【中小企业经营宝典（016）】突破市场困局的5种新思路（一）

【中小企业经营宝典（016）】突破市场困局的5种新思路（一）

        知识经济时代的到来，使得企业经营环境的每一个层面都正经历着快速和前所未有的变化，为企业的发展带来了机会，同时也提出了挑战。企业营销如果不能适应时代的发展变化，就有可能陷入市场困局，导致市场销售额和市场占有率的下降。“市场先生”喜新厌旧的怪癖在这个时候得以充分展示。中小企业必须适应市场的急速变化，建立起新的营销理论，树立新的营销观念，应用新的营销战略与策略，不断进行营销领域的创新，才有可能突破市场困局，在新的环境中谋求经营成功。

        突破市场困局的创新思路有五种。

         第一，服务营销

     服务营销是企业为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销的核心理念是通过取得顾客的满意和忠诚，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。服务销售要求企业一定要端正态度，牢固树立顾客至上的思想，尽最大可能满足顾客需要。服务销售特别强调企业的主动性，因而它是对商品质量等因素的一种再创造，是商品的补充和进一步完善。

        一家生产元宵的食品公司，从选料、加工、装盒到销售，严把质量关。不料，有个员工不慎把几盒早期试加工、出现干裂的元宵装盒卖了出去。企业领导发现后，决定登报寻找买主。找到买主后，他们一盒赔三盒，并登门向顾客赔礼道歉。这一服务举措，促进了销售。当年销量由7.5万公斤，猛增到12.5万公斤。

         第二，网络营销

     网络销售是通过互联网进行产品销售的新兴销售方式。网上销售是网络营销的一种，是网络营销发展到一定阶段的产物。网络销售有利于企业销售总量的增加。网络营销的适用范围在逐步扩大，企业可利用互联网测试新产品的市场反应；强化产业环境信息的收集；加强与其他产业的联系；接触高教育水准和年轻族群，提早接触未来消费主力；寻找合作对象，加强与供销商联系；锁定特殊消费族群等。

        网络营销方兴未艾。有一位电子商务专家说：网络营销外包是中小企业信息化中一种可贵的创新思路，因为中小企业没必要非要“请和尚”、“养和尚”、“留和尚”，只要把资源“像香火一样供奉给和尚”，把“需求告诉和尚”。鼓励信息化人才利用中小企业的资源去开发、去创业，中小企业的需求就能盘活，而企业也能在盘活之后真正站起来。

         第三，绿色营销

         绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

        发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求－绿色研发－绿色生产－-绿色产品－绿色价格－绿色市场开发－绿色消费为主线的消费链条。绿色营销通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。

        2006年7月，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级以旧换新”活动，消费者用任何品牌的废旧家电均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后，格兰仕在北京市场高端光波炉的销售同比增长69.6%。

        美国一家生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里很快分解，于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短三年，销售量猛增到1.8倍。

        （未完待续）