C端销售分享~~

那天把一个意向5万多的客户谈成了11万4收单，然后和校长一起算自己入职工作第6周，居然累计成交了58.9万^_^~~

目前任职于纽交所上市K12教育机构营销线，1月工作3周、个人业绩城市第4名；2月校区业绩标是26万，个人做了32万

自己正式做销售工作十个月，起初是懵叉艰难、一直怀疑自己没销售能力。。。几个朋友都说需要想了解下销售要怎么做，那就做个文字版的输出，也是把认知和经验更体系的梳理下吧~

以下内容整个大节奏是总-分，整体销售流程逻辑——销售工作环节按顺序checklist，在每个环节里的小结构是：个人理论认知——个人经验案例

一、销售总逻辑

个人理论认知：销售是一套科学管理流程，做销售就是做个人管理，销售要做好关键是目标动力而不是方法

1.1 销售是一套科学管理流程，做销售就是做个人管理（见天地）

一些朋友问我，你是说了什么打动了客户让他愿意付大单呢？个人认为，销售不是靠这个，销售是一套科学管理流程，业绩只是流程做下来就会有的结果。以前听过一句话是，销冠不是培养出来的，是（赛）跑出来的，就是一批销售招进来，判断可能成为销冠的不一定会是，但时间过去总会有人是销冠，类似的，一批客户谈下来，预判能成大单的不一定会成，但在科学流程基础上顺其自然报大单次数多了，总会有能成交大单的，并不是有神奇的口才能扭转乾坤啥的

以下分享的个人理解的销售管理体系，融合了阿里电销宝典，上家公司副总裁、华中华东区总销售思路分享，自己其他理论学习、刻意练习实践的经验融入

依旧是先打个逻辑出来~要继续感谢邹昊分享的学习力思考力表达力，让思维世界里的线团变得更有序、思路清晰，感觉特别好！

称为个人销售管理，就是资源、个人时间分配的过程吧，成交需要的协助和支持相关资源，分配在对的客户上，取舍是必须的，如果取舍，在后面的客户分类里会提

安排好个人的时间，要做的事情有哪些，哪些先做哪些后做；需要累积的认知有哪些，哪些先学哪些后学。应该属于见天地中的专业和“节奏感”，个人是特别重视节奏感的，18年底第一次听万字长文的时候，叶教说了“节奏感”不容易理解但很重要，就会在复盘时时常想想这个词，后来在两段销售经历中有了一些感悟和落地做法，在2.1里会提到

1.2 销售要做好关键是目标动力而不是方法（见自己）

当初从销售小白要去上班了，陆教分享了阿里电销宝典，8万字，自己花了16小时拆解出checklist，上班前半个月白天参考着做晚上复盘，太难落地了，幸运的认识了楚雄师兄，遇到卡点就去请教、然后实践突破，才把销售流程慢慢跑通了，非常感谢陆教和楚雄师兄！

关于做好销售的关键，周一向楚雄师兄做阶段小结时思考了下，师兄也认可的^_^：

所有的技巧技能方法，只要想找，哪怕时间长一点，波折一点，总能找到好的适合的课程、互相认可的导师教练师兄姐等来帮助指导

但有一个人生最重要的点，是只能自己解决的，应该说是3个点：

目标，到底想去哪里，有多高的目标；

野心or动力，有多想要，这样落地的checklist拿到也才能一个个去做，去走行为原理流程倍速成长；

失败受挫时、解决负反馈的力量，自己能放弃些什么去成就目标，找到自己好用的稳定的、帮助比较快速做决策、走出情绪的方法

二、销售工作环节及checklist

2.1 在开始销售前要建立的认知

个人理论认知：销售是一个有节奏的数字游戏，要赢游戏就要符合游戏规则

C端销售漏斗，很简单但很本质~~以下数据只是举例哈，从客户池开始，打电话接触是链接，让对方愿意继续沟通（如加微信）叫意向，挖出客户的产品需求和预算叫目标，提供方案和报价最后收到款的是业绩，假设公司的销售漏斗数据是：链接150个客户，产生10个意向，再沟通，产生3个目标，最后收款1个

那么如果一个月想要收款4个，简单算术题，从源头链接600个客户+，一个月4周*5天=20天，假设付款周期当天吧，那每天要链接30个客户，如果链接数量不够、链接动作不能每天持续，业绩断链是连锁反应

