创业者和投资人的“翻脸”时刻 & 厂二代接班

成功立下“真还传”人设的罗永浩，再一次被投资人郑刚拉下了水。 9月24日凌晨，紫辉创投合伙人、锤子科技早期投资人郑刚又在朋友圈炮轰罗永浩，称“约定好与老罗和锤子科技商谈还款事宜，再度遭遇临时变卦。” 此前，郑刚曾公开要求罗永浩履行无限连带责任，支付拖欠的1500万元借款。 锤子科技创业失败后，罗永浩自称欠债6个亿，多次登上被限制消费名单，但他后来通过直播带货，逐渐把欠债还清，并给“理想主义”正名。只是，有些投资人并不认可。 双方争议的一个核心在于，罗永浩是否有义务回购投资人的股份。 对于条款是如何约定的，目前双方均未拿出书面证据。“这个事情扯不清楚，公然开撕说明双方已经闹掰了，鱼死网破。他们签订的融资协议可能有瑕疵，要不然没必要把矛盾公开化。”一位连续创业者对“定焦”分析。 无独有偶，已经被自己公司踢出局的蓝城兄弟创始人马保力（网名“耿乐”），近期在回顾创业历程时说，他“用20年的情怀与付出品尝着资本的嗜血和商业的冷酷”。 据他讲述，他曾跟投资人签订对赌协议，个人承担无限连带责任。蓝城兄弟上市后，股价持续下跌，导致触发回购条款，他四处借钱也无法完成兜底，最终无奈出局。 创业者和投资人，这两个原本相互成就的群体，正在将越来越多的矛盾公开化。创业者控诉投资人夺走了自己一手创办的公司，投资人声称被创业者“骗了”，创业项目成为双方反目之后的牺牲品。 “这样的案例很多，只是过去在水面之下而已，现在创业投资都难，潮水退了，矛盾就暴露出来了。”一家投资机构的投资经理对“定焦”说。 罗永浩被炮轰，揭开的只是创投圈残酷真相的冰山一角。在市场环境变化的背景下，围城里的投资人，沙滩上的创业者，都进入了艰难时刻。

一、“我跟投资人闹掰了”

张小浩是国内某硬件公司的创始人，一个明星创业者。去年，他不得不交出CEO的位置，并从公司离开。 前几年高速发展的时候，一切顺风顺水，公司拿到了头部美元基金的数千万美元投资，公司规模扩张很快。 美元基金的投资人开始介入公司管理。在上升期，双方合作愉快，即便有一些小分歧，也总能达成共识。但是从去年开始，张小浩与资方的矛盾逐渐多起来。 公司业务陷入瓶颈，是矛盾激化的一个重要原因。市场环境的变化，资本市场的降温，包括中美关系的博弈，都对公司造成了一定冲击。外部压力进而转化为内部压力，投资方开始指手画脚，有时候甚至想亲自上场。 “那时候挺郁闷的，团队有问题，业务有问题，融资有问题，各种问题都压在我身上，特别焦虑，天天睡不着觉。”张小浩对“定焦”回忆。 公司每天都在花钱，张小浩只能出去寻找新融资。通过一番努力，他敲定了一笔大额融资，但是在商讨融资协议的时候，被老股东否决了。 “美元基金的投资人有一票否决权，他们把新融资否掉了，相当于卡死了新的融资渠道。”张小浩说。 最后，张小浩被动出局，投资方指定了一个新的CEO，对团队进行了调整。 这是互联网创业圈很常见的一个现象。创始人拿出公司股权，吸引风险投资人，获得资金支持，同时让渡一部分管理权。当公司规模越来越大，牵涉的利益越来越多，有时候公司就会脱离创始人的控制。 投资方主动介入，是为了锁定自己的权益。还有一种更普遍的现象是，投资方会在融资条款上做文章，把投资风险最小化，比如前文提到的，让罗永浩和马保力陷入被动的股权回购条款。 刘一鸿是一位连续创业者，如今正在经营自己的第三个创业项目，他就在股权回购上吃过亏。 第一次创业时，他拿到过不少知名投资机构的融资，但最后项目出现问题，创业以失败告终。休整一段时间后，他抓住一个新风口，启动了第二次创业。 新项目刚步入正轨不久，之前的一个投资方突然找过来，拿出当时的融资协议，指着其中的回购条款，让他回购其持有的股权，并支付利息。否则，就要起诉他。 刘一鸿大吃一惊，根本不知道还有这回事。“当时融资没有经验，可能签协议时也比较着急，忽略了回购条款。”他对“定焦”说。 按照条款，如果公司在五年之内没有完成合格IPO，投资方有权要求公司回购其所持股份，刘一鸿个人承担无限连带责任。 当时老项目已经破产清算两年，刘一鸿个人仅有的一点资产也已经投入到了新项目上。如果还要对老项目的股东进行回购补偿，刘一鸿个人也会破产。 最后经过一番艰难的交涉，双方都不想把矛盾公开化，刘一鸿对投资方进行了象征意义上的补偿，这一纠纷才告一段落。 刘一鸿总结，站在创业者的角度，前面背的债务越重，包袱就越大，后面再创业就越难。“如果项目做不起来，直接被打回原形重新开始，比背着上一个项目的债务再开始要强。”

