【8400字汉中谈判实战复盘】租商铺一定要小心的坑！
开店租房背后有哪些套路？一场真实的谈判告诉你。
最近刚刚去陕西汉中协助学员做一个网红餐饮项目的选址评估，与房东进行了一次非常艰难的谈判，这其中很多套路和谈判技巧都非常值得拿出来分享，所以写了这篇长文，内容比较多，是一场很实战又有趣的经历，非常适合还没进入行业的小白精读，每句话背后，可能都是一个价值数万的坑，建议先点赞收藏。
首先，介绍一下项目的背景情况。项目两个合伙人，有趣的是，一个在浙江金华有2年烤肉经验，一个在陕西汉中，体制内离职出来做餐饮，都在做我们的金牌项目，也是因为金牌项目和我的引荐结缘，一起在汉中做新项目。 之所以选择汉中落地项目，是因为我们一以贯之的逻辑：找厉害的人当队友，找弱小的人当对手。
汉中的整体餐饮市场和江浙比起来，竞争水平还非常温和，这就是我们眼里的下沉市场！ 项目选址所在的商业业态已经垮掉了，商场除了一楼还有生意可以做，整个二楼已经完全没有人流量，但位置在汉中属于是比较好的区域，再加上汉中本身是小城，打车20块可以横跨整个城市。所以，选址所在位置很险，这种地理位置，别人是不会租的，我们也只是可以赌一把，没有100%的把握。 优点是房租是一年只有38000元，内部150平，外赠200多平露台，非常便宜，属于以小博大，输了输得起，赢了跨阶级的玩法。
在我来选址之前，学员已经接触过这个铺子的房东几次，接我去汉中的路上把房东夸上了天，说他人特别好、很大气、非常靠谱，做生意格局很大，思维灵活，做大生意的，不斤斤计较，特别和善友好，可这却引起了我的警惕。
接下来，进入真正精彩的部分：
第一:人性，假好人比真坏人更可怕。
首先，房东说什么条件都很好谈，甚至都不用付点定金，还没有签合同就先把钥匙给了维度学员。 其次，房东还表示愿意支持年轻人创业，第一年的房租交不交都无所谓，可以换成他的股份。这个房东给人的感觉就像是你遇到了你人生中的贵人，专门赶来拉你一把。 我相信这个世界上是有好人的，但我不认为这个世界上有圣人。
所谓的好人就是我收了钱替你办事儿，我拿到我该有的利益，然后按照我承诺的点，把它做好。所谓的圣人则是无欲无求，不赚你的钱，还无条件支持你，这在商业社会几乎是不可能存在的。根据学员对房东的描述，我觉得这个人已经是一个准圣人了，为了支持年轻人创业，素昧平生的情况下就愿意把本该收到手的钱投出来，谁知道眼前的人靠不靠谱呢？这不就是拿钱打水漂嘛，所以引起了我的警觉和不信任。 可能有些人会认为我太敏感了，就因为房东看起来太好，就不信任对方，但如果你经历过我的经历，也许就会理解我了。
轻信是我的天性，但多疑是我的阅历。
14年，我背景离乡来成都创业做小吃，种种艰难我就不一一赘述了。总之就是，谁想欺负就欺负我一下，而我还得永远笑脸迎人。这时我的二房东，隔壁冒菜的老板娘，一个四十岁上下的大姐，却对我颇为关照。 我没时间做饭，她会叫我一起吃；帮我介绍周边的生意人，尽快搞好关系；我生意不好时，她也组织自己的亲戚朋友来捧场，买一点东西；甚至会带我看病；帮我物色合适的员工；介绍她觉得合适的女朋友；事无巨细，但非常感人。我当时也真觉得遇到贵人了。
