疫情期间，我如何利用线上SHOWROOM帮设计师们销掉了库存？

疫情期间，我如何利用线上SHOWROOM帮设计师们销掉了库存？

参与：冷芸时尚7群群友
时间：2022年4月16日
庄主：卞可乐-创业者-杭州

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

疫情导致上海时装周延期，线下买手店的发展出现瓶颈，兴趣电商的崛起压缩了线下SHOWROOM生存空间。究竟是继续维持已有的订货模式还是选择渠道升级，是SHOWROOM当下不得不面对的痛点。面对这样的现状，设计师该如何选择？

｜一｜
SHOWROOM的发展史

1.SHOWROOM对时尚业的重要性？

庄主:
大家如何定义和理解SHOWROOM呢？

芸友青云:
我之前去做过一个SHOWROOM的订货会志愿者，我觉得SHOWROOM像一个连接品牌和买手店的桥梁，也像一个给品牌露出机会的窗口。

庄主：
大家也可以看一下我们公众号的内容，也有干货分享。

SHOWROOM随着买手店的激增而形成，其作用是连接品牌和买手店的桥梁，也是输送信息的管道。但在商业层面而言，SHOWROOM的本质是“卖货”。可能大家都觉得SHOWROOM只是媒介，但是在时装周里，SHOWROOM的作用可是承接了整个时装周期间的GMV。


2.国内外SHOWROOM的普遍发展现状？

庄主:
SHOWROOM在国外成绩比较显眼的就是每年的米兰时装周。其中比较有特色的有侧重于皮革品和时尚配饰的MIPEL，以及服务于中小设计师品牌的WHITESHOWROOM。

国内这里，上海的MODE SHANGHAI、时堂、ONTIMESHOW是较为主流的SHOWROOM平台。他们无论是场地面积、参展品牌数量与质量，还是人流量，都是其他SHOWROOM所不能企及的。

冷芸博士:
相对而言，巴黎的SHOWROOM体系比较成熟。

芸友禄丹:
越南目前没有大型时装周，像中国的品牌集合店也还没有。

庄主:
巴黎的品牌大多比较成熟，米兰会更像是我们国内扶持早期品牌的SHOWROOM。


3.分析国内已有的线下SHOWROOM运营策略？

庄主:
DFO、TUBE、NOTSHOWROOM会更偏向于独立设计师品牌。值得一提的是，他们会“切断”品牌与买手店直接建联的可能性，将品牌的销售权牢牢把握在自己也就是SHOWROOM手里，同时SHOWROOM运用其自身影响力，在媒体/社交/娱乐平台为品牌增加曝光度并提升调性。

大家熟悉的SHUSHUTONG、尤目等都是TUBE SHOWROOM的品牌。WHITE SHOWROOM主要合作新锐设计师品牌。

芸友殷辉Lizzy:
NIAM帮我们直接对接品牌，但不会切断我们与买手店的直接联系。

庄主:
NIAM会收取费用吗？
.
芸友殷辉Lizzy:
收费，他们是协会形式。

庄主:
那就和时堂这种一样。成熟度高的品牌肯定去参加展商类的活动。但是过于新锐的品牌，团队营销能力一般的肯定参加营销能力强的SHOWROOM，但是这种SHOWROOM门槛相对非常高。