二、“有钱不敢投，投了怕收不回本”

站在投资人的角度，每一次投资，都是一场真金白银的冒险。 投资人赵术，曾参与投资过一家互联网技术公司。这家公司在巅峰时曾拿到过好几轮数亿元人民币的融资，是赵术投资生涯里比较明星的一个项目。 后来一家头部大厂在做投资尽调时发现，这家公司涉嫌数据造假。疯狂融资的故事再也讲不下去了，公司估值缩水，再也难拿到新融资。 这段经历让赵术形成了谨慎的投资风格。现在他所在的这家投资机构，手中有大量资金，出手却极其谨慎。“看大量的项目，基本不怎么投。”他对“定焦”说。 即便是诚信的创业者，在项目早期对投资人展示的PPT，和后来的实际发展情况也可能大相径庭。典型的如快手，早期只是一个gif动图工具，后来发展成一个短视频平台。而大部分项目，最后都没像快手一样发展壮大，而是以倒闭结束。 在罗永浩的案例中，锤子手机陷入困境后，罗永浩负债6个亿，其中大部分是拖欠供应商的款项。外界不知道的是，很多锤子手机的投资人，数亿元的投资款打了水漂。 股权和债权不同，当公司破产清算时，债权可以优先获得清偿，股权往往跟随公司破产一同覆灭。所以有些投资机构会要求创业者签订回购条款，甚至可转债条款，以便在公司出现危机时追回本金，于是就有了对创业者很不友好的无限连带责任。 赵术分析，回购有很多触发条件，“比如公司黄了，创始人违法了，上市不达预期等等”，“但是成熟的创业者，一般不会约定由自己回购，而是选择让公司回购，或者最多以自己在公司的股权价值为限。” 这种情况下，即便创业失败，对创始人最坏的结果是股权价值清零，个人不用承担责任，生活不会受到太大影响。 而一旦签了无限连带责任条款，创始人需要想尽一切办法，包括以借债的方式，补偿投资人的损失。 “无限连带回购，那是‘要命’的事。如果有投资人让你签这样的协议，一定要看清楚。”张小浩提醒。 一位汽车行业投资人对“定焦”说，创业者和投资人之间的对赌主要发生在对估值或业绩预期判断不一致的时候，回购更多是对创始人的一种约束。当签订协议之后，如果触发条款，各方就行使自己的权利，没有对错之分，这个过程本质上是一门生意。但他认为无限连带回购对创始人的约束过于严厉，他很少用到。 和创业者沟通回购条款，就像“丑话说在前头”，是一件微妙的事情。 赵术去年遇到一个项目，对方业务和团队都很优秀，双方谈得挺不错。在谈投资条款的环节，赵术拿着投资协议一条一条给对方解释条款，让他万万没想到的是，对方听完之后决定不融资了。“他们直接被吓到了，觉得拿融资很可怕。” 风险投资本身就是一个和风险作伴的行业，很考验创业者和投资人的风险偏好。 德物资本管理合伙人丁柏然认为，类似回购这些其实都是君子条款，“创业公司真的做失败了，创始人没有回购能力，有回购条款也没用，基金大部分情况只能认赔。投资本来也是有风险的，收益和风险也从来都成正比。”他对“定焦”说。 也有创业者对投资机构的行为表示理解，“投资机构的钱不是大风刮来的，他们也有LP（出资人），需要对LP负责，也有业绩考核。”一位消费行业创业者对“定焦”说。

三、“这就是一场博弈，看谁筹码更多”

