有那么多面料工厂，为什么没有好的面料品牌？如何做出面料品牌？

面料品牌

参与：冷芸时尚8群群友
时间：2022年5月7日
庄主：超人-盛泽-面料服务商

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

目前很多品牌的设计师要求面料商不仅仅提供样衣，更要求面料商提供产品发展趋势等等，倒逼面料商提升产品开发和企划的能力。

｜一｜
为什么中国没有知名面料品牌？

1.面料商开发面料的逻辑与服装设计师的开发逻辑有什么相同和不同？

庄主:
大家好，我是李建超，大家可以叫我庄主。我在苏州，做了一个专门服务面料商的设计工作室，主要是做面料产品企划和品牌包装。在这个过程中，我们发现越来越多的服装品牌商，要求面料商不仅仅提供样衣，更要求面料商提供时尚流行趋势与产品介绍，倒逼面料商提升产品开发和企划的能力。大家对于这个情况，有什么看法吗？

芸友ETHAN:
广州没有面料品牌，只有遍地的面料商。服装设计很重要一个过程就是要把款式和面料建立联系。

庄主:
那么，关于服装品牌让面料商做服装产品企划，大家觉得是合适还是不合适呢？因为，很多面料企业认为，这些应该是品牌方的事情。

芸友Jammy:
我在2009年的时候感受到庄主说到的这个“变化”，以前面料商对于品牌方来说是“复刻机”和“成本控制”的意义，后来品牌方就开始需要面料商出设计了，也就是OEM变成ODM了。

芸友Yi han:
这样更加省力。是因为设计开发能力不足。

芸友粥粥:
客户认可度高吗？

芸友Jammy:
这样想的面料商，会慢慢被淘汰，因为面料的研发是有时间限制的，如果没有自己的产品，以后越来越拿不到订单。我认为这是必然的趋势，但是要能真正做出客户要的很不容易。有的时候，客户也不知道自己真正要什么。

冷芸:
问题是实际面料设计能力如何？

芸友Ningxia:
我感觉是不是因为近几年新开的品牌里，有很多其实公司本身就没有多强的设计能力，优势在于流量。这样设计和产品就更加依赖外包设计端。

芸友粥粥:
你们设计作品选用率高吗？转化为订单的有多少？

庄主:
只能是给设计师参考。大多数不会选用面料商提供的样衣款式去直接下单生产。但是，面料商必须得给品牌设计师一些样衣。不然，品牌设计师就不会看面料或者不明白这个面料怎么用。

芸友Yi han:
面料商提供样衣给设计公司，对于品牌公司来说面料做成成衣对于设计师来说是友好的，更能直观感受出面料特性，帮助开发。

芸友粥粥:
所以也同时有服装设计师一起参与吧？还是客人提供灵感款式？

芸友ETHAN:
面料商提供样衣和ppt介绍趋势，不是直接帮助设计师去设计。

芸友Yi han:
提供吊牌信息的意思是，比如有的面料具有特殊性，设计公司有个噱头给顾客？

庄主:
对，我们也觉得应该是，但是面料商的成本因此增加了。我们给服装品牌设计一个款可能要一两万的费用。但是，面料商做样衣不可能出这个钱的。所以，这个费用成本我觉得也是个问题。

芸友ETHAN:
这也是面料商对自己开发方向的阐述，开发要有来源。

芸友Jammy:
冷芸老师说的设计能力确实我觉得是参差不齐的，但是我觉得欧美品牌不是一上来就要求你给全方案的，他们会给你一些线索，然后让你发挥。这些“线索”就是他们下一个季节需要的产品风格。有个框架，就相对好办一些。

庄主:
所以，面料商就一直在找外面的设计工作室合作，来做所谓的企划PPT和样衣。但是，以我所在的这个地方来看，当地凡是好一点的面料公司，都有合作的设计工作室了。然后，大家似乎又形成了新的内卷。

