岁末寄语：时代已变！来看看那些疫情下成功的人做对了什么？

时代已变！来看看那些疫情下成功经营的人做对了什么？

参与：冷芸时尚2群群友
时间：2022年11月20日
庄主：Maggie-郑州-快销品
参与者：若三-杭州-2群副群主、阿豆豆-上海-2群副群主、Noon-上海-9群副群主、刘莉-武汉-7群副群主、ck-福州-品牌运营、陈雪菲-上海-非语设计创始人

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

三年疫情是一场对品牌的洗礼，对创始人与高管能力的历练。商业周期已然开始轮替，无论是新品牌还是成熟品牌，都应该调整心态，俯下身子，重新寻找在下一个赛季的可能性，而增强自身的确定性大概便是唯一正解。

引言：
我们终于迎来了2022年的最后1天！今天，我们用我们芸友的一篇讨论来与艰难且令大多数人痛苦的2022年告别。希望她所经历的案例，能让你重新审视我们所在的行业，并在2023年，踏上新的征途！




｜一｜
未来不再是优胜劣汰，而是“异胜同汰”


1.如何找到差异化定位？（细分or功能or趋势）

我有一个营销的底层逻辑就是“要么第一，要么不同”。作为初创品牌，如果我们想突围，除非你的技术等可以有突破性的呈现，最好的方式就是做差异化。关于如何找到差异化定位？我给大家提供三个方向：

（1）在大赛道中寻找或自己定义出来一个细分赛道（比如五金行业，有的公司负责制作其中一个部件）；

（2）赋予产品功能性、功效型（比如LULULEMON的瑜伽裤利用剪裁，让用户穿上实现不会有尴尬的三角线，凸显臀部很翘，或内衣很薄但有自发热等）；

（3）符合未来趋势（比如我认为“新中式”对于服装行业就是一个趋势）。

依据马斯洛需求理论，产品首先要解决别人的安全需求，比如一款修复霜，可以马上止痛止痒，长期可以修复白癜风皮肤病……，这就是给予了病人立刻马上的“安慰”，先把客户现在的安全需求解决了，再往上走。我是产品主义，但好的产品一定是基础，而不算优点。特别在电商领域，这个营销逻辑显得更重要，如何传达品牌和产品的特有“价值”是关键。功能性解决痛点，会产生“立刻、马上”的及时性购买冲动。

联合利华的口号是提供“方便”生活的日用品，像我现在运营的日用品品牌就具备功能性，但是现在随着消费升级，大家还仅仅只追求方便吗？所以联合利华的份额一直在被瓜分。

另外通过我熟悉的领域给大家举个例子，比如我们品牌的洗衣液，是化妆品批号的护肤级产品，卫生巾是国家唯一添加茶多酚芯片专利技术的，可以去异味，从源头预防妇科病。在我的行业，从全公司战略来说，我认为技术壁垒很重要，其他是锦上添花，但是这不绝对，因为每个品牌的基因不同。

目前最具消费能力或消费潜力的是新生力量。95后、00后这一代人从小浸润的教育，决定了他们一定是相比前辈更具爱国主义，同时又遇到美妆、护肤品引领的国货复兴，国货崛起潮流。所以，新中式相比于其他的服装风格，一定更具潜力。

但我觉得大家现在对于国风和国潮的理解还太片面和单薄了。国风不是只有雕龙画凤，也不是只有版面画，或者一些广为人知的人物形象或图案。中国色是国风，中国的服装设计技术是国风，中国独有的剪裁风格也是国风，国风元素有太多值得挖掘了。而且一定要日常化、年轻化、改良版，把风格设计得“轻”一些。


2.如何有效利用差异化？（品牌如何实现精准营销）

首先，找到“病人”，大家可以看下扁鹊三兄弟的故事来理解。

扁鹊其实是三兄弟中技术最差的，大哥直接能在病发前端就把病人治好了，二哥是中段，但只有扁鹊只治重症病人，所以他的名声最大。服装行业需要根据我刚才说的第一点，找到最明显的“痛点”，不要总是见人就营销。未来很难再有1个联合利华，但会有100个LULULEMON。所以你用尽所有你能想到的方法，去找“病人”，然后只卖给“病人”。比如普通营销已经SOP化了，而我只找有妇科病的、皮肤病的……先解决他的“病”，再买基础线产品（如纸、洗发套装……），然后再由品牌文化去深入内心。比如我觉得穿新中式服装可以让朴素的中年女性也穿的很惊艳，那么新中式服装品牌可以专门找那些找不到自己风格，穿什么都感觉“都那样”，或者很贵的衣服穿不出等价质感的中年女性，对症下药。