在市场行情好的时候，创业者和投资人相互成就。但是当市场出现波动，矛盾就更容易爆发。 赵术告诉“定焦”，这两年投资机构能投的方向不多，能赚钱的项目更少，而好项目往往又不缺钱，“现在很多机构把重点放在了投后管理，一管就暴露出一堆问题。” 而投资机构的退出压力很大，眼看着被投项目估值不断缩水，就会想办法保本，“能追回来一点是一点”。 市场环境好的时候，即便有项目表现不好，投资人也可以跟LP沟通，说还有项目表现不错，基金总体盈利水平尚可，LP也愿意给出更长时间缓冲。现在市场变冷，投资人和投资人的LP都没钱了，都想把钱退回来。按照刘一鸿的说法：“这就变成了一级逼一级”。 张小浩创业经验很丰富，他当初在融资时，特意让投资人删掉了无限连带责任的条款，只签了五年IPO的对赌。但他最后被投资方找来的CEO换掉，不是因为触发了对赌。 “本质上还是业务没做好，尤其当大环境降温的时候，企业没有发展，与投资方的矛盾就很容易被激化。”他说。 还有一些矛盾是被创业者根本无法控制的因素触发，比如股价下跌。 蓝城兄弟2020年7月在美国纳斯达克挂牌上市时，发行价16美元，市值超过6亿美元。两年后它私有化退市时的股价是1.5美元，市值只剩5000多万美元，跌幅超过90%。 马保力表示，在公司上市前，与投资方签了为股价兜底的条款，最终让自己陷入巨大的风险中，失去了对公司的控制权。他在离开公司那天，甚至都没有人来和他正式告别。 张小浩认为，创始人在投资方面前是弱势的，“搞资本永远是商业的最顶层，另外资本方每天就干这些事情，把融资条款拿捏得死死的。” 不过，丁柏然认为，投资人和创业者是平等的、相互成就的关系，没有谁强势的说法。条款都是双方博弈出来的，创业者要慎重考虑，但是签了就要认。 很多早些年的独角兽项目，本身的业务和模式并没有完全被市场验证，现在都面临巨大考验。丁柏然说，这两年资本市场下行，之前估值虚高的项目不可持续，自然就会出现这类情况。 遍地是热钱的时代一去不复返。 增量市场变成存量市场，内部腾挪加剧。一种情况是投资方强势参与企业管理，甚至把创始人赶出局，还有一种情况是创始人关闭旧项目，启动新项目后将投资人的股权平移，但估值打折扣。 赵术告诉“定焦”，用新项目的股权去抵之前项目的投资款，这是很常见的操作。之前有一些项目公布融资消息，其实并没有拿到新融资，只是因为之前项目的股权退不出来，就折算到新项目。这也是容易引发矛盾的一点，“分歧往往在新旧项目的估值上。” 去年11月，罗永浩在基本还清外债之后，启动VR创业，新公司获得约5000万美元的天使轮融资，投后估值约2亿美元。为了补偿之前在锤子科技亏损的投资机构，罗永浩拿出新公司3.5%的股权，但要求他们放弃在锤子科技的回购权。以郑刚为代表的一些投资人没有同意。 刘一鸿在遭遇前两次创业失败之后，在第三次创业时，对第一个项目的部分投资人进行了股权平移，以示补偿。此前，他拒绝履行无限连带责任的回购条款。这样虽不能让所有人满意，但至少把主动权握在了自己手里。 像罗永浩这种能够东山再起的创业者毕竟是少数。一位投资人认为，大部分项目失败了就真的失败了，投资人的钱要不回来，“你会去找一个打工人打上亿的官司吗？即便赢了，他也还不了钱。” “投资人也觉得自己很冤。他们看到老罗又融钱了，还要立人设，就有点看不惯。”刘一鸿说。

四、总结

从更高的维度来看，创业者和投资人之间，本质上是一种合作关系。 合作过程中，双方会有一些摩擦、博弈。在不同的市场环境下，双方手中握有的筹码、对利益的分割方式，以及对矛盾的处理方法都会有差异。 环境变差，矛盾就会变多，这符合商业规律和人性特点。某种意义上，冲突在所难免。毕竟，就连马斯克也曾两次被投资方扫地出门。 创业者需要明白的是，单靠融资驱动的发展方式，在今天面临巨大挑战，不论是项目端还是资金端，都已发生巨变。这个时候只有修炼内功、打好根基、不踩坑，才能活下去。当退潮时，就会知道谁在裸泳。 “厂二代”接班进行时：盘活供应链，重走出海路