芸友Yi han:
这个1-2万是一个款式的开发费用吗？

庄主:
对，一般对于服装品牌来说，大部分是这样的价值吧。

冷芸:
这个开发主要是纹样设计费，还是包括打版费？

庄主:
包含打样制作。

芸友ETHAN:
面料商就针对面料做个样衣而已吧，说明下面料的趋势化，品牌还会要求对面料做定向款式开发吗？

庄主:
品牌会对面料商提供的样衣挑三捡四。

芸友Jammy:
我做欧美客户比较多，合作下来我觉得他们的面料和款式功底很强的，往往自己控制款式设计，然后找很多面料商来提供面料方案，最后找一个成衣厂生产成衣。整个供应链当中，有设计能力的面料商最强。

芸友ETHAN:
说实话作为品牌方，跟你合作的最后还是面料，不是样衣，样衣只是个趋势说明。样衣做得好说明你趋势抓的到位，在设计师看来可能就是你开发很有能力。

庄主:
如果用面料开发的样衣不够好看，这些面料大概率不会被选中。

芸友ETHAN:
广州市场并没有这么依赖面料商的品牌。

芸友粥粥:
有时针对的客户群的年龄层不一样，导致结果不一样。

芸友ETHAN:
对于面料设计师，面料开发能力是第一，样衣开发只要方向对了就可以了。



2.为什么面料商的企划如此困难？

庄主:
第二个问题，大家觉得面料界有什么知名的品牌吗？

芸友Yi han:
是自有工厂的还是贸易公司性质的？

庄主:
是面料品牌，比如GORETEX。

芸友Jammy:
国内我确实没听说什么很出名的面料品牌或者材料公司。不过最近几年，从展会和各种讲座能看到，很多新的面料科技公司在努力发展。

庄主:
面料因为比较传统。很多是国外服装品牌客户拿面料样，让这里的面料商开发。大多数国内的面料商就习惯于“仿”。所以说到开发能力，面料商更头痛。

芸友Jammy:
除了仿，还有压低成本。

芸友ETHAN:
懂了，所以就是面料开发能力不足，需要好的样衣弥补。这就让你们服务面料商的工作室卷起来了。其实这并不是品牌或者服装设计师的要求。

芸友粥粥:
对，纺织机械国内还是弱势。

芸友Jammy:
要做好面料品牌和要做好服装品牌是一样有难度的。

庄主:
国外有没有好的面料品牌可以参考的？

芸友ETHAN:
服装设计和面料设计都需要根据趋势。服装设计从款式落地到面料嫁接是方式一；方式二是将好的适合的面料风格落地到款式。面料商这个样衣其实是很聪明的动作，给到品牌设计一个方向指引，提高下单率，也是对自己产品的包装。

庄主:
你们怎么找面料？

芸友ETHAN:
针对风格找面料或者具体的针对款式找面料。要说市场里怎么找，一个是公司固定长期合作的供应商配合开发，再来是展会寻找更新供应商。



3.为什么现在服装品牌对面料商的要求会提高？

庄主:
大家觉得面料开发和设计开发逻辑一样吗？换个问法，是应该先有面料，还是先有风格？

芸友Yi han:
是面料风格还是服装风格？

芸友Jammy:
先有总体服装风格，然后根据服装风格找/开发合适的面料。

芸友粥粥:
面料开发还涉及找到适合的纺织工厂和机械及技术的问题，而设计开发跟潮流有关，要看客人的不同需求。

芸友ETHAN:
这是开发手段不是开发逻辑，过程操作是不一样的。

庄主:
那是先有服装风格，还是先有面料开发？

芸友Jammy:
这个根据情况不同而不同，有的面料商设计能力非常强的，品牌方会根据面料来开发款式。

庄主:
其实我想问的是为什么面料开发这么难？

芸友Yi han:
现在存在一个问题，就是服装款图有了，找不到相应的面料，其实市场上有很多面料，但设计师又不愿意妥协放弃自己的面料的期待，就要不断去找面料，总之很浪费时间。有的可能找到了面料没有现货或者停产，单量大货期足还好，要是单子小货期长就麻烦了。

