度是多少？..........
2021年一整年，所有每次一只一只的产品，从仓库领出来拆包装，激光打标，印好logo的产品还要照片拍给对方确认，再重新包装打包好寄出，所有的事情自己一个人做。
今年开始，有了跟单的同事后，这些事情都让跟单同事去处理，于是发生了几次同时几只产品，一只产品上印两三处不同的logo，基本都是今天下单要么明天就要弄好一切给寄出。十月一日国庆假期前，九月二十九这家公司下了三只样品单，说客人要求一定要赶着节前寄出。
九月三十下午下班前，工厂已经没有人愿意来搞这些一只一只的产品，于是自己一个人在工厂激光产品，打包产品，忙到晚上七点多才下班回去。
2022年的十月，我接触和负责国际站整整两年了，但真正从国际站上成交合作下来的能达到定制订单起订量的客户，一只手都可以数过来。
这个国内的贸易公司，是压死我对待所有小B的最后一根稻草。一年多的时间，除了仅有的几次报价和打样后再无后文外，其他的就是一只一只的产品卖了几十次。
如果将自己的宝贵的时间精力花在这些小B上，我可以断言，不光未来一年哪怕未来三年后我依然是业绩垫底而且永远追赶不上其他业务员的那一个人。
直到那一天，我才意识到自己必须果断放弃掉这样的小B客户，自己并不是那个天选之子，也没有那份运气，可以将其中一位小B培养成国际站宣传里的那些重量级客户。
03
特别是在自己已经学会google主动开发客户之后，这种将宝贵的时间精力花在这些买一只两只的小B身上，真是一种莫大的浪费。
特别是当自己忙前忙后最后成功卖出去那么几只产品后，所谓的提成可以忽略不计时，老业务同事们轻轻松松坐在办公室里，返单都是好几千只，提成更是自己不敢奢望的金额。
没有对比就没有伤害。
看到一位做soho的小伙伴写的文章，意思是前期自己花了大量的时间和精力上传产品，并进行付费推广，每天很多询盘和咨询，忙得不亦乐乎，结果一到月底来算帐，成交金额也就几千美金，除了产品成本，运费和推广成本，一无所获，怀疑自己这样坚持是否还有必要。
想起前段时间在朋友圈刷屏的那张图，支付宝贷款做SKA商家的案例，真的是觉得能讲出这些事情的人，太没有良心了。
创业本来就是九死一生的事，借钱/贷款创业更是相当于一只脚在悬崖边上走路。
今年来，我无数次告诫自己务必要果断放弃掉那些低价值的小B，今年初公司招了专业的运营人员，每周的推广费用在2500-3000元，配合每周两次直播，把线下业务的订单金额搬到线上，成为金品三星的商家之后，所谓的询盘和TM咨询根本没有好一点点。
依旧是每天来几个询盘和TM咨询，一通聊下来后要么是我以前没有做过这类产品但我想要创业，所以试一试；要么是我有一个小店，我想尝试新的产品；要么什么问题都不回复，就一句话我想买一只产品。
前几周的这个询盘，花了一个小时跟对方沟通后的最终结果是这样的，她说她以为这个产品是一只包邮的，最后告诉我她没有钱买，抱歉浪费了我的时间。
想起以前入职之初，国内电商经理跟我讲的，意思是长时间的付出没有任何回报后，人的积极性会受挫，然后就会选择放弃。
我当时还信誓旦旦地保证自己绝对不会是这样的。
现在回想起来，当这个长时间的维度拉长至两年的一个维度时，有多少人还能保持初心疲于应付每天源源不断的这种小B，询问一件代发的，询问免费样品的，询问几只几十只产品的运费是多少？
如果你所在的公司有做国际站平台，没有专业的运营+美工+仓储团队，如果自己一个人要把大量的时间精力花在回复确认一些千篇一律重复的低价值问题上，我建议你趁早转换赛道去学习下google主动开发客户。如果觉得收到开发太麻烦的话，可以用工具开发（）
有的时候，赛道错了，哪怕你个人再努力再拼命，你注定只会是那个越搏越累的人。
每当我被国际站上的那些小B折磨的苦不堪言时，我脑海里总想起一个画面。
有的人骑自行车，双脚不停地踩车轮，大汗淋漓气喘吁吁，却注定要被那些坐在汽车里的远远地甩在身后，同时还不被车里面的人理解，Ta为什么要这么累还这么慢，为什么不也去乘坐一辆汽车呢？
后来，我也总结了一些点，用于自己可以快速筛选和分析出稍稍有价值的客户，尽管如此，那些无孔不入的小B们还是让人防不胜防。
1.收到询盘或咨询，用对方的名字和相关注册信息第一时间在google上搜索相关信息，如果两三页翻过去了，还没有这个人的半点信息，基本可以确认为小B。
2.询问对方是否能告知对方的网站和公司名，千万不要问邮箱，国外是个人都会有自己的邮箱，而光一个私人邮箱，其实你还是无从了解TA.
3.询问对方之前是否有卖过现有这个品类的产品？销售渠道是线上和线下？线上店铺可以发过来看看吗？
4.对方询问要定制样品的，回复对方眼光真好，这款产品是公司新开发的新品，定制样品可以提供，但是大货订单必须是起订量1000只，请问对你来说有困难吗？
5.询问能否定制他的logo和包装的，一律回复起订量要求1000只，对对方来说有困难吗？
6.用一些行业或产品专业性的问题筛选客户。
基本上经过以上这几个问题的筛选，就能将一些低价值的小B排除在外了。
而哪些询盘或咨询值得认真对待及时回复呢？
1.上来就自报家门并提供企业邮箱的询盘或TM咨询。
2.前面几个问题都是询问比较专业的问题的，比如相关证书，产品性能和功能细节；比如品牌等信息
3.能在google上搜索到相关信息，又或者能看到相关社交媒体粉丝数量的，有一定背景资料的客户。
4.在报出起订量后，反馈这个起订量没有问题的小B，是可以值得培养的。
很多时候，不是自己不努力，而是方向错了。明明方向错了自己也已经很努力了，还把没有结果的原因归结为是自身的能力，从而对自己产生自我怀疑和沮丧，那就真的是得不偿失了，不断业务没能做起来，还把我们作为业务员最宝贵的精神品质给糟蹋了。
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