合同续约纠纷案（微观解纷策略及案例解析第四章应用实例案例10）
调解技巧要点
如何处理纠纷最能反映调解人员的学识及素养，方法对了，事半功倍；方法不对，效果减半。
解决策略：“三知”，即知情、知点、知规则。知情是指明白案例反映的问题；知点是指明白纠纷涉及的知识点；知规则是指明白如何利用知识点所反映出来的规则分析、解决该问题。
理解：熟读调解方法并不意味着就能解决纠纷。方法的作用，在于让人知晓，在某种特定情况下，当事人很有可能会采取的行动，但不可照搬，因为其中涉及到人心，也就是当事人的判断。
理解：最大恶意的揣测，最大善意的处理。
案例10合同续约纠纷案
一、案情简介
某年3月26日，某集团公司A市分公司与A市B县C镇张某签订一年700万元的养殖合同（分公司提供养殖活物、饲料和成熟期的活物收购，其余全部由张某承担），并约定续约条件。次年1月中旬，张某交货于A市分公司，提前2个月完成合同约定，该分公司按程序上报，集团公司进行验收，发现所交货物弄虚作假，逐取消合同约定的奖励资金。张某知悉后，立即前往A市分公司讨要说法，正巧碰到集团公司高管视察，由于言语激烈，造成视察工作中断。为避免事态扩大，A市分公司对弄虚作假的送检技术员予以开除处理，同时，按合同约定的奖励资金给予张某。3月下旬，张某向A市分公司提出续约申请，集团公司以弄虚作假、张某言语激烈等原因予以拒绝。因此，张某与A市分公司和B县代理商发生纠纷，经B县C镇政府和村调解委员会、组干部多次调解，A市分公司同意适当补偿张某16000元，张某要求对方赔偿33000元，因双方意见分歧较大，历时40天，调解失败。5月8日，张某到A市分公司在B县D街道的销售点静坐，A市分公司负责人和B县代理商报警。随后，当地派出所民警将三人带至三调联动办公室，移交案件，调解员受理。
二、调解剖析
（一）明确问题
1.信息收集与处理
信息1：700万元的养殖合同及约定续约条件。
识别：双方认同，信息真实、可靠。
分析与挖掘后获取的信息5：一是养殖合同经集团公司专业律师审核后签订，张某属普通百姓，法律意识较低，发生纠纷后上诉大概率败诉，即使胜诉，耗时长，成本高，赢了官司输了钱。二是调解人员不是专业人员，合同内容一知半解。三是普通百姓对大规模养殖行业，前期会加大投入，按时履约，保持长期稳定的合作关系。
信息2：B县C镇政府和村调解委员会、组干部多次调解，诉求分别是补偿16000元和33000元。
识别：双方认同，信息真实、可靠。
分析与挖掘后获取的信息6：均有诚意调解，16000元和33000元不是真正的谈判底线，双方均预留3000元—6000元的谈判空间。
信息3：5月8日，张某到A市分公司在B县D街道的销售点静坐，A市分公司报警。
识别：信息真实、可靠。
分析与挖掘后获取的信息7：一是C镇未有效稳控，矛盾激化；二是A市分公司负责人心态逐渐不稳。
信息4：A市分公司对弄虚作假的送检技术员予以开除处理，同时，按合同约定的奖励资金给予张某；张某言语激烈。
识别：双方认同。无具体详细资料，无法判定，仅作参考。
分析与挖掘后获取的信息8：A市分公司愿意补偿，说明有错在先，张某为维护正当权益，其不当行为造成后续合作破裂。
2.调解意愿判定：真心愿意调解。
3.确定问题症结：补偿价格相差较大。
（二）确定目标：双方均有过错，采用折中说，取双方当事人认可的平衡点，即补偿价格23000元—27000元为合理区间（“五五开”或“四六开”）。
（三）综合分析
1.事情预判及分析
⑴按原补偿16000元或33000元的方案进行调解：据信息2、5和8，调解失败，张某大概率不会上诉法院，继续到A市分公司在B县D街道的销售点静坐，直到事情妥善解决。
⑵按补偿20000元或30000元的方案进行调解：据信息6，未探清双方底线，盲目实施，大概率调解失败。
⑶按补偿23000元—27000元的方案进行调解：据信息5、7和8，在合适的时间、合适的地点、以合适的调解方法与技巧进行沟通，大概率调解成功。
2.风险分析
风险因素：调解失败后处置不当
影响：矛盾激化、上行。
原因：引导当事人维权途径不当。
风险等级：较小风险
应对措施：一是告知维权途径；二是讲解有关法律法规和道德教育。
3.结论：综上分析，以普通人的认知进行判断，调解目标的制定相对公平合理，该纠纷采用折中说进行调解。
（四）制定方案
1.调解方法与技巧：预判法+利弊分析法。
2.调解步骤
第一步（面对面调解）：根据信息6，待探清双方最大底线后，直接摊牌，建议补偿价格“五五开”。
第二步（背靠背调解）：就下表内容和综合分析与双方当事人沟通，引导其做出合理的选择。
1当事人 2 调解结果 3事件发展趋势预测 4结果预测 5利弊分析法
1张某 2 调解不成功 3 张某静坐，A市分公司报警，形成恶性循环。4时间长短，最终解决。5一是讲解信息5的内容，所谓“穷不与富斗，富不与官争”，“店大欺客、客大欺店”亘古不变。二是按40天后补偿到位：时间成本（静坐或处理事情）+资金时间价值+停工工资≥诉求补偿价格－五五开后的补偿价格。
A市分公司负责人、B县代理商 一是典型的“店大欺客”事件。假设集团公司总部在B县境内，是否发生同类型事件；发生后，集团公司是否公平公正处理。二是讲解信息5的内容：集团公司用法律保护自己；所谓“上有政策、下有对策”，张某钻法律的空子，A市分公司如何处理。三是时间越长，B县业务受到波及，产生一系列不良影响，引起集团公司关注。即直接、间接影响所造成的损失〉诉求补偿价格+五五开后的补偿价格。
重点分析第一步省略和上述的区别：双方当事人自行降低诉求和调解员要求其降低诉求迥然不同，形成的心理落差易导致调解失败。
三、调解过程及结果
5月8日15时，调解员按制定的调解方案第一步实施，双方当事人均降低诉求，分别是20000元和30000元。随后，调解员按制定的调解方案第二步实施；半小时后，A市分公司和B县代理商同意共同补偿张某25700元，双方当事人签订协议。
四、案例评析
本案例能够最终调解成功，主要得益于三个方面的工作。一是做好了信息收集与处理工作。通过多次调解均失败告终、矛盾激化、合同签订、同意补偿等表面信息识别、分析与挖掘，迅速找出了目标的漏洞和弱点，为调解方案制定的科学性提供了保障。二是深谙人心破人性。具备敏锐的洞察力，基本把握了工作对象心理状态，顺应人性的基本法则，引导当事人作出合理的选择。三是综合运用调解方法与技巧。采用预判法和利弊分析法进行调解，快速、高效地促成当事人签订协议，调解结果达到双赢。