庄主:
你说得太真实了。

芸友ETHAN:
面料开发商要么自己产品有很强的风格定位，吸引品牌合作。要么就是定向跟几个品牌开发合作，摸清品牌的路数。深究难的原因可能还是创新的环境吧。一要有创新的能力，二还要有让创新产生价值的市场，相辅相成。

庄主:
那大家觉得，面料公司是不是应该提升自己的产品企划和服装设计能力？

芸友ETHAN:
我觉得应该是提高对标的能力吧。你买一件大牌的衣服去开发面料，那件衣服就说明了风格和趋势。

庄主:
是很实际，但感觉不是长久之计呢？

芸友ETHAN:
试问国内有哪几个面料商家是自己从成分创新做面料，并可以说明面料的趋势？趋势是自己创造的吗？服装款式只是趋势的载体，需要样衣做得漂亮，可能只是因为内卷吧。

｜二｜
怎么样做才能更好地提升面料品牌化

1.面料品牌化是否可行？

庄主:
第二部分其实就是想和大家讨论讨论，面料的研发到底是怎么来的，中国面料品牌的未来。

芸友ETHAN:
你跟我说你这面料开发来自于某个大牌什么风格，我也知道怎么落地做产品了。国外有什么借鉴的例子吗？

芸友Yi han:
我觉得从根本解决问题还是要了解面料的特性风格，它做成成衣的方向，比如开发一款裤子面料，设计面料的人应该要清楚地知道这个面料的特性，它能做成什么样的裤子，垂的？挺括的？亲肤不亲肤？或者又可以做成其他品类的产品这样更利于面料销售。

芸友ETHAN:
中国文化里也可以找到很多面料研发的影子，中国人难道没有面料研发的能力吗？香云纱就是中国才有的面料。

芸友Jammy:
品牌方其实也是在努力判断消费市场。对标品牌，并且经过市场验证的对标产品，失败的概率更低。面料商从这一点切入，成功概率更高。

芸友ETHAN:
但是这些稀有产品都很难支撑起一个面料品牌，需要生存。应该说怎么让中国土壤下的面料品牌生存下去，自然就会产生成气候的面料品牌。中国人那么聪明，怎么不知道要做品牌呢？

庄主:
有没有什么好的想法建议？

芸友Yi han:
就比如正绢起源中国，但现在做得好的还是日本。

芸友Ningxia:
我觉得作为面料品牌商的话，加强面料的开发能力就好，至于客户要求的样品等，大概能阐述到面料设计的灵感就行。之前是为了弥补面料设计力的不足而做样品，反过来也要加强自己的本职，加强面料设计能力，像建立一个品牌一样用心。

芸友ETHAN:
品牌生存肯定需要客户的支持。

芸友Jammy:
我认为很实际的做法，应该是在“卖货思维”（保持生存能力）的同时不断琢磨“提升品牌影响力”的方法。

庄主:
可不可以从你的经验出发说得再具体一些？或者可以讲一讲你的经验？

芸友Yi han:
感觉这么一说，中国大部分面料商和设计公司开发都还在“借鉴模仿”的阶段。

芸友ETHAN:
定位精准很重要，要摸索自己的客户界定好自己的风格，才好探究更多新客户。

芸友Ningxia:
我是偏销售端的运营，不知道大家知不知道，像阿里这样的平台，大概一两年前也开始了所谓的风格运营轨道。风格里面，也包含一些设计元素或面料元素的。

庄主:
现在，面料商在讲“用户思维”。很多面料商一说到自己的产品，都说自己的产品是有“用户思维”的。

芸友Yi han:
从源头说起是因为教育和环境吗？

芸友粥粥:
文化差异。

芸友ETHAN:
品牌能从客户身上摸索出自己的风格，就能界定好自己的市场，并且让自己活下来。



2.面料品牌化最大的难点在哪里？

庄主:
现在面料商的现状是，花了很多钱很多精力开发创新，但是还卖不掉。如果万一卖爆了，很快就被别人抄了，自己又赚不到后面的钱了。所以很多面料商有开发能力都不想开发了。

