卖产品不如卖主张，会卖主张的人都赚钱了

在商业中，许多人在销售产品时过于简单粗暴，只是机械地报出价格，比如一瓶水售价10元，缺少亮点和差异化，只有稍有经验的销售员才会介绍水的特点，但除此之外也没有其他的销售技巧，市场上同类型的产品非常多，顾客为什么要选择购买你的产品而不是其他人的呢？顾客需要一个有说服力的理由。 在销售产品的过程中，往往卖主张比卖产品更加有效，那么什么是主张呢？主张就是销售的理由、吸引顾客的噱头和激发购买动机的因素，常见的主张包括“周年庆5折起”、“双11半价”等等。 顾客为什么会选择进入你的店铺而不是其他店铺呢？为什么顾客都喜欢在双十一购物呢？真的是因为双十一价格更便宜吗？并不一定，事实上，他们之所以购买，是因为你给了他们一个购买的理由，他们都是受到你的销售主张的吸引而进行购买的。 继续探讨刚才的话题，如何通过卖主张来提升一瓶水的销售呢？又该如何给顾客一个选择购买我们的理由呢？ 举几个例子: ①我们可以将六瓶水打包在一起，以优惠的价格45元进行销售，这样的购买方式，不仅可以让顾客一次性购买多瓶水，还能享受更多的优惠。 通过购买更多数量的水，顾客可以获得更多的折扣和实惠，这种打包销售的方式，既方便了顾客的购买，也提供了更多的优惠选择。 ②我们可以提供一个特别的服务，即在购买水的同时免费为顾客刻上他们的个性化签名。 这样的附加值，不仅能让顾客感受到特别的关怀，还能为他们的购买增添一份独特的个人风格，通过这项特别的服务，我们为顾客提供了额外的附加值，使他们的购买体验更加独特和有意义。 ③我们可以将水作为赠品，与盒饭捆绑销售，顾客购买盒饭的同时，可以免费获得一瓶水作为额外的福利。 这种捆绑销售的方式，不仅能够增加顾客的购买欲望，还能让顾客感受到额外的价值，通过赠送一瓶水，我们为顾客提供了实际的福利，同时也增加了他们购买盒饭的满意度。 ④我们可以设计一个有趣的游戏，顾客只需集齐六个空瓶子，就可以兑换一瓶水，这样的游戏化兑换方式，不仅能够激发顾客的参与度，还能让他们享受到游戏的乐趣。 通过集齐空瓶子来兑换水，我们为顾客提供了一个有趣的挑战，让他们更加积极参与并体验到了额外的乐趣，这种游戏化的设计，不仅增加了顾客的互动性，还为他们提供了一种特别的兑换方式。 有很多方法可以灵活组合，只要我们抓住一个关键点，那就是除了产品的优质之外，还要给顾客一个选择购买我们产品的理由。 我认识一个与我同行的水果商，她非常懂得如何促成交易，对于快速消耗的水果来说，即使以低价销售，也比让它们堆积在仓库里要好。 她采取了一些非常巧妙的促销策略，比如提前预定的优惠活动，顾客只需支付10元就可以抵扣50元的费用，结果水果还未上市，就已经被预订了大半部分； 另外，她还推出了一个有趣的组合销售方式，比如买半个西瓜，再加1块钱就可以得到苹果，这样，无论是西瓜还是苹果，都能够得到销售，她的独特促销策略让她成功地促成了更多的交易。 每个“成交主张”都能给客户一种“不买就亏了啊”的感觉，顾客追求的不仅是便宜的商品，更重要的是能够在购买中获得一种“占便宜”的体验。 通过不同的成交主张，我们不断强化这种感觉，让顾客觉得购买我们的产品是一种明智的选择，无论是提供特别的优惠折扣、赠送额外的礼品或者是推出限时促销，我们都致力于让顾客感受到他们在购买过程中得到了实实在在的优势，这种策略能够激发顾客的购买欲望，并增加他们对我们产品的信心和满意度。 当一个产品存在时间较长时，顾客往往会失去新鲜感；同样地，同一个促销主张时间久了也会失去吸引力，虽然产品无法变化，但是我们可以改变促销主张，在不同的时期，我们可以选择不同的促销策略，不断为顾客提供新的选择理由，持续引发他们再次购买的欲望。 这就是为什么大部分节日实际上都成为购物节的原因，商家抓住一个节日，疯狂地推出各种活动，为顾客提供新的购买理由，当你明白了“卖主张胜于卖产品”的道理时，赚钱就变得容易了。