本文讲述了中国制造业中的“厂二代”接班人面临的转型挑战和寻找新的增长方向的努力。文章以四位“厂二代”为例，介绍了他们在工厂接班过程中所面临的问题和困境，以及他们采取的不同策略和探索的新路。文章指出，传统工厂的低利润和固定资产投入的惯性使得转型变得困难，而新一代接班人则更加注重品牌化和差异化的发展，通过掌握销售渠道和提升产品质量来寻找新的增长点。

• 传统工厂面临转型困境，新一代接班人寻找新的增长方向

• 工厂惯性和固定资产投入导致转型困难，需要寻找新的策略和模式

• 品牌化和差异化发展成为新一代接班人的重要方向

随着第一代老去，工厂面临转型，“厂二代接班”正在成为时代话题。

最近，智象出海与四名“厂二代”，聊了聊“接班”这件事。

他们分别来自广东番禺、浙江慈溪、河南洛阳、河南开封，他们的家族工厂，从南到北，代表着中国制造业的几大产业带，在这些产业带上，遍布着各种大大小小的工厂，这几十年间，便是这些工厂，写出了“中国制造”四个大字。

低价、高效曾经代表着中国工厂的特色，但随着时代发展，人工、原材料等成本上升，订单量下滑，工厂利润降低，走入困境，而新冠疫情加速了这些工厂的命运。主动或被动的，传统工厂开始进入谋求转型的新阶段。

“厂二代”便在这样的背景下登上时代舞台。他们多出生于80或90年代，有着留学背景，有着启动资金，但没有了父辈草莽时期的红利优势，面对着巨轮一般的工厂惯性，他们正走在寻找答案的路上。

“巨轮的惯性”

张浩洋与智象出海对话时，刚从工厂加完班回来，时间是晚上8点半。他的声音很疲惫，听不出是一名90后的声音。

“工人都在加班，作为老板，必须在那儿守着。”张浩洋说，“我每周只有周日休息。爆单的时候，加班到转钟很正常。”

张浩洋生于1990年，是河南省花城办公家具有限公司的第二代。父亲1994年从国营保险柜厂的业务员白手起家，创立了这家工厂。

花城家具厂所在的河南洛阳伊滨区，是全国最大的钢制家具生产基地之一，形成了庞村镇、李村镇、寇店镇为主的钢制家具集群，从上世纪80年代就开始生产钢制家具，从家庭手工作坊，做到如今年总产值180亿元，占去了中国钢制家具60%～70%市场份额。

张浩洋从小就跟着父母在工厂里玩耍，对工厂有着特殊的感情。去美国留学时，他选择了与工厂业务相关的运营管理专业，2016年毕业后，他回家接班。

厂子发展的高峰期大概在2008年，一年营收能达七八千万，2008年往后，营收不涨不跌，但利润越来越薄。张浩洋回来接班，希望帮助工厂转型，找到新的增长方向。

但进入工厂，他就感到了不适应。工厂虽然开了很多年，但管理水平低下，员工都是附近村民，制度难行，管理靠感情维系，因为质量不过关达不到交付标准而赔钱的事情，时有发生。绩效、品控，这些在现代工厂司空见惯的东西，在花城却很难建立。

“当然会有争吵或是想放弃，前年也迷茫过一段时间，有大半年的时间没有去过工厂。”张浩洋生出一种无力感。

同样遇到这些问题的还有巨发电器的岑旭妮。

巨发电器是2003年开始从事制造行业的，它所在的浙江慈溪，被称作“小家电之都”，镇上大大小小十多家年产值过亿的工厂。巨发做吹风机起家，技术门槛低，接的是义乌的出口订单，与国内被飞科等品牌垄断的市场相比，当时做出口反而更赚钱。

巨发早期最大的市场在巴西，占了其总营收的70%，一年能卖出100多万台，营收能达两三千万元人民币，利润率能达30%～40%。

岑旭妮是工厂的第二代，2013年进入工厂，从最基层做起，至今已十年。这十年间，岑旭妮和丈夫林先生都在躬身改革，试图将数字化管理引入工厂。

新与旧的矛盾，是“厂二代接班”这一热门词条后，紧跟的话题。

传统工厂具有极大的惯性，除了管理难题，这种惯性还表现在“重”。

工厂的大部分资金都投入到了土地、厂房、设备以及劳动力，工厂想要挣钱，就要加大投入。

“我们的工厂在不断加大固定资产的投入，你不投别人要投，别人自动化了，成本降低了，你打不过，就像军备竞赛一样，死循环，以前利润高的时候还能挣钱，现在利润越来越薄，挣得就越来越少。”张浩洋告诉智象出海。