她的转变是从我生意好起来开始，经历了初期的亏损，总算苦心人天不负，死胡同里8平米的小店，创造出日营业额两万的奇迹，我看到了周边嫉妒的眼神，也处处小心，事事提防，但唯独忘记了我的这位贵人。起先她是向我借钱，第一次开口就是五万，后来一次接一次。 我的生意越做越火，她老公的弟弟也想让我帮他开一家，而且也在春熙路，按理来说我不打压你就是仁至义尽了，但是看在二房东的面子上，我还真的是尽力帮了他，没收一分钱加盟费，所有材料当日用多少拿多少，不够随时来我店里拿，几乎零风险，我反复试验选择出来的调料也直接提供给他们，让他们少走了很多弯路。再加上我之前投入的大量广告成本，已经让品类有了认知，他们的生意也很快火了起来。
后来就是二房东自己看得眼红，她的冒菜明显没有我赚钱，所以她也要开几家，而这个时候她的丑恶嘴脸慢慢显现，自己去买的便宜设备不好用，趁我不在直接换掉了我店里的，硬拉着我店里最能干的小姑娘去给她帮忙，严重影响我的生意，想起什么东西缺了直接去我店里拿，但她经营能力实在不好，选址也没那么理想，生意还是怎么都做不起来，这时候就开始给我哭穷，说先拿我的货去，卖了再给钱，日复一日，货款积压十多万元。 后来，她在塔子山灯会时依然做我的产品，甚至跟我要当初成都电视台采访我的视频，公然播放。
这些我都没计较过，我总在想，人家之前帮过我，这是我在报恩。再之后，她就彻底跟我撕破脸了，因为她三家鱿鱼店加起来都卖不到我一家的一半，她在合同还有半年才到期的情况下，跟我说要把两个铺子打通了做冒菜，让我尽快搬走，傻子也听得出来她想干嘛，而且这个时候她积压我的货款已经越来越高。 僵持期间，对方出动了她的母亲，一个七十多岁，有高血压，心脏病的老人，在我门前一哭二闹三上吊，抱着上门的客人撒泼打滚，警察同志来了人家就乖乖坐着，一走就继续闹，客人都被吓跑了，生意肯定是没得做了。
最后我只能选择认栽。 后来我去讨债几次，她不还钱的借口居然是拿走我铺子后没赚到钱，无耻的嘴脸简直无法形容。如果故事只到这里结束，也无非是一场见利忘义的小事，但在之后我去翻这个人的底时，才知道更多的阴暗面，这里就不展开了。
我讲这个故事是想讲，人心险恶，知人知面不知心，曾经她也是助人为乐，不拘小节的好人，可在利益面前，还是我们要把所有的人当最坏的人防。 我一直有个观点是，只有对等的等价交换才是最长久的合作关系，而不是希望我运气好，遇到一个愿意无条件帮忙的人。 类似的例子我还能举很多： 比如很多快招公司给你提供免费带看，免费品尝，车接车送的服务，其实是为了让你入坑，好割韭菜。比如好医院挂号一号难求，但莆田系却动不动有个“主治医师”，都还没付费就热情问你各种病情。
天下没有免费的午餐，一切对方无前置条件的示好，你都要谨慎的面对。我们做咨询服务也是一样，并不是随便别人问个什么问题我们就会认真回答，对所有未付费问题的认真解答，都是对付费用户的不尊重。 如果前端不收取你的费用，就非常热情解答各种问题，那么肯定后端会在你身上狠狠的变现，其实你面临的风险反而会更大。
有一个反常识的逻辑：明码标价永远是最便宜的。现在回到汉中这个选址的案例，房东表示可以不要第一年房租，小概率是真的看上了你和你的项目，想要投资你，大概率是有别的图谋。（另外，如果他真的是想要投资你，一定会花大量时间，调研你的基础条件，无论是人的能力，还是项目的前景，绝不可能是张嘴就来！）
第二，社会规律，如果你做的事，说的话是对的，你就该有对应收入，不可能也没必要委曲求全。
