你买过套餐以外的汉堡吗？ —— 诱饵效应

《经济学人》杂志实验

有一位著名的行为经济学家，也是老路在杜克大学的校友——丹·艾瑞里教授，曾经发现一个有

趣的现象。《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的：可以在电脑和手机上阅读的电子版，每

年 50 美元；电子版加印刷版，也就是可以在电脑上阅读的同时，还拥有实物杂志，每年 100

美元。如果是你，会选择哪个？艾瑞里教授在校园里，对 100 个学生进行实验，有 68 个学生选

择了电子版，另外的 32 个学生选择了印刷版加电子版。简单计算一下，总的销售额是 6600 美

元。

为什么要做这么无聊的统计？别着急，艾瑞里教授的实验并没有结束。他在已有的两个选项基础

上，加了一个选项：你可以只买印刷版，也就是实物杂志，每年 100 美元。你看到这个选项可

能不理解，之前的选项里有一个是印刷版加电子版，才要 100 美元，现在单卖一个印刷版也卖

100 美元，谁会只买印刷版？于是，丹·艾瑞里在校园中找来另外 100 个学生做测试。确实，没

有一个学生只买印刷版，但是这一次，有 84 个学生选择了 100 美元的电子版和印刷版。同样是

100 个客户，这一次的销售额有 9200 美元，比第一次试验增加了 2600 美元之多。

红花还需绿叶配

为什么一个选项的增减，会让结果产生如此大的差别？这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱

饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下

的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得某个原来的选项突然变得

更具吸引力了。在上面的案例中，单独订阅印刷版，就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一

个“诱饵”，艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。

每个人心里都有一杆秤，用于测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素（比如价格、性能、

数量）共同作用，而多个因素又各有优劣的时候，我们外行人看不出其中的门道。所幸，我们仍

然可以轻易地察觉出某种商品和其他商品之间的比较关系，这句话说的更直白些，就是你单拿一

个出来，我不知道你好还是不好，但是我很容易知道你和另一个比，哪个好，哪个不好。所以，

红花是否吸引人，很多时候是源于绿叶的“陪衬”。

一句话理解诱饵效应

人与人之间最远的路，就是商家的套路。

在运用诱饵效应时，你可以选择：第一，次优选项衬托；第二，占优选项干扰；第三，套餐打包

售卖。

有人说，人的一生会面临许多诱饵，有时候，最远的弯路，恰是最近归途。这个观点，你同意吗？