黄执中超级说服课
说服课第二部分：
大脑喜欢偷懒-自然进化；但现代环境复杂 选择太多 因此大脑需要捷径来适应
大多数决定都是非理性 事后才找补理由
prejudice- prejudgement 节省判断成本
个人经验对于万事万物 比例太小
只能用有限经验做决定 无需全对
标签可成为说服的武器：第一 专业
即便不是真的医生 观众也会更倾向相信品牌专业性：
法庭：请了专家做解释：一 專業术语 更让人信服
二
eg 术语：水解-看不懂 触发，在附近突出：独家 导航 到关键信息；触发带来可信度 不可或缺
ll
一 细节：外行不清楚的细节
二 数字 准确 对比
三、习惯
避免水土不服 保持状态 专业性
行业资深 受伤 付出 etc；实在没有：真诚
eg 找ngo人士代言 体现真实 道德感 带来信服
延伸目的
诚实表现的诀窍：
一 跳出立场
eg点菜 服务员告诉你不要点a a不太好
点完后 服务员再推荐其它菜 甜点 酒 总价更高
eg 理财顾问推销：公司规定我推荐.. 但我私人建议你观望；另外我推荐你..
推销：医生代言 推荐给亲人
二 坦诚缺陷
eg 李佳琦 说某款唇膏 不好 不要买
下款唇膏 推荐 大家很容易会买
三 利益一致
麦当劳 遭造谣 肉饼是蚯蚓肉
一开始对策：开记者会 参观工厂 但没人相信
15年后 新经理解释：牛肉：$1.5每磅 蚯蚓：6每磅 应该担心蚯蚓汉堡掺牛肉
老板：这是帮我
你需要被激励 可以被钱激励-比较好激励
四 采取攻势
eg 人说了九十九句真话 能代表第一百句是真话？不 只代表第一百句如果是谎话 将威力倍增
主动承诺并达成 比日久见人心有效
迪士尼放烟火：形成高峰体验；可以回忆
主动承诺高难度任务并完成
讨喜的感觉
一 感兴趣
信的两个版本
下面的信更好 因为是对对方感兴趣
不是时间 而是注意力 是主动积极的付出
与八卦亲友打探不同 那些只是在和自己的生活对比高低
话题不熟悉 无法参与时 镜像式回应
回应对方的话 只是用不同方式 （应对亲友）
一 噢 原来是这样
二 啊 还能这样
三 诶 然后呢
让对方说得开心 觉得你对ta感兴趣 讨喜
可以笑谈 真正在说我怎么走出来 怎么改变
如果是现在的倒霉事 不适合分享
二 找相似
共同点是硬搭 建立起来的 不需要真的和对方一样 差异中 提高层次找相似
受人恩惠后 自然有压力回馈对方
甚至对对方的感受也不同 即便做坏事 仍觉得对方人好
的士诈骗 先押一千块去买茶叶 获得信任
再说借三千 司机难以拒绝
最好策略：送无法被退回的礼物
燕太子丹 对荆轲 荆轲说千里马肝美味 立刻宰杀送上 ；说宫女手好看 立刻砍下送上
荆轲：君以国士待我 我以国士报之
勇刺秦王
相比之下 曹操送关羽的东西都能退回去
这是特别为你提供的 本来可以不给你的
海底捞：你喜欢吃西瓜 专门给你多切一篮
送礼被拒时 ：我们现在有xx订做产品 万一以后你有需要 可以随时联系我
我看到xx店有你喜欢的东西 你想要一个的话随时跟我说 我回来时给你带一个
送的不是礼 而是在意
小心过度馈赠 可能让对方觉得无以为报
或者觉得之前一直亏待ta
对比法则
重要的是 和什么相比
所谓有钱 就是比你老婆的闺蜜老公赚得都要多
eg 高露洁有107款牙膏 每一新款都是改变 促进购买欲 肯德基类似
其实97%成分一样
对比法则下 策略一：高球策略
先提一个更高的伪要求 然后再调整为正常的要求 更好接受
eg 传言要涨价十元 现在告诉你好消息 只涨价一元
策略二 拒绝与退让
eg 先要求开一扇门 拒绝后再要求开一扇窗
质疑：
承诺与一致
在对方拒绝后 其实是达成妥协同意的好机会
所以 准备好plan b
低球策略
销售过程 最重要是让用户过来 就成功一半