我们在谈判过程中，房东为了制造某种压迫感，口口声声说，“不租给你们也可以，反正商场生意不好，下一步要做整合营销，把我们都整合在一起，那时候房租就涨了。” 当时我的回应也很直接，说，“好朋友不挡财路，如果你有更好的选择，你也不用非要租给我们，既然商场要整合营销，你单独出来了也不好，要不您就再等等。” 其实，我们想一想就能明白，如何这个铺子在他手上真的能创造很多收益的话，他为什么还要租出来给我们？ 一方面我们已经做了调研，知道商场招商部基本无能为力，另一方面，仅仅从逻辑分析，很现实的一点就是，他现在愿意和我们谈，一定是没有更好的选择。
社会是很现实的，有更好的选择，凭什么选你？？？
在餐饮行业有很多类似逻辑的案例： 有些去餐厅面试厨师的人说自己以前是某酒店的行政总厨，只要一个月四五千块钱的工资，做得好再给提成，而好的行政总厨的年薪是不可能低于30万的，甚至可能拿到50万左右，他凭什么愿意拿这么点工资在你这儿干活？因为看上老板你筋骨清奇？很大概率就是他正常连四五千的工资都赚不到。 金牌大刀牛肉面项目的前身，找我们咨询前还是个普通的小面店，居然也请到了一个月薪6000的“行政总厨”，店里一天只能卖400~500块，这位总厨居然也能耐着性子不走。
我接手项目全案时，除了做了10W元报价外，还提了一个条件，就是这个“总厨”必须走，他不走，我接不了手！！！ 还有一类人，其实是抱有一种白嫖心态，死马当成活马医，而且不想给钱。 比如前不久有人找到我，他生意不好。我试了产品，说味道压根就不对，招牌写着广州味道，但实际上又为了迎合四川消费者做了辣味，最后就广味不像广味，川味不像川味。
我告诉他第一步就要调整产品。 我可以安排卤菜师傅上门调整，当然，这个一定会有费用，他说让我安排一个人给他做调整，要是生意好了，他就把20%的股份给这个师傅。 其实人家如果有真本事，自然就已经赚到钱了，为什么要白白给你做，再等你生意好呢？ 如果你现在生意也很好，或者你有预算做品牌营销，或者你有其他什么资源，大家强强联合是可以的，但你生意不好，你就是需要别人治病救人，你没有谈判的筹码，你去医院的时候能跟医院说，你把这个人治活了我再给你钱，治不了就拉倒吗？ 在社会上有一个规则，就是当对方已经有了对应的实力的时候，一定会有对应的收入，没有实力的时候，你没法跟人聊。 同样，也不要被别人的稀缺理论忽悠住，你这东西要真的供不应求，你就别卖给我好了。
所有跟你说这个东西快没了，你赶紧买吧，都是套路！！！ 套路，是高纬度打低纬度时用来提高效率的，但遇到水平差不多的对手，还是真诚点好，都是一个山上的狐狸，你跟我讲什么聊斋啊？？？
第三，谈判技巧，动之以情，晓之以理，胁之以威，诱之以利，绳之以法。
首先，房东挖了一个非常深的坑，他对第一年的房租表现得很无所谓，甚至可以投资出来，但是他的合同只签一年，这个坑就是，我先让你接手，因为整个商圈都没有什么生意，他是很难租出去的，所以只要能租，第一年赚不赚钱都没关系，只要你的生意稍微好一点，他第二年就可以给你狠狠的涨价。 甚至如果因为一家店的入驻，搅动了这摊死水，说不定其他商铺都能租出去，那这个地方被盘活了，也是有可能的。 所以，当我说我们至少五年起租，他是非常抵触的，他就是想跟我们签的租房期限越短越好。