｜二｜
疫情下，品牌都应该重新做一次从0-1


1.转变心态，回归一线（如何最大化发挥消费者的力量助力逆增长？）

我们刚才讨论的都是“事”，但是“事在人为”，接着我们讨论最核心的“人”。

如果大家之前每天花7个小时坐在办公室，我建议以后每天花3个小时到一线，深入一线，去和消费者交流，见更多的消费者，聊更深的需求，由市场需求倒推生产。不要天天坐办公室，可以下一线考察SOP化，不同的人去考察同一个店得到的效果完全不同。所以这就是为什么我说，永远都是我蹚第一趟水，自己想战略自己做执行，不要期待和指望别人。只要你想做，永远有办法，这就是我的一个制胜心法。


2.创始人应该增强自身的确定性以抵抗大环境的不确定性

创始人一定要增强自身的确定性以抵抗大环境的不确定性，其实我刚才讲的那些就已经把最后一点给融入进去了。很多人认为疫情是一件很糟糕的事情，但我觉得它更像是一场洗礼，把更适合未来的人大浪淘沙留下来，顺势进入到下一个阶段。所以像我刚才说的，我们永远比别人多想一步多走一点。无论是学习也好，还是转身投入一线也好，不要期冀于任何人，永远只期待自己，无论你现在是什么职位，什么行业。

我想跟大家说一个无关于任何行业的小事例，我所处的城市河南郑州已经停摆有一个多月了。前一段时间刘润的年度演讲非常火，我的一个抖音大V朋友是做餐饮品牌全案的，平常工作遍布于全国各地，经常会出差。他把自己在员工群里边发的一段话贴在了朋友圈，其中就有刘润的一句话。

（图片来源：庄主截图）

而我认识的另外一个做美业的大V，他解答了这张图里留下的问题。他每年都会把营业额的10%用于拓展公司其他的副线业务，所以在疫情当下他顺势到线上开始做培训，开始做另外一种全新的商业模式。但他没有想到，之前的无心之举，后来不仅救活了公司，同时也带领他的公司进入到了一个更大的层面。

所以这两个例子其实是两种思维，做餐饮全案的朋友，他是在懊恼于现在的疫情让他动弹不得，公司进入了停滞。但是这个做美业的大v前期就一直在布局，这些布局无意中给他打开了新的机会。

我也听说过有做电商的朋友，因为疫情风控在前一天迅速在同一个小区给公司所有的员工都租好了房子，我是疫情前一天逃离郑州的，但是他却选择了静观其变。这就是为什么我说只要你想做，永远都有办法。

之后我把自己朋友圈个性签名改成了“自律是为了始终有更多的选择”。这也是让我最近确实受益很大的一句话。我现在绝对不敢说自己是一个成功的人，优秀的人，因为我刚刚才过24岁，我差得还太远。我敢说的是，至少我在每一个认知阶段都最大化了自己的努力。我的人生其实从我很小的时候就一直在按加速键，我的成长历程可能相比于大多数人来说确实有很大的差异，但是我也一直在尽可能去努力。

以上跟大家分享的这些都是我一步步脚踏实地走出来的路，既然我行得通，大家也能行得通。但我觉得自身的努力更加重要，因为人生是一场马拉松，而且很多关于品牌或者其他都是我自己学来的，并不是家里人给我的。我会从每一个人身上去感知、去学习，从每一件事情上去迭代优化，我从来不将就。

庄主总结


一、未来不再是优胜劣汰，而是“异胜同汰”

1.如何找到差异化定位？（细分or功能+or趋势）
营销的底层逻辑就是“要么第一，要么不同”，作为初创品牌，如果我们想突围，除非你的技术等可以有突破性的呈现，那最好的方式就是做差异化。

找到差异化定位的三个方向：
（1）寻找或重新定义细分赛道；
（2）赋予产品功能性、功效型；
（3）符合未来趋势。

2.如何有效利用差异化？（品牌如何实现精准营销）
首先，找到“病人”，找到最明显的“痛点”，对症下药。


二、疫情下，品牌都应该重新做一次从0-1

1.转变心态，回归一线（如何最大化发挥消费者的力量助力逆增长？）
疫情下，品牌都应该重新做一次从0-1。如果大家之前每天花7个小时坐在办公室，我建议以后每天花3小时爬到一线，深入一线，去和消费者交流，考察SOP化，不同的人去考察同一个店得到的效果完全不同见更多的消费者，聊更深的需求，由市场需求倒推生产。

2.创始人应该增强自身的确定性以抵抗大环境的不确定性
（1）主动学习，拥抱不确定性；时刻拥有从0再来的心态。
（2）“心力”、“体力”、“脑力”三力同时发展。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