芸友禄丹:
和SHOWROOM合作期间品牌不可以接其他订单的（我了解过的合同）。

冷芸博士:
这个属于独家，那回报应该也要高。

庄主:
所以要切断其他渠道的订单。

冷芸博士:
那SHOWROOM给设计师的回报是什么？

庄主:
这种是要对销售额有保底，不至于让品牌方赔本，也就是真正意义上的中间商。

芸友Celine:
那最后的销售业绩和SHOWROOM的客户忠诚度相关性是不是比较强？

芸友桂桂子:
是收取销售提成吗？

庄主:
能被这种类型SHOWROOM认可的品牌，首先品牌自身潜力和价值巨大。

｜二｜
为什么要发展线上SHOWROOM？

芸友桂桂子:
SHOWROOM方如何切断设计师与买手店之间的直接联系？设计师同时线上直播是否会影响与SHOWROOM的合同？

庄主:
是的，SHOWROOM没想到线上直播发展得这么快，所以在合同签订中，没有考虑过线上直播的独家，只考虑了排斥线下买手店。

芸友禄丹:
确实是这样，品牌前期真的很难。

芸友Chunjin:
是销售额的分成？

庄主:
给买手的销售额。

芸友青云:
这样对还在成长初期的品牌很有压力。

芸友晓裁缝:
新品牌原本议价能力就差，这样做挺难让设计师们承受。

芸友Chunjin:
这样要么品牌赔钱，要么就客单价定得很高。本身卖给买手店的时候就是大概零售价要打个五折。

芸友若大盈:
SHOWROOM是帮助设计师主播去打造品牌，促成交易。

芸友Celine:
请问SHOWROOM在营销定位上是以客户为中心，还是品牌为中心？

庄主:
不是，SHOWROOM是需要具备潮流前沿的分析判断能力的。

大家觉得直播是否有影响到你们的消费习惯？有人通过直播间买过东西吗？

芸友殷辉Lizzy:
我没买过。

芸友禄丹:
我目前没有。

芸友Celine:
我主要不清楚有多少消费者会因为兴趣而消费。

芸友晓裁缝:
我觉得兴趣电商是个伪命题，现在抖音越来越向天猫学习。

冷芸博士:
我觉得所谓“兴趣电商”无非造了一个新词，是营销手段而已。

庄主:
BOLSHA和SHOWROOM在做的就是帮品牌匹配符合调性的主播，帮主播匹配符合调性的品牌，实现1+1大于2。

芸友Celine:
那主播会参与SHOWROOM选品吗？

庄主:
不会，因为SHOWROOM不是一个主播的招商团队。

芸友桂桂子:
还是由主播的公司代理负责吗？

芸友若大盈:
那你们如何绑定设计师品牌和你们SHOWROOM的关系呢？

庄主:
我们根据品牌调性再选择合适的主播，我们知道每个主播的后台真实数据、真实退货情况及真实客单价。基本上平台都会跟我们共享这样的数据，是因为BOLSHA的创立是基于抖音发展起来的。但主播的招商团队很难发现新品牌。而另外一头对于品牌而言，这个月找了A主播，下个月这个主播又没有排期。如果主播一场没有播完，而下期又不能保证继续为该品牌播，对品牌方就很容易产生库存。品牌能迅速找到下一个合适的主播、确切的排期来承接这批库存或者上期主播产生的退货吗？很多品牌的库存就是因为为大主播要求囤货的结果。

我们SHOWROOM会协助品牌方根据他们现有的库存和预售情况，提前20天就安排排期。

芸友Celine:
这个招商团队是专门对接主播的经纪公司吗？

庄主:
算是吧，但也有很多主播是没有签约经纪公司的。

芸友禄丹:
对，现在很多主播不签约了。

芸友Chunjin:
所以庄主你们是跟抖音官方合作？

庄主:
是的，他们现在很明确是要做线上SHOWROOM。

芸友Chunjin:
那对选主播、对标品牌是不是有很大帮助？

庄主:
肯定会有的，基本上建立在数据的支持上做事会减少误判率。

芸友禄丹:
我觉得最大的帮助就是销售业务。

芸友阿豆豆:
目前设计师主播的订单都是现货吗？直播间下单后需要排单吗？

庄主:
需要的。很多品牌没有那么多现金流去囤货。所以我们根据排期会有预售，让品牌方的现金流转起来。还有一个就是种草。为什么主播会提到那么多明星同款？因为我们会帮品牌方做艺人植入，这原本是4A公司和PR公司的业务板块。

芸友禄丹:
那品牌和你们合作起来真的很方便。

芸友青云:
这很特别，做这种综合的SHOWROOM不多。

芸友Celine:
品牌方接受艺人植入吗？会不会担心两者形象相互影响？

庄主:
一般品牌都会有营销预算在这里的，还有我们的KOL业务。我的合伙人是小红书红人陶喜儿，她自己本身全网300多万粉丝。我们旗下还有十几个5-20万粉丝的红人。

芸友Celine:
品牌对艺人形象有什么样的要求呢？

庄主:
大部分不会有太多要求，因为有这些需求的品牌本身就需要艺人来拉品牌调性。

芸友阿豆豆:
赞同，SHOWROOM的排场也是这样。

芸友Celine:
可不可以请大家指点下，为什么会“卷”起来呢？

庄主:
做品牌的人多了，品牌的准入门槛低了。

芸友Chunjin:
我好奇，在这样的新SHOWROOM模式下，你们选的设计师品牌他们的加价倍率是多少？因为在传统SHOWROOM模式下，需要倍率很高才能盈利，这样倒过来又会导致卖不起量。

