当客户说太贵了，销售应该如何巧妙回答？（下）

接着上一篇继续说第二个情况。

客户说东西太过了是什么原因？

第二个情况，比方这个茄子平时价格就是10元钱的，你报个15元，那这时候就不是还两句嘴的事情了，因为超出了她对茄子这个商品价格的心理预期。所以客户想的是不再跟你砍价，而是今天可以不烧茄子这道菜，她可以烧其他菜。

对客户来说，这样东西是有替代品的。你价格报高了，她就不买了。所以这时候你得清楚市场平均价格和竞争对手是什么报价？客户的舍弃成本是多少？

超市里解决这类销售难题的方式通常是跟会员卡绑定。比方你一共花了15元，对方会告诉你其中的10元依然是花在茄子上，另外多花的5元是办了会员卡，以后每个星期几来买菜，都能打折。那你心想，我也没亏，依然花往常的10元钱吃到了茄子，至于另外的5元，反正总归要买菜，迟早回成本。这种方式比跟你说直接花15元买茄子，你的接受度会高很多。

以上针对的都是标品，那非标品就靠你们口里的话术了！

比方你的茄子是卖给富人群体的，你卖20元钱，远远超出市场价的10元。你就不能用普通的营销策略了，你得强调品牌观念。比方我是高山上摘的茄子，营养成分远远高于菜农们地里种的，无农药、有机蔬菜。成本都不止10元钱。

这时候客户买的不再是产品本身，买的是健康。所以你不能再在价格上跟客户较劲了，你要强调产品之外，品牌带给他们的某些东西。

所以报价这东西比较复杂，不是单一一个话术就能解决的。你得参考产品属性、客户心理、竞争对手等等各种因素。

还有不懂的都可以问，我是从业8年的阿生！