对于租户而言，只要你开店装修营销了，如果今年生意不好，明年你的装修成本还在这里，就会续租。租户对这家店一切的投入都会成为沉没成本，所以只要还有一点微薄的利润，租户就不会走。 一旦商圈真的活了，慢慢的更多商家入驻，他就可以无条件、无限制地涨我们房租。 还记得我前面有提到，这个房东最初在我们学员心中构建出的假好人形象。 在谈判的过程，我慢慢的把他的真实想法炸出来了。他说，万一明年别人的房租都收多少钱了，我还给你百分之十的涨，那我岂不是很亏？ 他的潜台词就是希望房租能够倍增，其实他心里一开始就是这个打算。
我们再来详细复盘一下这个案例中的细节：
1. 房东自己带了两页纸的简单合同，基本就是擦屁股纸，没有约束力。
2. 房东见到我们的时候，非常兴奋，大冷天趴在车引擎盖上就要开签，被我们硬拉到茶楼，坐下谈谈。
3. 房东不停示好，又是免租期一两个月无所谓，又是可以免费提供装修瓷砖（他本人做瓷砖生意）
4. 我们的学员虽然入行不久，但跟了我一段时间了，和任何人谈铺子第一句话就是问签几年，唯独在这个房东这里，这么重要的事根本没问！就是被假好人形象骗了。
5. 我提出租期问题时，房东情绪很激动，是很典型的应激反应。
6. 我给房东计算一些他的潜在收益风险时，他一概说自己读书少听不懂，但我通过微表情判断他是完全明白的，跟我揣着明白装糊涂。
7. 房东一直在做无意义口头承诺，什么放心，我不会乱来，什么涨价也不会涨太多，这些话没有任何价值，合同上根本没约定涨价的幅度。等你合同到期，人家让你房租翻倍的时候，你就知道，什么叫口说无凭了！
最后我们的谈判结果基本满意谈判的技巧非常重要，我这里把技巧分为5个板块，3个阶段。
首先，动之以情，晓之以理。
所谓动之以情，就是我们要表示我们的诚意，也要保持最基础的社交礼貌。这是第一步，但也是最没有效果的一步，只是一定要有这步，才能有以后。 因为做生意讲究和气生财，无论房东的条件多么无理，直接撕破脸皮都会显得我们很不讲理，我要先把动之以情这步走完，再出现任何问题，也能顾全脸面。 关于晓之以理，我们要开始算账，虽然说这个店铺你曾经租过十一万一年，那你现在给我们三万八，难道是对我们的恩赐吗？ 少来这套！！！！ 对于租户来说，我交房租交的不是钢筋混凝土的钱， 我买的是门口的人流量，但这个商铺门口几乎没什么人，所以一分钱都不值。
为什么我还愿意花三万八一年去租？ 因为我要租够五年，我赌的是通过我的营销，在5年之内这家店的流量会发生改变。也许第一年会亏损，第二三年稍微好一点，第四五年人气已经很好了，这时候旁边别人的铺子租金可能已经很贵了，但我还是三万八，我要赚的就是这个钱。动之以情，晓之以理，其实对于谈判结果的影响并不大，因为在商业社会，情理多少钱一斤？ 但必须要走完这个流程，我们才能进入下一个阶段的博弈，因为人是一个社会属性的动物，先礼后兵，再去拼硬东西。
其次，挟之以威，诱之以利。
如果第一轮沟通过后，发现情理不足以解决问题，就需要相对强势，你可以对他进行一些利诱，打击和压迫。 比如就我跟他讲，你要想把房子租给我，就必须五年起签，你想涨房租，五年后再涨，或者这五年内我们也可以约定一个相对双方都能接受的涨幅（一般两年不涨，之后5%左右，），第一你三万八马上揣兜里，万一我们把它炒作火了，你无非是这五年少赚一点，五年之后你的房租你翻倍，我们都接受，总好过你就这么继续放着，这就是对他诱之以利。