一般互联网的销售公司都会给话术，里面从开场白到邀约都有，虽然像个机器人，但是适合团队整个做节奏，如果做到了链接量，最后没有结果，那就在领导的帮助下挨个环节的去检查哪里做的不对，有计划节奏的做改进和迭代，多和领导沟通调整，探索出自己更擅长的环节和适合自己的方法

个人实践经验：从工作第一天开始，就要合理分配时间，同步做客户跟进和认知累积

个人销售行为管理，每天分配时间，跟进不同客户阶段的名单：做新链接得到新的意向，意向客户持续去搜集背景信息挖需求预算，匹配了方案报价的客户解异议逼单到收款

强调：断了业绩就会断~~

个人理论认知：销售内功是三懂，懂客户、懂产品、懂沟通

这是要累积学习掌握的知识，学习顺序的先后，建议匹配销售流程的环节次序

懂客户，指的是明白客户需求的大致分类，并能通过沟通来确认客户需求

懂客户能更好的建立信任建立链接，这时候即使不会匹配产品介绍，也可以说：“跟您确认下，咱们是想解决这方面的问题，具体遇到的问题是**对吧，这问题的确挺急迫的，那我们也是有这样的案例的，当面给您呈现沟通会比较高效，您明天*有空吗去拜访您/来我们校区一趟老师也在帮您更好的解决/我先给您整理资料发过去看一下，明天*给您电话解说一下”

懂客户让下一步的拜访、约见、加微信约再次沟通时间，大概率能发生

这里说一下加微信，如果一个客户微信都不愿意加，证明微弱信任都没有建立起来，他承诺的拜访上门等，基本都是敷衍

作为销售人的微信名字、头像、朋友圈封面、朋友圈内容都是在建立微信任，，并不需要特意打造，但也不建议非主流太个性，四平八稳比较妥。。。现在朋友圈已经变成了广告聚集地了，发朋友圈不是要达成销售，更多的是表明自己是个认真的在做公司产品销售

然后懂产品，是可以在产品所有各种特征优势中，选出针对需求的卖点介绍，传达一个意思：你的问题很重要，我们产品就是专门为解决你的问题来的，这样客户才会很乐意听，在我看来这就叫用户思维了

满足了客户的基本需求，客户心门打开，你和客户之间的“桥”才架了起来，接下来才讲产品的其他功能特点他才会听，说不定能引发他去思考自己没想到的需求，增加买单可能

最后懂沟通，就是选择客户觉得舒服的方式去和他沟通，懂点人性、性格分析、消费者心理等，优化成交率

基本沟通注意事项，与客户同频，对方语速快就不要慢腾腾他会急，对方细声慢气就不要很高亢会让他紧张，要让客户听的舒服

人性基本就是追求快乐、逃避痛苦，客户不是因为产品好而买单的，客户是因为看到了期待而买单的，他付钱的时候，是希望在未来获得他所想的东西，重要的是，一切都以客户的梦想为核心，当然，一流的销售能够创造需求，这个要求就比较高了，挖需求满足需求是基础，创造需求属于升级课程~

性格分析，详情见理解性格，简单的可以说是四种，强势型就他问什么答什么先，专业匹配言简意赅；逻辑型就一定要有条有理像做证明题一样，逻辑不严谨他就不信任了，信任是成交的基础；活泼型就要多赞美，多认可，信任就建立了，多描绘目标实现的场景；老好人型就站在为他好的角度去做规划，方案报价做的大一些也无妨的~

消费者心理，无论多么熟，只要不是强势型，就不要一次性把优惠放到底，客户会被剥夺占便宜的乐趣，不好~

2.2 销售工作环节：流程管理+客户管理

见天地，销售专业能力，流程管理+客户管理，可以自查哪个环节做的不对

销售流程环节是有逻辑顺序的，背后是人性，流程基本是不可以跳环节的，违背了人性顺序就会降低成交概率

比如，没有挖需不用抛卖点，那时候抛就是在自卖自夸，客户不会感兴趣，或者除非产品设计的卖点超明确，挖需步骤省略，直接拿卖点筛客户

比如，没有挖需抛卖点，不要告诉价格，即使对方问也不能回答不要回答，销售卖的是“梦想”，客户是在买他的“梦想实现”，都没有针对需求的价值塑造出来，报价很多时候都是结束了后续跟进的可能