芸友Jammy:
我认为面料没这么容易被抄的。

庄主:
可以抄到80%。

芸友粥粥:
还是回到客户是否认可概念，80%算好的情况吗？

芸友Jammy:
即使能分析得很精准，当季节的产品，抄也来不及上市了，至少要打一回样吧。如果很容易抄，那说明这个面料本身也就是常规纱线，常规工艺。

芸友粥粥:
国外很多比国内晚一两季的。

庄主:
现在面料开发的竞争已经是纱线上的竞争了。

芸友ETHAN:
这种东西被抄，没什么好说的。大家打价格战，来去几回合面料也就用烂了。

芸友粥粥:
大陆面料的头部企业以前大多数是台企。现在很多台企开发停滞或者不在国内发布了。

芸友Jammy:
我接触过一些日本的服装品牌公司，他们开发面料连纱线的捻度都有要求的，这种产品真的很难抄，他们也和面料商签保密协议。

芸友ETHAN:
我知道做得多年的面料商家会有自己的种植园，自己从纱线开始做起。

芸友Yi han:
大部分老板还是看成本，要是能有80%一样能代替，仿的价格更低，他们会选择利益，即使心里还是喜欢原版的。

芸友ETHAN:
难道这又是对品牌的一道门槛？

芸友粥粥:
他们将新面料介绍给国外服装客人，然后服装客人又因为成本让国内面料商开发，往往很多技术指标是达不到要求的。

芸友Jammy:
所以，开发面料不要怕，要多试，哪怕是错！



3.面料品牌化是否可行?

庄主:
大家觉得面料需不需要开发？需不需要有品牌？是就当个半成品的面料来卖货，还是说面料也要有品牌的价值，品牌的溢价？

芸友粥粥:
国外的小众精品店的客人很注重面料开发。

芸友Jammy:
我认为中国的面料制造商，设备全球第一。

芸友Yi han:
需要开发需要有品牌，也要有品牌溢价，我觉得这应该也是未来趋势，和服装品牌一样。

芸友ETHAN:
品牌溢价的说法好新颖。

芸友Ningxia:
我觉得是要有品牌的，前期是模仿多，后期还是需要自己本身的专业能力的。

庄主:
还有个问题就是，有好设备的工厂，哪怕做出了好产品，也要想办法卖得便宜，因为太贵了没人买，就卖不起量，养不了机器，真的是很实际的，想想很心酸。

芸友Jammy:
很多意大利上百年的面料商，他们用的设备并不好的。

芸友粥粥:
就像星巴克和阿拉比卡咖啡一样，要看客人有没有消费升级。意大利，英国更注重维持传统工艺。

芸友ETHAN:
说起来感觉面料品牌比服装品牌难多了。

庄主:
对，他们一辈子只做一件事，而且没有足够的产能就不会接活。而我看到中国很多企业是只要有钱赚，就先接活再说，做不过来就外发加工。

芸友粥粥:
我以前的澳洲客人质疑过中国的面料设计能力。

芸友Jammy:
怎么样才能打造出一个优秀的面料品牌呢？

庄主:
我真的是认为一定要从纱线端进行开发。我指的纱线商的开发，不仅仅是新的纱线，还包括纱线的组合，我觉得纱线的组合运用，包括对染色工艺、后整理工艺的组合。这个组合的能力更重要。

