现在是买入saas软件Zendesk的时机，新服务和更多的客户将推动增长
Zendesk（ZEN）最近公布了20年第二季度的业绩，季度收入为2.467亿美元（同比增长27％），高于CapIQ估计的2.405亿美元。第二季度每股收益也超出预期，达到0.14美元，而CapIQ估计为0.10美元。
该公司看到了来自中小企业客户的健康需求，抵消了大型客户的疲软。基于美元的净扩张率下降至111％，低于历史价值，但仍与管理层在稳定的经济环境中预测的110-120％一致。考虑到该公司面对中小型客户的影响，留存率的下降很可能是宏观驱动的，并且随着经济从疫情中缓慢复苏，其价值应该会回落。GAAP毛利率在20年第2季度达到75.1％，同比增长470个基点；非通用会计准则毛利率为78.2％，同比增长360个基点。毛利率的增长在很大程度上是由云资源的不断优化推动的。营业利润率增长了14个百分点，这主要归功于毛利率的增长和审慎的费用管理。
尽管季度表现良好，但由于投资者对公司在新的经济环境下能否继续增长的担忧，Zendesk的股价在财报公布后仍下跌了11.4％。根据该公司Q2-20新闻稿：
【我们认为，我们的财务业绩将继续受到不确定性和高度动荡的全球经济状况的影响。许多客户继续面临终端市场需求的挑战，与历史趋势相比，我们看到收缩水平更高】
该股票迅速反弹，截至撰写本文时，迄今已上涨近24％。
对于20年第三季度，管理层预计收入在2.5亿至2.55亿美元之间（中点同比增长20％），非GAAP营业收入在1000万至1400万美元之间。虽然Zendesk将继续仅按季度提供指导，但管理层预计2020年下半年自由现金流将为正，而随着削减成本计划的实施，2020财年的FCF预计将为中性或略微为正。2015年，该公司设定了雄心勃勃的目标，即到2020年，总收入达到10亿美元。五年后，尽管当前的经济环境仍然令人乐观，但管理层仍将实现这一目标。
2020年6月，Gartner连续第五年将Zendesk评为其著名的CRM客户参与中心领域的领导者。
买入机会总结
关键催化剂包括:
1、公司正在向更大的客户上游扩张，同时仍为中小企业客户提供免费试用和引人注目的解决方案。
2、Zendesk并没有直接与salesforce（CRM）或微软（MSFT ）竞争，因为目前两者的重叠仍然很小。
3、公司通过向现有客户推出新的解决方案和交叉销售新产品，不断扩大其产品范围。
关键风险包括:
1、虽然Zendesk与大型科技公司的业务重叠范围仍然很小，但随着它继续向上游发展，它可能会面临更加激烈的竞争。
2、随着公司向上游发展，此举可能会导致Zendesk失去对中小企业客户群的关注。
3、Zendesk可能很难获得更高的基于美元的留存率，因为中小企业客户的流失率往往高于企业客户。
4、由于Zendesk在2019年面临执行问题，问题可能会持续到2020年甚至更久。
投资观点
Zendesk是客户服务和参与软件领域的领导者;该公司成立之初注重简单性，旨在提供比现有解决方案更快更好的客户支持。最近几个季度，大型客户带来了超过40%的年度经常性收入，而企业客户通常比中小企业客户更具粘性。
该公司在市场扩张战略方面取得了成功，因为Zendesk通常先为客户提供单一服务(或有限数量的服务)，然后通过向现有客户交叉销售其他服务来扩展其产品。支持仍然是Zendesk最大的解决方案，大约80%的收入来自现有客户。该公司未来有巨大的市场机会，据管理层估计，潜在市场总额约为200亿美元:
来源：Zendesk财报
竞争者包括科技巨头，如微软（MSFT ），salesforce（CRM）和甲骨文(ORCL)，但目标市场足够大，竞争重叠仍然相对较小，Zendesk可以以合理的价格提供高质量的服务来成功地开拓自己的细分市场。
Zendesk提供了各种各样的应用程序，这些应用程序可以通过API相互集成，也可以与其他流行的应用程序集成。其旗舰产品是Zendesk Support，帮助企业跟踪并解决客户跨部门的查询。其他关键应用程序包括在线沟通、指引、探索、销售和连接。该公司还在2018年推出了客户关系管理平台Sunshine，这是一个拥有开发工具的客户关系管理平台，允许客户获取客户的统计数据和工具，以便进一步定制。最基本版本的支持价格从每个客户每月5美元起，而Zendesk套件的企业版价格为每个客户每月149美元(年度订阅期;月费为179美元)。