岑旭妮也提到，新增生产线，就是一笔巨大的投入。今年有两家慈溪做空气炸锅的找到她，希望收购他们的模具。这些厂产品线单一，抗风险性也就低。而巨发适应时代的方式，是多条腿走路。

岑旭妮其实很欣赏广东工厂的模式：将大部分资金投入研发，只开两三条生产线，不走量而走质，把利润率做到50%以上。巨发目前的利润率最多10%，但量大。

此外，劳动力成本的升高，也是工厂越来越“重”的一个表现。年轻人不愿意进厂，招工难，工厂老龄化严重，又导致了工厂改革难以推进。

而厂房、劳动力一旦投入，平时会产生效益，淡季闲置，爆单时又消化不了订单，资源很大程度上被浪费。这一矛盾在近两年订单量下降时，越发明显。

花城曾经的销售主要靠招投标，拿一些政府、医院、学校的订单，仅学校就是大头，生产学生宿舍的铁床、衣柜等，每年暑假都是行业旺季。

“但招投标有两个问题，一是压资金，一个项目可能就几百上千万，容易产生坏账；二是淡旺季，工厂六、七、八月份很忙，要加班加点，没有稳定的产能和订单量的话，不利于管理标准的建立，无法标准化，单从质量方面讲，就很难把控。”张浩洋告诉智象出海。

这一切都使得传统工厂宛如一座巨轮，在“小单快返”、柔性供应链这种新的发展模式，已经被600亿美元独角兽SHEIN验证过优越性的当下，巨轮们仍在既有航线上难以转向。

“死得更快”

传统工厂就像永动机，靠着“接单、生产”的简单逻辑与“薄利多销”，在过去的几十年里产生着巨额财富。

但这背后，是廉价劳动密集与时代供需关系所提供的红利机会，而不是技术与品牌优势所驱动的。这几年，随着劳动力成本升高、工厂同质竞争加剧，利润被大大摊薄，疫情的打击，更加速了产业链向成本更低的东南亚转移，以往的财富制造机开始生锈、卡壳。

张浩洋与岑旭妮代表了一部分想要帮助工厂转型的“厂二代”，但还有一部分“厂二代”选择不接班，谭嘉荣和窦星辰便是这一类的代表。

谭嘉荣家在广东番禺开有一家工厂，生产自行车、电动车零配件，出口到非洲、日本，2008年到2015年间，工厂营收一年能达500万左右。但前两年因为疫情，工厂收掉了。

在智象出海与谭嘉荣的交流中，他对自家工厂并不是很熟悉，“接班”从来都不是他的选项。

“工厂最大的成本在开模，开十个模，可能只有3个能卖出去，其他7个就作为测试成本损失掉了。中国大部分工厂都处于OEM模式，处在微笑曲线的最底端，干最苦的活，挣最低的利润，所以我没怎么想回家帮忙。”谭嘉荣告诉智象出海。

在回答智象出海“为什么没有选择回家接班”这个问题时，窦星辰给出了和谭嘉荣类似的答案。

窦星辰是一名90后女孩儿，微信头像是户外运动风格，爱运动、爱挑战，2016年从美国纽约大学毕业后，在一家教育创业公司工作，然后去了IHG集团，回国后加入阿里和万豪的合资公司，做了两年运营。

窦星辰家的服装工厂，位于河南开封杞县，承接了江浙一部分产能的转移，从2002年起开始做外贸，2008年转内销，2015年至2018年，随着巴拉巴拉等国产服装品牌的崛起，工厂也吃到了红利，高峰期产值能超100百万件，营收上亿元。但近几年，工厂由上升期步入平稳期，员工由高峰期的600人降为300人，疫情期间，还遭遇了订单下滑的现实。而父母年迈，已没有了推动工厂二次发展的能力。