冷芸:
创新需要很多条件，包括容忍失败的环境。

庄主:
中国品牌对面料稳定性的要求，真的挺高。

芸友ETHAN:
其实国内不乏有开发能力的面料商，但是品牌化意识比较薄弱。

芸友粥粥:
所以打品牌还来得及？我觉得已经没法打这块了，除非能出另一个中国优衣库。

芸友ETHAN:
我指的是从纱线和织布方式开始创新的公司。

庄主:
为什么这么说呢？

芸友ETHAN:
有一款新的厉害的产品，他们巴不得更多人经销出去，能卖爆就达到目的。

芸友Jammy:
不过做好面料开发，除了产品端，市场端应该有什么操作手段呢？服装品牌可以请代言，开门店，面料商的2B市场端有什么打法呢？

芸友粥粥:
这几年我与国外欧美客人的沟通感受是他们在后退。反而国内开始强调小众新品面料特性。

芸友Ningxia:
目前是展会。

芸友粥粥:
面料商一样的，也可以直播带货。

芸友ETHAN:
但是近两年展会都不太顺利。

庄主:
怎么展示产品呢？摸不到，而且看不清。我们帮面料商试过直播，但是很多人说看不清面料的感觉。

芸友Yi han:
疫情的时候大家怎么开发新的面料商呢？我最近都在小红书寻找新的面料商，还不错，收获挺多。

庄主:
我们小红书上也有个卖面料的店。

芸友粥粥:
跨境电商。

芸友ETHAN:
小红书是不错的。

芸友Yi han:
小红书，抖音，Instagram都可以。

芸友粥粥:
东南亚很多工厂会刷Tiktok。

芸友ETHAN:
面料做成样衣，样衣穿在模特身上，这就可以宣传了吧。但是有多少面料商在这么做呢？

庄主:
渠道有了，下一个问题是，面料公司里的人谁拍？面料公司里压根就没有品牌部门，都是销售，跟单。

芸友粥粥:
国外厂的困扰是他们面料弱，又没有足够面料商的信息。

芸友Ningxia:
做个专门的平台，APP，相关的内容输出，直播，讲座，包括成衣的展现。

庄主:
那面料商需要再搭一个线上运营团队，做内容输出。

芸友Yi han:
还可以寄面料小样，毕竟面料还得看实物。

芸友ETHAN:
很多面料商有微信商城，可以直接购买小样。

芸友Jammy:
这些社交媒体可以提供广度，但是深度好像不够。

庄主:
国内很多面料商做不了SHEIN，价值太低。

芸友粥粥:
或者印度孟加拉的Panjala平台

芸友Jammy:
SHEIN重点做款式和快反，注定它在面料市场上没有什么太大价值。

庄主:
那大家觉得面料公司是不是应该成立一个市场部，去专门做这些线上渠道？然后靠线上的影响力去做成面料品牌？

芸友粥粥:
形势所逼。

芸友Yi han:
可以有这么一个渠道。

芸友Ningxia:
做品牌化的话，要内容输出的。

庄主:
说到面料的品牌化，其实，我还有一个问题想要跟大家探讨。大家怎么理解品牌化这三个字呢？面料品牌化大家可以想象一下会是什么样吗？也就是说，做到什么程度会产生面料品牌？

