1995年，中国保险业历史上浓墨重彩的一年。

时年，《保险法》正式颁布施行。自此，中国保险业进入产寿分离的高速发展新时代。

时年，内资保险公司对标外资公司营销模式，内资公司代理人正式走向历史舞台，成为此后近30年保险业蓬勃发展的推动者、见证者。

也正是在这一年，28岁的四川姑娘文菊田亦因一次抉择重塑了自己的人生，以不懈的拼搏和精进,诠释了保险代理人的工匠精神，以一己之力成就了中国保险代理人群体中熠熠生辉的一抹光。

1985年，文菊田大学毕业。作为时代的天之骄子，毕业就拿到了人人羡慕的“铁饭碗”，在单位兢兢业业工作的十年光阴里，她始终都是同事眼中的优等生，而“善良”二字则是对其最常见的评价。

也正是基于这份善良，毕业十年后，文菊田做出了一个让所有人惊讶的决定，放弃“铁饭碗”，成为一名保险代理人。

一个决定，石破天惊。一来，一个女孩却放弃了无数人梦寐以求的“铁饭碗”；二来，做了保险代理人。

在改革开放的春风日渐吹遍中华大地的年代，“下海”成为彼时知识分子产业报国的实践路径，从这个维度看，第一个质疑在某种程度上尚有可理解之处，但对于那个时代的人而言，保险却属陌生词汇，“保险代理人”更是知之甚少。

勇者才可前行。不理解、不认同的环境下，文菊田硬是靠着过人的勤奋和对专业的执着，以“创造富裕的安宁生活”为己任，辛勤耕耘于巴山蜀水之间，用 27 年的光阴描绘了一幅朴实而意义非凡的“太平”画卷。她也从普通保险代理人成长为太平人寿系统内最优秀的团队长，从一名普普通通的党员成长为中国共产党第十八届代表大会代表。

今天，我们一起走近文菊田，见证中国保险业一个时代的荣光。

结缘保险

1995年，亲眼目睹同事的小孩因突患重疾使整个家庭陷入经济困境，文菊田猛然意识到人寿保险对家庭的重要性，更认识到保险作为一种有效的风险管理工具，之于家庭的重要性。

随即，其毅然放弃“铁饭碗”，转身成为成都首批 36位保险代理人之一。自此开启了执着不苟、追求极致的工匠之路。

“做保险是我一生中最幸福、最快乐的事。”刚入行，文菊田不分严寒酷暑，每天骑自行车外出展业，用真诚作纽带，成功敲开一扇又一扇客户的心门。她以客户的保障需求为出发点，从不为了推销保险而卖保险，这也使她赢得了客户的信任与认可。

“做保险，是让更多家庭的每一个成员老有所依、病有所医，家人有所依，为社会增添祥和与安宁；做保险，是通过踏实勤恳的付出，获得客户和社会的认同，做一个受人尊重的保险营销员。”无论身在何处，她都始终坚守着当时加入保险行业的初心，把保险当做一份传递爱心的事业，甚至为自己和团队锚定了这样的定位。

太平“开创”

2002年1月太平人寿成都分公司在成都开业，文菊田筹建的营业一区是太平人寿四川分公司个险管理本部架构的母体和雏形，故名“开创区”。目前，分公司中的15个营业区均是从营业一区培育出来的，同时营业一区也为四川分公司培养和输送了大批管理干部。

营业一区作为开创区，不仅是太平人寿系统最大的营业区，亦是首个个险首年承保标保破亿元的营业单位，其保费规模持续领先系统其他营业单位。

当然不止系统内，在四川寿险市场，文菊田团队亦是令人瞩目的翘楚：2020年度、2021年度其个人承保保费分别为7184万、3683万。她的团队 2021年人均保费15904元，是四川寿险市场平均水平的1.9倍；件均保费25354元，是四川寿险市场平均水平的3.2倍。

成绩的取得离不开“业务品质”这一坚实的根基。

作为太平人寿四川分公司创业员工，文菊田从开始就坚定执行总公司的 “高素质、高品质、高绩效”三高发展战略，她始终坚持倡导四川分公司的标准要高于行业的标准。也正是基于这样的信念和标准，文菊田及其团队才能在各项行业指标中实现均远远领先于同业和系统，品质是保险长久的价值。

