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成交型话术:零售药店销售话术设计与卖点提炼!

2020-09-18 10:37 作者:标杆销售  | 我要投稿

“大病进医院、小病到社区、保健进药店”是未来三大主要终端的基本格局。医药零售市场增长率持续上升,但是速度放缓,行业连锁率、集中度迅速提高。

零售药店行业集中度持续上升,头部品牌优势明显;行业竞争越来越激烈,专业化程度不断提高,不适应着就会淘汰出局!

药店行业的竞争将从现在的基础设施的竞争上升为整体实力的竞争,从与门诊的客源争夺变成是药店与药店之间的综合PK。

随着人口老龄化、城镇化进程和对健康的关注度提升,药店行业的吨位不断攀升,品牌化、集约化、差异化、规模化成为必然!

成交型话术:从“销售讲明白”到“客户听得懂”的销售话术,帮助零售药店销售人员快速成大单连单!

企业以前有产品的统一销售话术,但是专业知识比较多

只能靠死记硬背,而且每个人的理解不一样。产品卖点很多,如何将卖点转化成话术。

一、零售药店卖点需求分类

以市场为导向,以用户需求为中心;以客户价值为中心,而不是以产品为中心。

1、零售药店公司卖点设计

2、零售药店产品卖点框架

3、零售药店客户精神需求

4、零售药店客户价值卖点

5、零售药店差异化的卖点

6、零售药店竞争性的卖点

产品同质化太严重了,产品工艺和质量基本一样,这就需要提炼和对手不一样的卖点,就是差异化!新产品卖点提炼、新产品销售话术设计、新产品销售培训方法!

想要形成USP独特卖点要给客户带来利益点,要与竞争对手区分差异,要对优势具有支持点,要有足够的促销力,打劫客户购买。我们提炼的卖点要考虑三个问题:客户有什么价值?客户听得懂吗?怎么说客户才能听懂?

二、零售药店卖点提炼流程

客户听得懂的卖点,客户能接受的卖点;客户认同的利益,有竞争差异化的卖点。

1、确定零售药店目标客户

2、分析零售药店公司优势

3、提炼零售药店产品优势

4、区别零售药店竞争对手

5、塑造零售药店差异价值

6、呈现零售药店价值画面

提炼卖点要从客户需求出发,从客户的利益出发,从客户的痛苦出发,产品卖点有很多,难道全部讲一遍,不是,这时就需要话术设计!

三、零售药店销售话术设计核心

客户是自己说服自己购买、销售只是引导着客户体验。

1、零售药店销售话术设计:结构

2、零售药店销售话术设计:逻辑

3、场景:零售药店销售话术设计

4、案例:零售药店销售话术设计

5、成交:零售药店销售话术设计

销售话术的应对总是找不准点怎么办?销售与客户的沟通技能如何提升?

培训新员工销售模式比较困难,总是靠两三个人完成销售业绩,缺乏完整的销售体系!

有效的话术是链接客户的认知,认知来源于客户的经历和价值观。在与客户沟通的过程中,不要去否定客户的观点,否则容易引起客户反感,成为对立面,适当的肯定和夸赞,有利于后续顺畅的沟通,客户更能接受你传达的信息。

四、零售药店销售话术设计/提炼

客户是为了自己的原因而购买、不是为了你的理由而购买。

1、说明白:零售药店销售话术设计

2、听得懂:零售药店销售话术设计

3、记得住:零售药店销售话术设计

4、价值感:零售药店销售话术设计

5、画面感:零售药店销售话术设计

6、百问百答:零售药店销售话术提炼

销售不是让你滔滔不绝,口若悬河,销售话术是根据销售流程,客户购买需求,产品卖点融合来讲!

在销售的过程中,不要盲目地对自己产品称赞,也不要在语言中触及客户的敏感话题,要从客户熟悉的话题切入、抓需求抛产品。

我们要从公司销售流程、客户购买流程两个不同角度出发,去思考两者之间的差异,永远不要挑战客户的认知,查缺补漏优化我们的销售流程,如何从根本发现客户的问题,抓住客户的需求,解决需求方能促成成交。

五、零售药店销售话术使用

你的产品是什么不重要、重要的是客户认为你的产品是什么。

1、从讲“产品卖点”“客户场景”

2、从讲“我们多牛”“客户价值”

3、从“我们一直讲”“客户参与”

4、从“销售讲明白”“客户听明白”

5、从“解读客户疑问”“重建客户价值”

卖点与话术:卖点是尖刀,话术是飞刀,要把“卖点+话术”结合事半功倍。卖点侧重企业思维,偏理性;销售话术是客户导向,偏感性。

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