还比如，没有挖需抛卖点，不要解异议，挖出需求来，产品匹配需求，大部分的所谓问题都会消失，要不然就像一个接球侠，销售被客户带节奏，这就是失败的销售行为

有一句话叫，让客户跟着自己的思路走，那具体这是什么，就是用言语让客户先说出需求，再匹配他需求，再方案报价解异议，再收单，客户中间各种打乱顺序，言语技巧把话题带回到顺序里就行了

那还有一句话是，客户一般都是在联系他11次后买单，那用什么频次联系，整个11次沟通中每次说什么、如何控制谈话方向、如何判断何时可以进入下一环节、怎么流畅的进入下一环节、如何持续推动到成交，一般都说客户付款是水烧开100℃的时候，那从接触开始，不断的试探水温，加温，避免失误让温度掉下来，最后顺利成交，是下面要讲的

触达客户，建立微信任

从第一次接触客户开始，就要带着建立微信任的目标——客户愿意认识你，愿意沟通

150个电话呼出，公司漏斗如果是有20个愿意聊两句的，但如果个人总是只有10个的时候，就要调整开场白了，话术要匹配个人的习惯做调整，说的自然流畅，还有个人的状态，想想我们有需要或想买东西时会信任一个怎样的销售，就知道自己该如何调整语气语速去传达了，匹配对方的语速声调，还有一种说电话前照照镜子，自己是不是在微笑的感觉，积极的感觉，这只是个举例，总之，传递积极感 

一般第一次接触不会聊很长时间，可以尽量的去试探，开场白ok不被挂断后，一般跟着的都是“预先取之必先予之”的套路，用免费试用、资料、测评等去接触，但重点不在于送免费，而在于建信任挖需求，可以根据对方的回应决定转挖需求的方式

挖需求

挖需求中的人性点是用户思维，让对方有兴趣往下聊，聊天的过程中重点通过问题搜集决策人、支付能力支付意愿、和真实需求，不第一次就要全部拿到，这三个信息的接触客户的过程目标，去做客户管理和意向推动，就是靠这个做判断，要点是，只要对方不说结束，自己就不要主动结束

个人认为挖需求最好用的方式，就是了解产品设计的卖点，或目标客户典型需求，比如编程课，典型卖点是提升孩子专注度、改善爱玩游戏习惯、培养理科逻辑思维、竞赛名次中高考中加成，比如财税课的决策人一般是财总，典型需求是个人系统研修、个人财总人脉圈扩建、骨干培养需求、整个团队能力提升等，试探

具体的举个例子，比如，对于财税课销售，开场可以自我介绍身份，然后快速讲出公开讲座邀约，请来的老师title和课程主题，这就是第一个需求试探

如果对方说好的，那么接着去问咱们是想解决什么问题？之前有找过其他的吗？之前咱们是在哪个机构学过吗？去探寻真正的需求，有没有跟竞争对手合作过，

如果对方说不需要，可以立马转到第二个试探，或者对方一听就挂掉，那就可以第二次联系时用第二个试探，有客户信息的话可以做更好的匹配，比如对于大型制造业的财总，大概率骨干培养和团队培养是需求，那第二个试探就可以说：“上次跟您联系时您提到今年有考虑给咱们的骨干做一下系统培训是吗？”，上次没说不重要，重要是他的需要是什么，我们有没有能帮得上的地方，如果他有需要我们没有用正确的方式接触，让他晚几年才能解决问题，那也是挺对不起他的是不是？

一旦聊起来，在过程中就目标明确又自然的去搜集决策人、支付力支付意愿信息

“那咱们团队以前有做过类似培训吗？是啊AY还是DC啊？。。。咱们有多少小伙伴需要学习呢？我看**公司跟咱们好像团队规模差不多，他们*总也是很重视培训。。。咱们是做的内训还是公开课啊？那*总那边也是选择公开课的，他们平均是每个月每个骨干出来学习一次，那咱们这边是怎样的安排频次啊？。。。那咱们这边是您决定方案就可以，还是人力那边也要审核呢？”上课频率、内容、竞对等都是可以用来计算过去的支出范围的

个人认知：销售最大的障碍是心理障碍，比如害怕被拒不敢提问，大部分可以通过建新认知来解决

去向客户提问，大部分人都怕被拒绝，不敢开口，其实向领导沟通也存在这个障碍，那就分享个关于提问的新认知，提问其实不是为了对方给答案，而是去试探对方、了解对方，如果能一次性得到答案，性格比较open，后面的聊天风格可以偏直接，但对方有点闪避，问题风格就委婉侧面些，就像一个黑匣子，以前我们念书的时候都做过一种题，像一个模块输入一个A输出了一个B，我们就可以推断模块是什么，了解一个人也是，了解他的需求也是，我们得不断去输入，通过其输出来“侦探”出，他是不是决策人、支付力和意愿如何、需求是什么