我继续讲，如果你这个铺子不租给我，你可能永远也租不出去啊，因为没有人会这种打法，这么冷清的死口岸，在汉中这样的四线城市，除了我们这种路子很野的人，正常人是不会来跟你玩儿的。 当然，正常这么谈判是要有绝对优势的，一定要留好后手儿才行。 当时因为我们学员的疏忽，已经没有其他更好的选择，也找背景的设计师量了房，启动了设计流程。（这就是假好人的坑人之处，这么多大事没确定，我们的学员却以为稳了，由此产生的沉没成本只能自己买单。） 但在谈判过程种，我依然尽可能伪装出了强势，如果不租给我们，我们就走了，去跟别人谈，我随口虚构了当时并不存在的商铺，倒也讲出了不少优势，应该是让房东心里咯噔一下的。 同时我也表明这个项目不一定非得在汉中做，我们全国都在铺项目，这也是展示我们的强大。
一开始，我做为一个咨询顾问，本来不应该也没必要掺和他们谈判价格的过程，起先 我是完全没有发言，直到我发现这房东明显是个坑，而且学员因为过度信任，已经把话说满了不好下台时，我就直接把这个棒子接过来了。以一个更高的维度，更高的身份去直接推翻他们前边所有的谈判。
当然也有一种可能，就是我太过于强势，万一聊崩了，我也可以选择直接离场，让学员再降低身份，说刚才那是我们的合伙人，他是大股东，脾气比较硬，他说不想做了，但是我们还可以继续合作，这样就能留下一个缓冲的余地。 所有的谈判一定有红脸和白脸，就像警察审案常用的一个技巧就是“好警察与坏警察”！ 谈判到最后，在三年合同和五年合同之间谈不拢，我直接起身就走了，告诉他去谈别的商铺，把房东扔下头都没回。
其实，我们有双手准备。第一，我预判他一定会打电话回来找我们，因为这个铺子确实不好租。第二，如果他不给我打电话回来，就按我前边讲的思路，我把逼格拉高，我们的学员还可以降低身份，跟他去软聊。结果有趣的是，我们刚刚走出来，车子还没发动，房东电话就打过来了。 第一，把第一年的房租降低3000元，第二，我们签四年以上的合同，第三，前两年都不涨房租。相对来讲，我们已经可以接受这个条件了。但是我当时说，先别管他，我们先去吃饭，拖他一下，让他心里稍微凉一凉，这样子我们回来的时候会更好。如果他一打电话马上回去，他会知道其实我们也没什么备选项。 吃完饭之后，我就让学员自己去谈，如果咱们仨都回去了，他会知道我们其他商铺没谈成，如果我没去，他会知道，我就是最大的不确定性，让他知道我们还有备选项，这场谈判就会比较有优势。 最后当然比较容易谈到了一个比较理想的结果。
还有最后的最后，别忘了谈判最重要的一条——绳之以法。
绳之以法不是把对方抓起来的意思。 比如我们说“千里之行不可直以绳”，绳其实是一种约束的意思。 这根绳是用来规定方向的，绳之以法就是用法律来约束他，合同要签标准，包括约定转让权、转租权、修理责任等等。
这里房东还有一个很扯淡的点，说给了我们优先续租权，但这个其实是没用的。 首先，优先续租权是法律明文规定本来就要有的，第二是同等条件下优先。、 比如，他三万八租给我们，第二年他就告诉我们现在有人出10万租，如果我们也接受10万，我们才有同等条件续租。 所以，这个优先续租权就是一句控话，没有任何价值。必须一次性把合同期签到位才是保障。
以上就是关于这次汉中餐饮选址谈判的复盘。 其实，每一次谈判都是一次心理上的较量，谁的心理足够强大，谁能撑到最后，谁就是最大的赢家。当然，掌握具备强大的心理素质的前提是，你懂得如何去谈判，如何去揣摩他人的真实想法，不被表面的假象所迷惑。 所以，一定要多了解餐饮行业租房背后的那些套路和经验。