庄主:
好问题，在6倍。以往能到12-13倍的，在直播间也只能6-7倍。

MANE的客单在直播间就是爆款，一款的销量可以达到上千件。

芸友晓裁缝:
这个客单价一般退货率是多少？

芸友Chunjin:
我感觉在直播间三百左右还是能爆得起来的，但是如果上千元就难很多。

庄主:
不预售的情况下，确收率在57%。

芸友Celine:
那怎么确认是主播发挥作用还是消费者本来想买？

芸友晓裁缝:
那就是有43%的退货率，预售要更高了。

庄主:
所以承接下一场排期很重要，需要在3-4场排期内消化库存，这也是一般品牌不敢进直播间的原因。

芸友阿豆豆:
现在预售周期真的像网友吐槽得那么长吗？

庄主:
有20多天的，现在疫情都要一个月以上。看季度就跟买手店一样，上一季的不能和新一季的同样折扣率。

｜三｜
设计师品牌如何抓住风口实现转型

庄主:
那么我们如何根据自身发展状态作出相应的营销策略？我想问问群里做品牌的小伙伴，根据品牌来分析在线上营销的玩法有哪些？

芸友禄丹:
我们品牌犯下最大的错误是涨价。因为参与时装周给到实体店必须在5折左右，为了保证不亏本我们将零售价涨了50%，一下子得罪了很多老客户。

庄主:
原本你们的销售渠道在哪里？

芸友禄丹:
小红书博主种草，淘宝代购店+合作实体店。

庄主:
因为你们是国外品牌，但是你们和国外同价吗？

芸友禄丹:
是的，中国市场涨价，其他海外市场也涨，只有我们越南国内的价格不变。

庄主:
其实直播间不仅仅是销售，还有品宣。你们客单价在多少？

芸友禄丹:
我们品牌的客群都较为个性，客单价在1000-2500元。

芸友晓裁缝:
这个客单价在直播间比较少见。

芸友Aryn:
东南亚设计师品牌走这种轻礼服风格的很多都是这个价格，以前我在一个东南亚设计师品牌集合店工作的时候，他们也在淘宝直播过，但是直播成绩不太理想。当时在想是不是这类品牌在淘宝直播没有什么市场？

庄主:
属于中淑女装，市场占有率高一点 但是客单会低一点。

芸友Aryn:
如果是买手店直播的话，品牌官方直播也许可以有更大折扣，但是东南亚的设计师品牌好像没有太多在做直播的。

庄主:
所以海外市场发展前景很不错。

芸友Aryn:
是的，电商直播在海外其实还属于蓝海，特别是带货的那种。

芸友阿豆豆：
国内主播给人的印象就是“今天我的直播间，只要X元（即可购买）”。

芸友殷辉Lizzy:
抖音出海欧洲并不是很顺利，东南亚还可以。

芸友禄丹:
嗯嗯，Tiktok东南亚电商上个月正式启动。

芸友Celine:
因为我一直觉得品牌形象应该是深入人心的，比如脑白金主要在电视投放，但是主要在线下零售。

芸友殷辉Lizzy:
欧洲也流行，也有带货种草，快闪，每个月我都能收到国外品牌方的市场营销计划。

庄主总结

一、SHOWROOM的发展史？
2009年国内开始创办时装周，第一届就完成了8天85场发布会，更是出现了大大小小20几个SHOWROOM平台。其中，MODE SHANGHAI /时堂/ONTIME是时尚展商平台，致力于与各界携手在上海时装周期间打造亚洲最大时装订货季概念。其体量巨大，无论是场地面积，参展品牌数量，还是人流量，都是其他SHOWROOM所不能企及的。

二、 为什么要发展线上SHOWROOM？
面对当今的疫情和如此庞大的时尚市场，持续创新、探索SHOWROOM线上模式的蓝海，将SHOWROOM原本固有的线下模式移植到了线上，通过整合线上资源和跨界合作，用直播的方式来讲解和销售小众设计师品牌，将时尚与大众的距离拉近，打造独特的全渠道时尚产业链，帮助客户变现，从而改变了直播时装的现状。

三、设计师品牌如何抓住风口实现转型？
在直播间，设计师品牌不再小众，它将设计师品牌破圈成为越来越多人知道的时尚品牌，不仅仅是时尚圈的“自嗨”，也是商业价值与品牌调性共生的新机会。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