Zendesk通过在谷歌等搜索引擎投放广告进行搜索引擎营销获得了最初的10000个客户，此后逐渐扩大了产品范围，使其更适合大型SMB客户。在10年中，该公司从2010年的4850个付费客户帐户增至2020年1月的157000个帐户：
来源：Zendesk投资者关系介绍
如今，在Zendesk的所有季度中，超过40%的AAR客户都拥有超过100名客户服务代理。有趣的是，即使Zendesk的企业客户的收入继续增长，该公司仍然提供其软件的免费试用。
1、Zendesk受益于客户高昂的转换成本，主要是因为：
2、实施一个新的软件包所需的时间和费用。一个重大的实施可能需要几年的时间。
3、与新软件实施相关的间接成本，如客户在学习新软件时的生产力下降。
4、每一次软件变更都会带来操作风险，包括丢失有价值数据的风险、项目执行缓慢和操作中断。
一旦客户开始使用Zendesk的某一款软件，他们就被锁定在了软件产品无缝集成的生态系统中。考虑到这些高昂的转换成本，客户往往只有在严格必要的情况下才会更换软件供应商。Zendesk在利用其竞争地位方面一直非常成功，因为客户的转换成本一直帮助公司在保持健康的扩张速度的同时，也帮助公司实现了收入增长。在任何一个季度，Zendesk80%的收入来自现有客户，而在过去几年里，Zendesk的净留存率一直在115-120%之间。
我们认为客户对于企业软件高昂的转换成本、以及Zendesk强劲的收入增长历史、巨大的潜在市场以及在中小企业客户领域的独特地位，使Zendesk成为一家值得考虑的公司。
业务概述
Zendesk是一家为中小企业和企业客户提供SaaS服务的软件开发公司。
其旗舰产品Zendesk Support为客户提供了跨多个渠道跟踪、区分优先级和解决客户需求的能力。其他服务与Zendesk支持平台完美集成，包括Zendesk聊天、ZendeskGuide和Zendesk Talk等：
1、Zendesk聊天是一款实时聊天软件，可以帮助企业快速与客户建立联系。
2、Zendesk Guide为公司提供了为客户提供论坛的软件。
3、Zendesk Talk是一款基于云计算的呼叫中心软件，为企业及其客户提供电话支持。
与Zendesk支持一起，该公司还提供了Zendesk Sell平台，这是一个CRM软件，它补充了公司旨在提供整体更好的客户体验的目标。其他产品包括：Zendesk Sell Suite，它提供了Sell和Chat等功能，Zendesk Gather使公司能够通过在线论坛提供客户服务，Zendesk Duet包括支持和单一价格销售，Zendesk Sunshine，一个允许公司收集和整合通过其他Zendesk服务收集的数据的CRM平台，以及Zendesk Sunshine Conversations，一个帮助公司通过社交媒体消息传递联系客户的消息传递平台。最后，通过Zendesk支持套件捆绑包，该公司提供了访问支持、聊天和以独特价格销售的功能。
几乎所有的收入都来自订阅费，其中主要包括来自Zendesk支持的费用，以及在较小程度上来自Talk、Guide、Chat和Sell的费用。订阅费是经常性收入，通常是不可退还的，无论服务的实际使用情况如何。订阅收入受以下因素影响：
1、客户账户数
2、代理数量
3、客户购买的计划类型
4、收入在本协议期限内确认，自客户获得服务之日起计算。
截至2020年6月30日，该公司拥有164,200个付费客户账户，包括大约84,100个付费客户支持账户(这仍然是公司的核心业务)，40,600个付费客户聊天账户，以及大约39,400个付费客户其他产品账户。截至2020年6月30日，以美元计算的留存率达到111%，管理层认为，随着公司营收继续增长，付费客户账户不断增加，这一指标可能会进一步下降。
截至20年第二季度，超过一半(52.9%)的总收入来自美国，欧洲、中东和非洲地区占总收入的27.9%:
