长租公寓销售方案与销售方法（魔方公寓&标杆营销商学院）

销售这份工作是非常有深度的，以前优秀的销售总说销售不是在销售你的产品，而是在销售你这个人。不管是对企业还是对个人，最终还是要落实到人与人之间的沟通，与人沟通就要了解人性。我们只站在自身的产品和公司的角度去谈客户，而漏掉了对方的想法。在回忆以往丢失的单子，自身懊悔不已。

我们在销售公寓的过程中，首先就需要了解客户的认知和销售的卖点。

我们针对不同的客户，要有不同的话术，有效的话术是我们链接客户认知的关键，客户的认知非常重要，客户他是不会罔顾自己的经验去听我们夸夸其谈，我们需要有效的话术，去应对客户的认知，这是我们的行为，有了行为，我们和客户才能建立情感，认知，行为，情感这三个是紧密相连的，任何一个断了，我们后面的环节都可能联系不上，关系就建立不上，有的时候不是我们的销售水平低了，而是客户的消费水平提高了。

卖点是企业的思维，话术是客户的思维！

找产品的卖点就是发现客户的需求+寻找产品的优势+客户的使用场景（与其他产品相比）来满足客户的需求，找到自己产品的卖点，组织语言、组织话术去宣传自己的产品。

卖点怎么提炼呢？从具体产品特色的角度出发，从利益、解决问题或需求的角度出发，从特定使用场合的角度出发，从使用类型的角度出发，从对抗另一产品的角度出发，找到自己产品的卖点，更好的宣传自己的产品。

一、提炼卖点就是为了降低客户的理解成本简化客户决策难度，让客户快速购买。

1、什么是长租公寓好卖点

2、长租公寓卖点核心价值

3、长租公寓卖点提炼方向

4、谁来提炼长租公寓卖点

5、长租公寓从卖点到买点

在销售公寓的过程中，其次要明白公寓的销售话术！

销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来讲，很多时候客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念；这个时候销售人员将公司产品卖点和客户需求相结合，用客户理解和相信的方式说出来。

我们把公寓产品卖点，公寓公司卖点，公寓差异化卖点进行融合，从客户的利益出发，从客户的痛苦出发，设计成相应的销售话术，提高我们公寓销售的成交率！

销售不是营销，销售的核心是“你懂我”只有我们真正懂我们的客户需求什么，客户的痛点是什么，我们才能让客户接受我们的产品。才能卖更多的房子！

二、客户是自己说服自己购买，销售只是引导着客户体验。

1、长租公寓销售话术设计：结构

2、长租公寓销售话术设计：逻辑

3、长租公寓销售话术设计：利益

4、场景：长租公寓销售话术设计

5、案例：长租公寓销售话术设计

6、成交：长租公寓销售话术设计

作为销售一定要懂得换位思考，站在客户的立场去思考，客户的认知到购买是需要一个过程，在这个过程我们一样要陪着客户去完成，不要直接去帮客户拟定标准，我们要用情感因素去营销客户来达到自己成交的目的。客户需要的不是房子而需要的是一套解决方案！

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