川商年终会战：去库存、促动销、调战略、稳心态

执笔 | 洪大大

编辑 | 扬   灵

伴随宏观经济变化叠加产业周期的影响，今年行业整体呈现疲软态势，尤其是本该在消费旺季的“金九银十”，因为消费市场低迷及消费热情降低变得旺季不旺，令众多酒商苦恼不已。

临近年终，也是全年白酒销售旺季，酒商如何去应对此次春节？面对今年整体库存高企的现象，酒商心态如何？明年又有何种计划？在多位酒商看来，去库存、促动销、调战略、稳心态成为他们年底乃至明年的关键词。

全力备战春节

去库存仍是重中之重

在白酒消费市场还尚待复苏、消费者购买力普遍下降、消费降级明显等市场消费环境的影响下，市场动销变得缓慢，使得去库存成为今年主旋律，临近春节，多数酒商更是将“去库存”变成一项系统工程来对待。

来自西昌的酒商吴先生表示：今年整体动销大、库存大，再加上凉山州出台限酒令，现在终端要货积极性不高，库房库存积压严重，导致现金流紧张。

“我们年底也是做了一些大促销活动，甚至是让价销售，目的只有一个，就是尽快把货销售出去，也不图挣钱了。”吴先生无奈地表示。

资阳酒商欧阳先生也同样认为，今年行业销售压力大，对库存的好产品没有多大的影响，但是对新产品和其他的二线品牌库存压力非常大，年终只能顺应巿场情况而定。

欧阳先生表示：“年终我公司不准备顺应厂家的要求，只能以不变应万变，遵循市场规律进行产品动销。只做减法，大力去库存。”

事实上，在去库存的趋势之下，企业通过开瓶扫码、现金红包、会员积分、购满赠送、旅游邀请、瓶盖返利等终端促销措施积极动销。

自贡酒商周先生表示：今年企业推行大数据营销方式以后，促销政策向锁定用户画像、以会员制激励培养消费者方向转变。消费者普遍反映受厂家重视度变高，更愿意购买重视自己的厂家的产品。

欧阳先生则表示：企业出台一系列促销政策和措施，但由于促销手段过于频繁，造成市场终端客户以及消费者对品牌价格和价值产生了“麻木”的感觉。他建议，企业应本着当前白酒消费市场和消费者的实际情况，做出一些切实可行的举措，进一步化解和解决目前各代理商遇到的库存压力。

与此同时，春节期间是宴席高发的阶段，不少酒商将目光投向宴席市场。欧阳先生提到：目前资阳整个白酒销售和消费趋势靠婚寿宴、宝宝宴等场景支撑，这些宴席占据85%以上的销售和消费市场，到了春节期间场次会增多，将集中精力抓好宴席端，争取能够去掉部分库存。

四川省酒类流通协会执行会长、长江风韵商学院院长铁犁对去库存给出三点建议：一是压低库存，加速资金周转；二是及时调整产品结构，增加新项目、特色化产品，应对市场变化；三是进行模式转型，与酒企合作建立区域化平台公司等。

调整经营思路、梳理产品线

在危机中寻找机会

面对当下宏观经济影响与产业影响，市场压力依旧存在，在这种新周期下，市场在变，消费者在变，酒商也应求变，只有具备与时俱进、创新发展的意识，才能在穿越周期的过程中找到生存之道，实现稳步向上发展。因此面对市场的不确定性，酒商应该积极调整经营策略。

铁犁认为：在调整初期企业尽快认清现实做好准备，对未来方向判断，对竞争格局变化的判断，对消费的判断，对消费场景的判断，对新的技术手段运用的判断，利用上游企业与渠道优秀企业合作演变做出判断。

泸州酒商李女士表示：“我们现在调整战略，2023年财年本月结束，2024年销售思路全面调整。目前已经完成了前期准备工作，月底即出台新的政策及思路。”

吴先生表示：我们目前在大力拓展市场，把品牌影响力做出来。

除了整体战略上的改进，产品梳理也成为酒商主要任务。成都酒商李先生表示：从今年开始，慢慢梳理产品线，对于一些不盈利或者是销量不好的品牌已经打算舍弃，集中精力去做几款产品。

另一位酒商周先生表示：今年中低端产品市场销量还可以，高端有所下滑，正在考虑是否将重心转移。

铁犁认为：调整期，酒商应砍掉不盈利且没有希望的产品和项目。该调整的时候要当机立断，减少投入的项目，勒紧裤腰带活下去，避免被牵制而耽误转换的时间。

事实上，在这个特殊时期，对酒商来说也是一个考验时刻，考验的不仅是酒商面对困境的应对之策，同样也在考验酒商的自身，能否稳心态将成为酒商穿越周期的重中之重。

吴先生表示：“我们还是会坚持把工作推进下去，任何一个行业都存在调整期，等周期过去后，一切就会慢慢变好。”

欧阳先生表示：保持一个平常心，稳住心态，做好各渠道的基础工作，静等旺季消费出现。

临近年关，也是一年中的最后冲刺时刻，对酒商来说，还是要做好转型升级，对内稳住心态、调整组织架构练兵，对外挖掘满足客户需求，服务好消费者，以此来在市场充满不确定性的环境下构筑强有力的壁垒。

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