然而窦星辰并没有接班的想法。

“说实话，我并不觉得自己有能力去帮助工厂转型，这需要有强大的沟通能力，和工人打成一片的能力，以及价值认同。你需要扎进去，至少一两年的时间去了解工厂每一步的效率优化点在哪里。做实业是很苦的，工厂几乎全年无休，尤其遇上爆单，非常辛苦。我们这代人是随着互联网成长的，很难去花大量时间、精力，投入到效率没那么高、利润也很低的一件事当中。”窦星辰非常真诚地告诉了智象出海她内心的真实想法。

薄利多销的“工厂模式”，曾经帮助父辈积累财富，但这种模式在第二代眼中已经成为低效、低利润的待淘汰模式，毫无性感可言。

在媒体的报道中，一部分“厂二代”接替父辈，开始融入圈子，一部分选择另辟路径去创业。而还有一小部分——谭嘉荣告诉智象出海，他的很多“厂二代”的朋友，也不创业了，带着父辈的工厂与财富，彻底退出时代舞台。

“工厂转型不管在哪个国家都很难，不是每个工厂都有决心去改变原本的生产模式。转型是需要大量资金投入与接受失败的勇气的，高峰工厂很难有接受失败的勇气。我跟我爸也提过改良意见，他说第一，工厂很多人一定不能接受，第二，失败了怎么办？”谭嘉荣停顿了一下，说，“还不如不要动它。不动它会被慢慢淘汰，动了可能会死得更快。”

“路不多了”

张浩洋和岑旭妮还在探索的路上。

张浩洋已经和父亲达成一致：不再增大固定资产的投入，而从销售上打开局面，“我们看到很多公司其实是把销售做好以后，很多问题就迎刃而解了。”

几年前，张浩洋开始尝试做国内电商，但进入时间相对较晚，推广费用和成本代价变高，已经很难起量。工厂也缺乏专业的团队和人才，举步维艰。

但张浩洋的想法很坚定：把销售渠道掌握在自己的手里，打出自己的品牌。

“给别人做代工，时间再长，最终贴的都是别人的牌子。”张浩洋说，“销售是工厂相对比较薄弱的一环。最终做工厂肯定是想产销一体，而不是单纯的做加工，加工的利润很薄，利润都被中间商给赚去了。品牌化的路，是一定要走的。”

接手工厂后，他将招投标业务占比降低了很多，改善了工厂的现金流。但招投标业务占了花城业务的50%，缺失的这部分，需要寻找新的增长点去填补。

2018年，张浩洋全面接手工厂后，开辟了新的销售渠道，开始给国内的十大家具品牌做代工，另外一条创收的道路是跨境电商。2020年，张浩洋创立了新品牌，成立了库铂智能家具有限公司，从去年开始尝试做跨境电商。

目前，张浩洋已经开始在亚马逊上铺货，主攻北美市场。今年，北美市场竞争已经很激烈，同质化严重，“有一款常卖品，前两年售价还在两三百美金，今年就降到了160、170美金，前一阵还打过价格战，利润也都比较低。同类产品的Top10也已经被别人占领，想要打造爆品，比四五年前难多了。”

但张浩洋还是觉得值得做。

“以前传统外贸我们也有做，但做得不好，国内电商潮流也没赶上，同行越来越卷，加上电商低价，国内市场已经很难挣到钱。摆在眼前可走的路其实不多了，现在做跨境电商的时间虽然也不算早，但是还有机会。跨境能直接得到客户的反馈，有利于产品的提升，这条路是一定要去尝试的。”张浩洋告诉智象出海。

张浩洋给国内的十大家具品牌做代工的目的之一，就是想全方面学习这些公司的管理标准、产品工艺等。他想摆脱工厂低质低价的竞争，做一些中高端客户，提升工厂的整体实力。

“中国外贸发展可以分为三个阶段，第一个阶段是传统外贸，制造出海，是to B的，第二个阶段是跨境电商，通过亚马逊等平台将货直接卖给消费者，是to C的，第三个阶段是现在，品牌出海时代。这一阶段对产品、服务等各方面的要求是最高的，也是我们广大出海企业的终极目标。”跨境行业资深观察者Taomi告诉智象出海。

而张浩洋在错过上两个阶段后，想抓住品牌出海的机遇。

岑旭妮也在探索品牌化之路。

2019年，巨发开始在亚马逊上做品牌，在个护类目可以做到前十，但因为广告投入，当年是亏损的。2020年空气炸锅火爆，巨发想做空气炸锅的品牌，通过这个契机把自己品牌打出去，但也中途放弃了。