在带领团队追求业绩指标的同时，文菊田尤其注重品质指标的管控，她始终强调业务品质，严格把关销售行为，宁愿放弃有问题保单也绝不单纯的追求保费，从业以来始终保持客户零投诉的记录。

在她的带领下，团队亦传承了这一品质：2021年文菊田直辖营业区13个月累计继续率达99%，25 个月累计继续率达98.2%；育成营业区13个月累计继续率达97.8%，25个月累计继续率达 97.9%，继续率指标处于行业领先水平。

保险“铁人”

工作中的文菊田是名副其实的“铁人”。

用同事的话讲，“没有比她更爱保险的人了。” 早上七点，文菊田忙碌的一天即拉开序幕。早八点召开高级经理业绩追踪会；八点半召开营业区晨会，随后召开业务员答疑会、直辖部、直辖组会议；下午或晚上拜访客户或者陪同展业，如此反复，她一干就是 27 年。

“以身作则是最小的管理成本，党员就是要发挥先锋模范作用，而优秀的团队长，首先是优秀的业务人员”。文菊田坚信，幸福是奋斗出来的。也正是有这样的信念和标准做支撑，她总是带头完成甚至超额完成任务。在1999年和2001年，她就分别签下保额为1300万和2093万的当年中国大陆最高额保单。

成功之道，文化先行。

无论工作如何繁忙，文菊田始终坚持平衡着业务和文化的深层联动。在她看来，唯有价值观的引导才能确保团队发展的长久与稳定。

“责任为先、诚信为本、创新制胜、快乐生活”，文菊田带领团队始终坚持以学习创新为基石，凭视野格局迎挑战，定期将北大、清华及中欧知名学者“请进来”授课，提升团队的眼界，致力于打造一支最有价值代理人、卓越经理人的梦之队，致力于成为中高端客户的首选、成为最优秀从业者的首选，成为专业化、体系化运作的旗帜性业务单位。

也正是在这一经营哲学的指导下，经过二十年的成长，文菊田带领的开创区及育成区目前育成有 10位区域总经理、18位区域总监、140位高级经理；2021年诞生高达231位的百万精英，占太平人寿全系统百万精英的 10.3%。

“荣誉代表着行业的发展，体现了公司对自己的培养及客户对自己的认可。” 27年后的今天，文菊田面对办公室整面墙的奖杯和摆不下的奖状，淡然地说。

新时代新使命

人口红利式微、客户需求及科技触达方式持续迭代，再加之持续散发的疫情，行业进入转型发展深水区。

“适应变化才能正视变化，正视变化才能应对变化。”对此，文菊田有着清醒的认知。在她看来，客户在面对“更迫切的保险保障需求与个人收入降低”这一矛盾时，整体表现的更加焦虑，客户对保险的感知和感受都较以往有了大的改变，因应客户的改变而改变，是代理人必须要完成的升华。

基于这一判断，文菊田给出了自己的三点建议：

一是团队管理精细化。在团队管理上，年轻一代代理人的生活、工作、消费等习惯都在发生改变，尤其是面对疫情多点反复的形势，做好年轻代理人的现场与非现场管理和培养，是年轻一代代理人在行业内生存下来的关键，因此代理人队伍精细化管理已是必然选择。

二是直面现实把好进口关。人口红利消退、快递等新生业态人员分流、疫情对从业信心和收入的影响、社会舆情对保险行业不友好等因素导致增员困难、增员入口变窄，但这也是保险业向高质量发展转型的推动因素，从未来视角看，增优选优、严控入口、提升队伍竞争力是未来增员管理的必修课。

三是坚持创新发展。保险市场犹如逆水行舟，不进则退，必须坚持不懈地努力学习，才能在实践中找到适应市场和客户需求变化的营销真谛。而创新则是迎接未来的关键，面对未来不断变化的客户需求和市场环境，创新营销思路是寿险人需要解决的重点课题。

无论市场和客户怎样变化，文菊田坚信保险人要做的就是一如既往的“用心经营、诚信服务”，就是一如既往的踏实与真诚，用保险的现实及未来延展功能，为客户提供全面、周到和体贴的服务。

“做美好生活的分享者、做正确观念的引领者、做幸福家庭的守护者”，文菊田和她的团队一直在践行之路上坚定前行。

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