试探是为了更多的了解客户，试探出来后就可以匹配对方的性格，用学到的沟通技巧，去设计新的问题，获得想了解的信息，所以，试探就不需要有压力，拒绝了就知道该转弯了就ok了，所谓的自尊心不要那么强，我觉得就是这样的，目标导向的沟通，而不是非要对方都认可的沟通，不要盯着自己的感受去跟人相处，盯着自己的目标去和他人打交道，刷新这个认知就不存在什么自尊心太强的问题了

讲一下客户管理、跟进频次、跟进内容

客户很多，时间有限，怎么分配？这里的信息搜集就很关键了，一般我们把客户分为四类

A，有钱有需求意愿；B，有钱没需求意愿；C，没钱有需求意愿；D，没钱没需求意愿

很多新销售犯的错误，是把没钱有意愿当成次重点客户，为什么有钱没需求意愿才是次重点呢？因为成交条件课分为沟通可改变、和沟通不可改变的，我们与客户联系10次也好11次也好，做的都是去改变能改变的，那很明显，客户有没有钱是不可能通过沟通改变的，我们能推动的是意愿的改变，去帮助他建立一些认知，或者放大梦想、痛点，促使他产生意愿而买单，或者他在生活中遇到一些事情改变了意愿、来买单

那对于A类，肯定是每天跟进，B类，可能是每周跟进，C类，隔月跟进，D类，三个月，以上频次仅供参考

A类就从流程开头做到结尾就行了

B类，意愿的推动，先筛选客观条件满足，比如说有钱的人家，孩子才2岁，那编程里就没有产品匹配，其次推动认可编程or乐高，这是挖需和匹配，再其次推动认可在机构学习，再其次推动认可在销售所在机构学习，最后推动认可现在学习，这就是每次在电话里往前推动一点点，前一轮没达成，后一轮说了也白说

抛卖点

强调一下，分不同的销售方式，挖需后的动作不一样

需要面销的，在对方讲了几个需求后，就深化需求的紧迫性，专业分析带来的弊端，促使愿意见面

比如：“您的孩子专注力很差是吗？那他每天写作业要多久啊？是您辅导作业吗？那您一定非常的累吧，真是辛苦了，那孩子现在才三年级，他都已经要写到11点了，后面四年级的课程，都会从具象思维转成抽象思维，比如语文写作，从看图写作到一句话写作，那孩子的课业压力不是更大？他现在成绩怎么样？好多孩子在三年级成绩还好，四年级就下降了，您也了解过吧，其实也就是这个问题，那咱们现在时机正好啊，还来得及，您带孩子过来，我们这边约一下我们非常专业的*老师帮孩子做个测评，给您一整套的针对性解决方案，这边很多家长都反馈非常有帮助，您看明天孩子几点下课，您接了他就直接过来吧怎么样？早点解决，您和孩子都早受益”

PS：千万别在电话里把话给说完了，对方没有了见的理由！！

电销的，确认完所有的需求后，用产品服务来匹配需求：

比如：“您刚刚说咱们孩子除了打游戏时就没有专注的时候是吗？那还有其他您想帮他纠正的不良习惯吗？。。。那我这边小结下咱们目前的问题，就是1. 2. 3. 。。这些了是吗？还有其他的吗？那我接下来为您一一解答，1. 孩子对专注都没有概念，我们就无法让他学习的时候做到专注，这时候探寻他的兴趣点，让他找到专注的感觉，他才能做到迁移，您说对吗？咱们孩子打游戏其实是一种被动沉浸，不是主动思考，那既然他喜欢游戏，我们一定让他试试自己制作游戏，python课程就是教孩子制作飞机大战、植物大战僵尸等游戏，一般爱游戏的孩子都很感兴趣，他投入到课程中，学习技巧，解决问题，获得成就感，每节课都有一个结果小成就感，他就知道整个主动专注过程的感觉，那我们再引导他迁移不是才有可能吗？而且孩子都能自己制作游戏了，他再去玩游戏的时候，看到的感觉就跟之前完全不一样了，他会想，这个功能是怎么做的，那里我可以用什么方法优化，我还想增加什么功能等等，不个人主动思考后，也就不会被动沉迷出不来了，我们有好多家长真的都给我们写感谢信的，孩子学了编程后，不再沉迷游戏了专注力好了，作业快了，成绩提升了，我回头给您分享他们的反馈~”