“广告投入实在是太大了，感觉望不到头，后来做了半年就放弃掉了。”岑旭妮感叹。

做工厂与做品牌，有着很大的区别。岑旭妮说，工厂靠的是订单，主动性差、利润低，但不会有太大的库存压力，做品牌要考虑研发、宣传、库存、节日爆单、电商平台运营等，这是两条差异很大的路。

岑旭妮开始调整战略。她想先多做一些OEM的客户，把工厂产值做起来，在工厂销售非常稳定的情况下，再考虑做自己的品牌及出海，增加营收。

岑旭妮的想法，大概是所有工厂最理想的转型之路。

“长期、有价值的事情”

谭嘉荣和窦星辰则选择离开工厂的土壤去创业。

谭嘉荣在美国待过8年，在美国时开始接触跨境电商。2018年，他离开美国，去非洲待了大半年，接触到“非洲亚马逊”jumia，认识了一些在jumia上的中国跨境卖家，对中国跨境生态有了一些了解。

回国后，他认识了现在的合伙人，对方有工厂，想做jumia，把产品卖到非洲去。谭嘉荣向他提议，直接销售去美国。二人一拍即合，2019年，开始在美国建独立站。

谭嘉荣摸索出了私人订阅电商的模式：用户每个月付费56美金或者86美金，会收到一个Box，里面包含男士内裤、T恤、袜子等产品。目前，谭嘉荣的独立站付费订阅人数约5万～6万人，整体用户数达10万，每个月营收可稳定在两三百万美金。

订阅模式可以集中同样用户的需求，然后进行批量生产。2020年，因疫情影响，他们将工厂搬去越南，完成了供应链转移，进一步降低了成本。

“其实厂家追求的不是爆单，而是稳定的订单。这就很符合我们独立站的盈利模式。”比起工厂所追求的规模效益，谭嘉荣的思路已经完全不同，“我们每个月顶多两三百万美金的营收，我并不追求做到多大的规模，而更关心用户喜好，通过找准喜好，精准提高复购率，并通过口碑传播来拓客，摆脱之前靠广告投流来换取收益的模式。”

与谭嘉荣思路相似，窦星辰也选择做减法。

“这几年，整个市场的发展都偏向于精细化，之前大批量流水线式生产的形式，已经不符合现阶段的需求。现在，品牌订单压缩得厉害，大品牌也往东南亚转移产业链，处在这样一个进程中，我们其实要开始转换思路。”窦星辰说。

2020年，窦星辰离职创业，创立了滑雪服品牌BUMP，这是基于她自己的爱好，也是基于家里工厂的供应链优势。窦星辰家的工厂，做过北欧户外品牌的代工，在羽绒服领域积累了20年的资源，某些品牌全球销售的40%以上都出自她家的工厂。

“有些工厂小单是不愿意接的，但‘厂二代’有这个优势，可以利用工厂资源，在发现市场需求和机会的前提下，快速做一些备货生产。对一个跨境创业者而言，最大的成本是货钱。”Taomi告诉智象出海。

2021年，BUMP正式开始运营，上线三个月GMV就达400万。今年，BUMP上线海外独立站，瞄准欧美对于滑雪服的垂类需求。

国外滑雪服品牌强依赖于中国的供应链，对于用户的产品偏好、反馈都没有办法快速响应，有时候反馈到中国工厂，等工厂排期生产出来，销售热度已经过了。

窦星辰“厂二代”的优势便在此显现，自家工厂的供应链，能够对用户需求快速反应，柔性生产，且具有价格优势。

Taomi告诉智象出海，利用家族工厂的供应链优势，创立新品牌，走出海的路子，是“厂二代”创业的一大方向，“‘厂二代’和父辈的观念有很大不同，工厂是你让我做什么就做什么，但‘厂二代’会希望利用平台消费者数据、行业发展趋势，做出一些差异化的产品。父辈更在意一单挣多少钱，要看即时收益，‘厂二代’更愿意花时间去培养品牌，做长期、有价值的事情。”

品牌出海已经纳入了BUMP未来的发展日程之中，对窦星辰而言，这是她区别于父辈的故事。

在新的时代阶段，“厂二代”们正在走出自己的不同路径，传统工厂在全球产业链中赚取最低利润的时代已经渐渐过去，作为新的参与者，“厂二代”们披上了新的角色外衣，故事的新篇章已经开启。