低价吸引后 再说买不到 （需苛刻条件、配置极低或不全）转移到其他销售
问开放问题 不是是或否问题 问具体喜好
销售先坚持不说价格（现在说价格没意义 需要了解一下主要车的价格；就算不在这里买也有帮助）
不看你想要的 而是先看最贵的（里面的配置通用的 让你先有大概了解）
建立超高价锚定和专业感觉 且让客户付出时间 收获关心（讲解 小礼物）
只要出价 客户心理上就觉得要这辆车
夸张点：代表可以谈价格
（帮你跟经理谈一谈）
（不行 但 首付？保修？配置？旧车换新 ？等一系列议题 促进成交方案
后来转行老师 针对行为不正常少年
鼓励学生：目标不能太远 需促进眼前行动
一般老师：难度高奖励越大
盖西奥：来上课奖励最高；先让学生来上课
逐步升高承诺
eg 能说服大学生自愿下海
一开始说的是招会计 也确实做记账
太忙的时候 帮忙做其它事
后来大学生发现 其他学历低的收入更高
主动提出端盘子 发现客人给小费
发现陪喝酒 收入更高 最后一步步自愿下海
eg恋爱课 教什么？三垒 牵手 亲嘴 亲热 本垒
只要开始牵手 下一次直接从牵手开始
eg 霸凌 逐步越界 因此 要零容忍 一开始就制止
一致性原理
eg 葛莉想转行房地产
公司游说ta自费去柬埔寨（夸ta勇于走出舒适区
不安全？（走出舒适区需要勇气
并没有说那边很安全
矛盾时必须改变其中一边 恢复一致
甚至可以“我不相信我家哥哥会吸烟”否认事实
主动修正最薄弱的一边
被承诺一致锁死 只能接受柬埔寨
做法：鼓励做出承诺
eg募捐：
先问 你今天过得不错吗？再让帮助不幸儿童
推销时 重点是人不是产品 “你是真心想改变自己吗？ eg真的想当学习者吗？
不要直接问 能否996 先问 是否想当阿里人
“我想你今天过得不错 能不能捐款？”效果更糟
葛莉（转行 已经是很有勇气想跳出舒适区）
eg 罗振宇年度演讲
（大家都在跨年晚会 玩乐时 你们在听演讲
代表你们是躬身入局的人）
（今天为什么来店里？）
一 好奇来看看
（看起来你是对新东西感兴趣的人，这是我们新出的最新款， 来看看？）
二 随便看看
（看起来你是比较喜欢随性的人 来看看这些休闲 百搭风的）
也会说是
三 不买 就看看
（看来你是很知道自己要什么的人 你想要什么款？）
额外付出
公司团建 忆苦思甜 回来的人都说有收获 好
eg 苦行僧 因苦修所以虔诚
我付出这么多 当然得是有意义的
去了柬埔寨后 会自我合理化
特质：专业 诚实 讨喜
技巧：互惠 对比 一致
做事忘知会领导
道歉：不该说自己忘了 ；而是抱歉让你处于这样的情景 是我的疏忽但这不是借口 下次一定…
重要的不是卖的产品 而是客户 先了解他的问题
和困扰
与长辈观念差异
其实不是观念差异 实际是不希望压力
父母担心孩子孤独 过得不好 后辈需要证明
比以往开心 以此避免冲突 达成共识需要长时间
先表现诚实与讨喜 而不是专业的感觉-你是我孩子 你才不懂
尝试说服时 冲突变多
不用看成是冲突 不一定都能说服 是一个心理过程
说服吃饭不看手机 不要激起对抗情绪
技巧：回重要消息完全可以 但要放在茶几上 回完就回来吃饭 （要做什么 增加做的难度）
eg 说服客户坚持
手游-不是让你坚持玩 而是每天让你完成任务 拆解小目标 每一天的挑战都不一样 （不需要更难）保持活跃 促使人更能持续有兴趣
扩展目标：eg 不仅是应试
还可以是表达自我 同行交流 提升思辨力等
eg 客户：再考虑下
拒绝时 其实是最有机会促进下一步承诺的时机
“如果你真的没兴趣 其实在帮我 我就不用再打扰你”
（价钱贵 真正问题：会被人质疑吗？会积灰吗）
“如果你需要考虑 能不能聊聊你的担心是什么 看我能不能帮你解决”
说服地位高的人：高效准确介绍 能解决ta的什么问题 更能建立信任
关系建立本质也是为了解决问题
