情感诉求v.s.理性诉求

【情感诉求v.s.理性诉求，你的购买动力来自哪儿】  

为什么有人会花15元一斤买褚橙？也许他会说，褚橙有黄金甜酸比，非常好吃；褚橙的包装很精美，获得过设计界奥斯卡奖。其实，黄金甜酸比以及设计包装，只不过是合理化购买行为的理由，很多人是被褚时健的励志精神打动。但是，情感这个购买理由太虚无缥缈了，所以需要用理性诉求来合理化购买行为。

这也是为什么顾客对某个产品很感兴趣，却又犹豫不决，考虑考虑之后就没有下文了。因为顾客没有将其购买合理化。如何用文案打破这种局面，帮助客户购买合理化呢？

⭐️ 讲事实

美国某防弹玻璃公司的董事长把自家防弹玻璃放在面前，然后让员工近距离持枪朝自己射击。几枪之后，玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃没有被打穿，有惊无险。这支视频迅速走红互联网，人人都知道了这家公司的防弹玻璃真的能防弹。即使傲娇如苹果，也在它的官网上，详细的说明自己的各项参数，试图告诉大家，我是最好的，花这么多钱买我是合理的。

⭐️ 帮助消费者建立购买自信

要为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。这种情况常发生在购买各种享乐型产品、奢侈品、非必须品时，我们可以强调享受美好生活、过好当下每一天，减少消费者心理阻碍。我们也可以告诉他，这个产品是为了补偿或激励自己。当我们需要帮助顾客建立购买自信，去触动他们的理智时，文案可以类似于：“你值得拥有”。

⭐️ 清除各种阻碍

1️⃣ 打消价格阻碍

大多数人对价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。这时，我们需要减少消费者的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。文案可以有以下几类：塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”；打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”；拉近目标距离——“你买贵的，因为你已经非常努力”；转移消费——“你买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。

2️⃣ 打消形象顾虑

有时，消费者想买某个产品，又担心会损害自己的形象，或者与别人期望的形象不同。这时，需要改变消费者对产品的认知判断，消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象。比如日本一个电饭锅产品的广告从“做饭更快”改成了“给家人更健康的饭”。家庭主妇纷纷购买，因为新广告打消了她们担心婆婆觉得自己懒的顾虑，她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

3️⃣ 降低行动阻碍

消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。所以我们在写文案的时候，可以在里面加入一些呼吁消费者行动的具体信息，减少他们行动的阻碍，帮助他们快速行动。

4️⃣ 零风险承诺

一句让人放心的话会让消费者付钱更放心，比如：“假一赔十”、“30天无理由退换”。

心动不等于购买，我们还需要利用各种方式去说服消费者的理智帮助他们“购买合理化”。总而言之，情感诉求驱动购买，理性逻辑将购买合理化。