随着该公司不断向高端市场发展，以服务于大型企业客户并交付更复杂的解决方案，预计它将提供长期合同，从而增加其RPO。RPO是一个关键的运营指标，因为它代表着合同下但尚未确认的未来收入。在20年第二季度，由于疫情之后经济状况的不确定性，短期和长期RPO均受到平均认购时间缩短的影响:
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来源：Zendesk财报
2019年5月，Zendesk完成了对信息技术开发商Smooch Technologies Holdings ULC的收购，总价为7200万美元。在第2-20季度，该公司最终确定了会计程序，并确认交易产生的商誉总额为5830万美元：
该公司财务状况稳健，资产负债表安全，利润率不断提高。从历史上看，资本一直被用于增长和收购(有几笔交易总计约1.5亿美元)，没有股票回购或派息。Zendesk目前拥有9.973亿美元的现金及等价物，以及约12亿美元的有息债务(包括资本租赁)。2020年6月，该公司发行了11.5亿美元的可转换优先票据，利率为0.625%，将于2025年6月15日到期。
过去几年中，自由现金流利润率一直处于中上个位数的区间（1820万美元的现金流现金流），随着公司的收入和EBITDA利润率(预计到2022财年将达到13.2%)不断增长，预计将逐步改善。
管理
联合创始人Mikkel Svane自2007年以来一直担任首席执行官;另外两位联合创始人是首席产品官和CTO。两位创始人成功地将Zendesk从初创阶段发展到首次公开募股，并一直运营到今天。2016年，艾琳娜·戈麦斯出任公司首席财务官;在此之前，她在salesforce担任不同的财务领导职位。
管理层已经成功地配置了资本来扩大业务规模，偶尔还会进行一些小规模的收购。管理层的薪酬包括基本工资、现金绩效奖金和长期股权激励，奖励基于收入增长、营业利润率、软件订阅数量和个人绩效评估（Zendesk的管理层薪酬与同行薪酬计划一致）。
估值
分析师预计Zendesk将在2022财年实现15.7亿美元的收入(2019至2022财年的复合年增长率为24.3%)，EBITDA为2.0696亿美元，EBITDA利润率较2019财年显著提高:
从历史上看，Zendesk的交易价格要比微软和salesfoce等大型科技公司高，但最近几个月的差距似乎比以前小得多：
Zendesk目前的市盈率是营收的12.5倍，大致与公开价格相当：
随着规模缩小，可比资产的市盈率似乎略低。以企业价值低于150亿美元的上市公司为参考，假设估值范围在12.8倍至15.8倍之间，相对估值比当前水平高出15%（撰写本文时为98.24美元）：
股票的表现在不同上市的公司中一直存在很大差异，Slack Technologies（WORK）的1年回报率从1.1%上升到DocuSign（DOCU）的364.0%。1年期回报率>50%的公司的平均市盈率达到21.6倍；查看1年期业绩与Zendesk相似的公司（1年内增长24.2%），我们得出以下结论：
从类似1年期业绩和类似规模的公司的相对估值来看，Zendesk的估值似乎是合理的，甚至略微被低估了，在目前的水平上，它是一笔稳定的投资:
风险
Zendesk与各种规模的客户都有业务往来，但目前，中小企业客户仍是它的关键客户。这带来了一些运营风险:
1、鉴于Zendesk的客户群，该公司可能会受制于宏观趋势，因为中小企业受当前经济环境的影响可能超过大型企业客户。然而，该公司正慢慢开始瞄准更大的客户，总收入的40%以上来自大型企业。
2、中小企业客户的粘性不如大型企业客户，因此对Zendesk的流失率产生了负面影响(注意，管理层没有披露流失率)。以Zendesk为例，这种负面影响可能会被加剧，因为大多数销售都是按月而不是按年销售。
尽管Zendesk并没有与大型科技公司直接竞争，但瞄准更大的客户将不可避免地与微软、salesforce和甲骨文等公司直接竞争。
此外，随着Zendesk不断向大客户扩张，该公司可能不得不扩大销售和服务人员数量，以应对更复杂的需求。中小企业客户通常更愿意走“自助”服务路线，而大型企业客户对服务的要求更高。
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