寿训笔记：缘故客户挖掘分析

想要在保险行业持续干下去，客户开拓是永远的主题，所有的客户开拓中，缘故客户是签单成功率最高的，所以我们要把缘故客户开拓放在首位。

我们为什么要做缘故呢？因为缘故是重要，也是最宝贵的人脉资源，不管对于老人还是新人来说，都是最原始的人脉积累，如果方法得当，人脉就能够转化为钱脉，只要有收入，才能更好的留存在保险这个行业，后期才会有无限的可能。

缘故客户怎样挖掘，首先可以从我们自身开始，然后由近到远，亲戚，朋友，然后是老客户，转介绍客户，最后是陌生。

那我们来简单分析下，亲戚包括直接或者间接血缘关系的亲戚都涵盖在内，朋友相对范围更广点，同学，同事，邻居等都算，老客户顾名思义就是和我们产生买卖关系的人，转介绍因为通过认识的人介绍，具有信任感，转介绍是除了缘故客户之外最好的客户开拓方式，最后是陌生，一般都是不认识的人。

我们想要开拓缘故客户，首先应该梳理名单，把自己认为是缘故的客户专门找本子记录下来，再做下一步筛选。

我们常用的筛选方法有三种：

第一种：五同法

从小到大，自己的同学，同好，同乡，同宗，同事这五部分组成，这个方法仔细罗列的话会有大量的名单。

第二种：十桌定律

这个怎么理解呢？举个最简单的例子就明白了，如果孩子结婚，我们要请客，请谁呢？十桌完全没问题，可以根据我们寿训笔记制作的课件十桌定律表格，按表填空就可以。

第三种：发散联想

这个方法是用发散的思维联想客户，例如经常打电话的好朋友有哪些，经常一块聚会的人是谁，最容易相处的人有哪些等等。

列完名单后，然后再做筛选，为什么要做筛选呢？

因为并不是所有的名单都是我们的目标客户，我们要根据计划100或者几个分类稍作筛选。

可以从年龄，是否有保险意识，是否认可业务员，家庭条件等方面着手，筛选出的名单就是我们首先要拜访的目标客户，当然我们也建议把所有的缘故客户都拜访一边，然后根据情况再逐步筛选，这样筛选更为精确。

对于缘故客户，哪怕全部拜访一遍也不要放过任何一个人，因为你不去拜访，别人就会去拜访，你不卖给他们保险，别人就卖给他们保险，你不抢占缘故市场，别人就会抢占，与其让缘故找别人买，还不如买我们的，还能提供最优质的服务。