企业公寓销售话术与企业公寓销售卖点（魔方公寓&标杆营销商学院）

卖点与话术的区别：卖点是企业思维，产品导向，偏理性。话术是客户思维导向，偏感性。先提炼卖点，站在客观卖方角度，把能够给客户带来利益、与竞争对手的差异、绝对优势的支撑点、足够的促销点逐一梳理，总结出能让客户一说便知或形成相对专业印象的核心点。

所以公寓卖点从产品出发，从服务、文化、情感、热点、时尚、功能技术出发，提炼出差异化的与竞争对手有所区别的核心点。

一般情况下，带不走的产品（内用型）从功能性出发，能带走的（外用型）的从价值观出发。卖点的衡量标准达到产品确有所能、产品确有所市、产品确有所需、产品确有所途。

所谓话术是要站在客户角度设计，客户类型多种多样，卖点不一定就是买点。与客户进行深入交流探才能抓住痛点，有针对性的解决客户提出的问题。

交流过程中多赞美对方，自己要尽量谦虚。人都有逆反心理，或者客户在遇到我们之前就有过失败的购买经历。话术上顺着客户说，并表示出赞同对方的意见，将客户从理性思维转变为感性思维。

让客户尽量有机会亲身体验产品或者服务，为他畅想今后的使用场景，并在话术上引导他对产品表示赞同。销售再精妙的介绍，也不如客户一次亲身体验。体验过后畅想未来，才能更打动人心。

企业公寓卖点需求分类

以市场为导向，以用户需求为中心；以客户价值为中心，而不是以产品为中心。

1、企业公寓公司卖点设计

2、企业公寓产品卖点框架

3、企业公寓客户精神需求

4、企业公寓客户价值卖点

5、企业公寓差异化的卖点

6、企业公寓竞争性的卖点

从客户的角度出发，做情感的链接和认知的链接才能在逼单的时候让客户不反感我，从接触客户到最终成交是一个循序渐进的过程，接待过程要从客户的角度为客户着想，为客户化解困难。

不只是依赖平台资源，而是挖掘客户的需求和自身的优势，找到客户核心价值观，从而实现赢单的关键。为客户的核心需求与自身产品优势建立起链接，从而重建客户对产品认知，认可我们的产品。

还有一个问题就是，任何客户都会产生疑议，对待客户的疑议，首先要对客户的提问表示认可，实现客户观点软着陆，针对疑议挖掘客户本质需求，重塑客户需求与自身产品链接，从而让客户认可和接受我们的产品。

企业公寓销售话术设计核心

客户是自己说服自己购买，销售只是引导着客户体验

1、企业公寓销售话术设计：结构

2、企业公寓销售话术设计：逻辑

3、企业公寓销售话术设计：利益

4、场景：企业公寓销售话术设计

5、案例：企业公寓销售话术设计

6、成交：企业公寓销售话术设计

总结一下就是建立信任，解构认知，重构认知，呈现价值，疑问解答。以提问的方式，了解到需求，清晰自己的需求，期望一致。从我的方案到我们的方案，达成一致，最终共创方案，利用简单化，生活化，大白话，讲出通俗易懂的话术。

将公司产品的卖点和客户需求巧妙的结合在一起，用客户所理解和相信的方式说出来。我们挖掘出客户的需求，在结合自身的优势，找到客户价值的匹配点，从而发现赢单的关键。

销售竞争力要通过：卖点提炼，提炼优势；话术设计，确保优势；销售训练，保证做对；检查奖惩，持续做对；销售体系，流程做对；经验萃取，再次做对等环节形成有效闭环。

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