PS：这里解答不是给建议！！而是说明我们产品的特征，用的是FABE的方式，来最终解决对方的需求，这就是对方购买产品的理由，见过很多新销售在对方说出一些需求后，就化身为建议专家，讲的都是空泛的建议，让客户没有了再接触的兴趣。。。。

FABE匹配需求，阿里电销宝典里就很多例子，小ps一下，上面关于编程的举例只是为了销售，真实性我也不确定。。。

给方案报价

一般来说，方案匹配的是需求，报价匹配的是支付力支付意愿

很多新销售在刚开始的时候不敢给报价，就是因为前面的流程其实没做好，对对方的需求和支付意愿支付力一无所知，怕给出去了客户就不搭理了、就再也没有了机会，不去报价好像这个名单就还是一个可能业绩

其实根本问题就是在于不会挖需，不会匹配需求抛卖点，如果你知道对方哪里痛了，你告诉他自己给的药可以让他不痛了，难道接下来告诉他价格会很不好意思？只有啥都不知道直接说我有个*药*价格会觉得有障碍

如果解决问题有高中低三档产品对应三档价格，不知道预算就容易高了or低了，当然挖的痛点足够痛，价值塑造的足够好，往高了报有底气，而且沟通能掌握分寸，察言观色强，发现对方神色不对里面自如转到中低档，也还可以，但如果对方不是唯一决策人，高了就很容易黄单，而且后续没有机会，如果报价低了就是自己的时间付出被自己贬低了

所以，前面的步骤非常重要

解异议

只要把前面的步骤都做好了，当然解异议有时候也是在方案报价之前，这个顺序是ok的，嫌货才是买货人，解异议的小秘籍跟抛卖点一样，把异议都问出来，做确认：“就是这些问题了，没有其他问题了吧”，然后用产品来解异议，理性分析+感性案例

个人总结出来的典型两个异议：价格太贵，能不能有效/能不能达成目标

在平时的工作中，就要搜集能解决这两个异议的所有信息，并且在心中超级自信这两个问题都不是问题，做的好点的，在介绍公司、介绍产品的时候，就铺垫公司品牌和产品的牛掰和效果的达成路径的靠谱，主动打消疑虑，当客户还是专门提出的时候，要迅速坚定的告诉他这都不是问题，再重复一遍所有的解异议的数次，打消所有后续顾虑，客户买单就会爽快

促销收单

水到渠成的收单，就是所有的都是为客户考量，都是为了他好，都是他受益最大，

“跟您沟通真的很愉快，那您之前讲的是需要***，而这个A方案可以很好的解决这些问题，您都是认可了的，对吧？那您看这个需求也是越早解决，收效越大，您也是认可的，对吧？您看要不我们今天就开始使用/学习起来怎么样？那您也是非常幸运，咱们见面之前我刚听到他们说*公司在做一个团报，价格优惠了*，您看现在能不能定，如果能定下来今天就能付款，我就去跟领导确认下咱们能不能加入享受这个优惠，那他们现在已经在录系统了，您看能定下来今天付款吗？那好的，我现在就去跟经理申请”，去打个电话or邮件or微信，然后转述or截图，“真的太好了，经理说可以，不过马上系统就录完了，我现在给您付款码，您马上把钱转过来，就按这个优惠价，真是太幸运了。。"

套路反正就类似吧，限量送赠品，限时价格优惠，当pay第一，坚定不放弃，实在不行定金留下，把名额保留住，再找经理去沟通一遍，很多时候，我们以为给客户讲一遍他能明白的，事实肯定并不是，学习都要学几遍才会，哪有听一次就能记得所有要点的，请经理再去卖一遍也是很有必要的

还有一个关于收单，在前面的步骤都是晓之以理，但收钱的环节要加上动之以情，不能在太理性的条件下去收钱，“您看咱们都沟通这么久了，我晚饭都没吃就想着能帮您尽快开始解决问题，真的没什么可犹豫的了，您就付了吧”类似的话其实是奏效的，当然，前提是你前面的步骤扎实的都做到了

到账，over

销售好像是很累，每个月都背负新的业绩目标，好像每个月都是从头开始，但其实，销售是一套个人管理，只要做对了事情，只要坚持每天都做需要做的事情，不要断，以年度或半年度为周期，结果总会不错的

以上，就是个人理解的销售了