阿超聊私域拓客：培训机构如何提高电话邀约到店率？

电话邀约上门的难度要说大也挺大，要说小也的确小。说难度大因为既需要用到一定的心理策略，还需要用到一定的邀约技巧。说难度小是因为只要掌握了一定的心理策略和邀约技巧，配合话术的练习，就可以做好这份工作。

一、整理客户信息，分类邀约

激发需求需要花费一定的时间和精力，但是如果从客户的需求出发，则可以有效节约时间精力的同时还达到目的。

所以，我们需要整理客户信息，针对不同需求的家长展开不同内容的邀约。比如是邀约3-5岁的小孩，如果邀约的理由太过枯燥，学术性比较强，那么家长上门的几率就会降低，相反如果是非常益智、开发智力的活动，家长就会乐意接受。如果是针对六年级的学生进行邀约，不管什么理由，多半都会被拒绝，因为六年级的学生只有一个目标，就是考学。所以，我们需要整理出我们的客户信息，筛选后进行针对性的拨打。

二、拨打时间设计

现在的少儿的父母，很多都是双方都有工作，不管电话是打给爸爸还是妈妈，都需要挑选好时间。根据经验来说上午的10点30-12点这段时间家长接听电话的概率更高，中午12点-13点30之间很多家长都在午餐，部分家长午餐过后会进行午休，所以不宜打扰。下午的16点-18点这段时间以及晚上的8点-10点这段时间，家长接听电话的概率也较高，其中晚上的时间聊的时长相对白天会更长。

另外，每周的周一会是许多家长一周中最忙碌的时间，所以，通常周一进行电话邀约的效果会更差。

三、做好话术准备，突出活动价值

相信很多课程老师打电话过程是这样的，自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的：“您好，请问是某某妈妈吗？我是某机构的C老师，我们正在办一个英语体验活动，对您孩子很有帮助，您要过来参加吗？”

这样的话术一般都会被拒绝，从家长的角度来说，一般听到这种某机构的营销电话，自动会判定为推销电话，热情不会很高，第二是这个体验活动的意义和指向性并不明显，简单来说，没有击中家长的痛点，没有满足他的实际需求。第三，同质化竞争太严重，家长每天可能会接到很多类似的电话，他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值。

提前做好准备，这里的准备，首先是业务的熟悉度。如果自己对机构的信息掌握的都不全，那又有什么说服力呢？家长接到电话，问什么问题都得到一个含糊的答案，怎么会相信你呢？所以，打电话之前，就要做好回答问题的准备，把业务知识掌握牢固。

其次，是咨询师个人状态的准备。虽然只是声音交流没有见面，但是你的情绪状态，对方是可以感受到的。打电话的时候如果声音机械、冷漠，像例行公事一样，家长肯定没有跟你继续交流的欲望。所以，即使是打电话，也要面带微笑，这样一来，你的声音会更有亲和力，给人感觉更舒服。语速保持匀速，不要太快，也不要太慢。

先问问题再推销：在电话邀约的时候，不要电话一接通就开始向家长推销自己的机构效果多好，这样会让人很反感，可以采取问问题的方式循序渐进，一方面了解学生情况，逐步分析痛点，另一方面也显得更具亲和力。

在最后邀请家长来进行测试或体验或活动，一定要不卑不亢，体现出全心为孩子着想的心理。如：不管您是否选择我们机构，都无所谓，您可以带上孩子过来我们这边做个测试，看看孩子现在的体能情况，我们会帮助孩子制定出一套让孩子体能更强、抵抗力更棒的方案，孩子既能学到篮球技巧、又能提高免疫力、还能锻炼左右闹的发育，我们最主要是为您的孩子提供这套方案。这样家长会对你产生更多的信赖，愿意进一步了解。

四、做好信息登记，以便后期跟进

不同的老师有不同的邀约风格，对家长对活动的理解和包装描述各不相同，有的偏向于家庭和教育、有的注重学科类分析，陌生沟通只是咨询成交环节中的第一步，想要完成签单，必须保证邀约上门的成功率，这样才有课程顾问现场促单的可能。

当然，大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门，每次邀约最好是做好相关信息登记，为下次跟进和后期转化提供依据。

信息登记表的内容一般包括，家长及学生姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。

五、提前准备应答可预见性问题

相信很多咨询师与家长电话沟通时候，会被问到很多类似于：你怎么知道我的电话的？你们机构收费很贵，效果怎么样等等问题。这个不难理解，我们在接到陌生电话时候也会有类似的问题。

遇到这样的问题我们怎么应对呢？提前准备好标准话术，掌握咨询主动权。比如家长问到联系方式类问题，我们可以从他的反应判断是否对活动邀约感兴趣，如果是有意参加活动，我们可以说是某某介绍的、线下活动收集到的、调研收集的等等，如果是对活动明显不感兴趣的，就不用解释过多，记录下信息，以后再联系。

电话邀约本来是一个场景感不强的沟通过程，一定要掌握主动权，不能被他们牵着鼻子走，回答完一个问题要迅速转移到另外的问题上，根据家长的反应转变自己的话术，语气自信，立场坚定，时刻向家长透露出机构能够帮助他们解决问题的信号，这样给家长留下比较好的印象，提高上门成功率。

六、不要有问必答，轻言放弃

很多招生人员为了博取客户的信任，就非常热心地解答客户的问题，这种服务态度很好，但是在电话邀约中却并不适用。如果家长想了解的想知道的，都已经在电话里知道了，那还来面谈什么呢？自然是不愿意再跑一趟的，而在电话里聊得再好，也无法成单缴纳报名费。

所以，招生人员在电话邀约中，可以适当回答问题，但不要有问必答什么都说，一定要明确目的：是要邀请家长当面咨询。例如，可以在家长提出更多问题的时候说：“这样吧，您看这些问题一时半会在电话里也不可能跟您解释的很清楚，要不您看什么时候方便，可以来我们这边看看详细了解一下，我们随时都有人接待您的。”

电话邀约中，受到家长拒绝是经常的事，很多招生人员一听到拒绝，就放弃了，匆匆忙忙就挂断电话开始下一个。其实，如果再坚持一下，说不定会有所转机。因为有些家长是敷衍找借口，而有些家长则是真的因为一些事情或顾虑而无法前来，所以，尽量帮客户解决所有无法来当面咨询的问题，你的机会就比别人多出很多。

【往期经典分享回顾】

1、做活动如何保证上门率？

2、新校区如何把开业活动做起来？

3、为什么那么多机构热衷于打价格战？

4、怎么判断一家招生外包公司是否专业？

5、当下获客质量不高、不精准的原因？

6、留不住学生和家长，该怎么办？

7、如何成功添加陌生微信群里的家长

8、你们校区的第一波学员都是怎么招到的？

9、培训机构最好用的招生玩具有哪些？