芸友Yi han:
可能普通成衣品牌用了品牌面料会更锦上添花。

芸友ETHAN:
大家不是追求用什么品牌的面料，而是追求品牌面料具有的稳定性，稳定的品质和输出。

芸友Jammy:
对，有的服装就是卖吊牌。

芸友Yi han:
我觉得这个是面料商基本的要求。

芸友粥粥:
能成为中国的三井和伊藤忠就行。

芸友Ningxia:
第一阶段是用起来安心放心，第二阶段是可以共同探索，但要求更高了。

庄主:
他们最大的核心优势是什么？

芸友粥粥:
科技。

庄主:
怎么样才能有科技？

芸友粥粥:
用心研发和设计。

芸友ETHAN:
围绕研发能力，从源头，到开发理念和可落地空间，样衣确实不可避免。

芸友Ningxia:
但内容矩阵，品牌打造相关的知识要有所涉及。

芸友粥粥:
要抓他们会感兴趣的点，背调要清晰。

庄主:
那么，面料品牌化最大的难点在哪里？

芸友Yi han:
像我在网上找面料，面料图片拍得不够清晰的我都不想看，然后视频内容枯燥和冗长也看不下去，直播也同理。

芸友ETHAN:
我感觉面料品牌化也要注重走年轻趋势。

芸友Jammy:
我感觉面料品牌化要请广告公司来运营。

芸友粥粥:
品牌化最大难点在宣发，我还没见过哪家跟媒体合作过。

芸友Jammy:
庄主是不是也可以介绍下，你们如何可以提升面料公司的品牌化？

庄主:
从单块面料讲故事，介绍ppt，视频推广，到系列的概念，故事，视觉海报呈现，再到样衣。还有展会的整体视觉，线上展会的呈现。没包含面料开发，因为面料开发真的是太难了。但是，就像我说的会形成新的内卷。因为面料商想要的品牌就那些。

芸友Jammy:
这就很像广告公司了，专门为面料商做广告策划的公司。

庄主:
对，这就是我们的定位。但是我觉得这些都称不上面料品牌，我感觉离品牌化还很远。



4.理想中的面料品牌是什么样子的？

庄主:
今天也是想和大家讨论，到底面料的品牌化，最终会是怎么样的？

芸友Ningxia:
你要的面料品牌的感觉是什么样的？

庄主:
像GORETEX、PERTEX、POLARTEX、CORDURA这些，一提到他们，别人就知道他的面料是什么特片。一说户外功能，想到GORETEX，一说耐磨想到CORDURA，一说超轻想到PERTEX 一说摇粒绒想到POLARTEX。然后衣服上挂上这些吊牌，衣服都可以显得更贵了。比如，我们卖滑雪服，只卖GORETEX的面料的。我们不在乎服装的品牌，只在乎面料是不是 GORETEX的。

芸友Jammy:
这种都是大的材料科技公司，杜邦，英伟达，三菱开发出来的产品。

芸友粥粥:
成为面料领域的YKK。

庄主:
而且是花了百年时间开发，推广，沉淀的，或者说面料品牌为服装品牌赋能了。

芸友Ningxia:
不在于服装品牌，只在乎面料是哪家，个人觉得这只有在功能性服装才会有。

庄主总结

一、为什么中国没有出名的面料品牌？
1.大家对于服装品牌公司要求面料商提供产品企划PPT和样衣有什么看法？
这个变化几年前出现了，以前面料商对于品牌方来说是“复刻机”和“成本控制”的意义，现在以及以后会成为设计或开发引导者，而不再是简单的生产。

2.面料商开发面料的逻辑与设计师的开发逻辑相同吗？
大家观点不一，根据实际需求和操作方便来说自己进行选择。但是从面料的开发创新上来说，需要提升创新的能力，并且还得让创新能够产生价值才比较好。
为什么面料开发这么难？大家认为是目前没有太多真正的开发，跟创新环境、教育文化与认知有着很大的关系。

3.为什么现在服装品牌对面料商的要求会提高？
可以帮助品牌设计师直接看到面料的呈现与提供灵感。


二、中国面料品牌的未来
1.面料到底要怎么开发？
大家认为比较实际落地的方法就是找对标：找一件大牌的衣服去开发面料，能够说明风格和趋势。应该用“卖货思维”（保持生存能力）的同时不断琢磨“提升品牌影响力”的方法去做开发创新。

2.面料需不需要做品牌化？
需要，并且是未来趋势。但前期是模仿多，后期要靠自己本身的专业能力。

3.怎么样才能打造一个优秀的面料品牌？
从材料工程学入手，做好产品开发。同时利用线上传播进行推广，比如新媒介，新社交媒介，跨境电商等等。特别重要的是要做面料的内容输出，提升品牌力。


4.理想中的面料品牌是什么样子的？
像三井和伊藤忠，进行科技创新，同时回到设计本质上来，精准定位，精准设计，精益制造。像GORETEX、PERTEX、POLARTEX、CORDURA这些，一提到他们，别人就知道他的面料是什么特征，并且可以为服装品牌赋能。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