[英]兰·费雪 著   林俊宏 译

第五章 用沟通协商建立联盟

（1）沟通

      沟通，简单地说，就是用一种包含着信息的语言进行交流，人们的说话，座头鲸的歌声，蚂蚁的信息素等。

（2）协商

     协商的目的是达成意见一致，而协商的两大利器是威胁和承诺，这两个方法的使用需要根据情况而定，而且对方要相信。

      就使用情况而言，威胁比承诺更加好用，因为威胁是在剥夺对方的利益，而无需自己付出太多损失，但是威胁给的尺度过大，对方不相信，情况会恶化，一方可能被迫重重加码也无法达成协商，而重码的威胁成真则更加恐怖。

      承诺实际上是一种利益交换，相比于重码的威胁会失效，承诺巨大的奖励会有利于协商成功。但是承诺要谨防对方贪得无厌，不断索取更多的奖励，导致协商成本增加。

 （3）联盟

      这里联盟的定义其实比较广义：只要成员之间彼此协调出政策，为共同目标同心协力，就可以称为“联盟”。既然联盟的目的是为了实现共同的目标，那么对于联盟内的成员来说，合作成功就是共赢的，因此在解决之前提到的社会困境问题上，一个很好的解决方法就是形成稳定的联盟。

      建立联盟的关键是信任，相信对方会为了共同的利益而一起努力。如何克服信任问题，答案就是利益，当面对外部事件，他们觉得形成联盟会比较划算，有利可图时，就会形成联盟。有利可图的利，有时并不是那个最终合作成功的利益，而是使得大家聚在一起的利益，这个利益可能是团体的安全感，或者金钱报酬等，博弈论将这些利益统称为“补偿给付”，这是使得对方站在我们同一阵线，不脱离联盟的报酬。

      但是形成联盟之后，如何维持合作，这绝非易事，因为我们从不会信任彼此。

（4）承诺

      如何在缺乏信任的情况下维持合作，那就需要我们建立一个可以自行运行的协议，一种方法是纳什均衡，另一种方法是各方愿意协商时，形成纳什谈判解。

陷入纳什均衡，不得不合作

      陷入纳什均衡后，任意一方改变当前的策略都得不到好处，好比两个人一起划船，各站一边，那么双方只能出一样的力，否则船就会原地转圈。那么那个当前策略应当是怎么样的，那就是最省力的合作方式。

      但是，如果有许多个纳什均衡，我们应该怎么做？

纳什谈判解

      在两方以上协商分配资源的问题上，多方协商有一个大前提，那就是各方要求的总和不得超过100%，否则全部丧失资格，这个解决方案同时包含了承诺和威胁。

（5）理智与情绪

      我们总是习惯于将博弈中的各方设定为一个理性的人，但是事实上，情绪会影响一个人的判断，而且很多。在“最后通牒博弈”中，实验者先给A一些物品，然后由其分给B，如果B接受，则AB都得到这些东西，如果B拒绝了，那么AB都得不到东西。从理性人角度考虑，A可以少给B东西，而B则会接受（总比没有好），但是A会因为惧怕惩罚而去追求公正，若A给的太少，B真的可能因为气愤，给A一个教训然后拒绝。这都是情绪对博弈的影响。

     除了上述内容，如果真正想要在合作上有所进展，避开七大困境，还需要有效的信任机制，我们需要找到构建承诺的第三种方式，也就是令人真正信服的理由来相信别人，这便是下一章的内容。