中老年客群超市做数字化营销活动

临沂市是山东省面积最大的城市，这里有着浓厚的商业氛围，吸引了大量的商超等业态，但面对星罗棋布商业综合体的竞争，不少超市关门歇业，甚至有人预言大规模闭店潮或将来临。酷暑难耐的夏天，实体零售依旧很冷。

究其原因，难逃3点。第一，大量商超进驻分走客流量，尤其大型购物商场实力都不容小觑；第二，电商网购强势崛起，年轻的购物群体更加喜欢网购；第三，受疫情影响，不少商超因歇业、限流等原因亏本运营。

然而，在如此艰难的市场环境下，近期临沂一家商超实现了储值增加1951%、线上订单量47217、新增会员255%、秒杀订单量15043。到底发生了什么，让这家超市惊呆了周围小伙伴们？

△部分超市门店

临沂市和美超市是一家共有10家门店的传统型商超，其中3家门店面积在1千-2千平左右，其他7家在2千-5千平左右。和美超市在临沂本地具有超过十年的历史，附近消费群体称和美超市是附近中大型超市，且非常正规在这里买东西既放心又划算。但即便如此，和美超市也曾同其他商超一样，有过低谷。

想要改变现状的种子埋在了心中，经过对同行与市场的调研、分析，和美超市负责人了解到数字化转型是目前自救的最好办法。于是，通过多方沟通与考虑，和美超市最终决定携手科脉有数华北运营团队与科脉经销商临沂翰文团队，揪出导致门店业绩下滑的“元凶”，增强门店抗风险能力。

运营团队入驻后，立刻与和美超市管理层进行了超市历史与诉求的沟通，并走访了旗下门店，最终形成了详细的痛点分析：门店2公里范围内有10多家竞争对手；部分门店周边因拆迁导致客流少；会员活跃度低；客群以中老年群体为主年龄偏大，对智能手机操作不灵活，线上化程度低；店内商品更新滞后，不符合顾客需求。

8月5日-8月11日，运营团队帮助和美超市展开了为期一周的活动，成功帮助和美超市走出数字化转型第一步，并为超市后续经营留下了宝贵经验。

△超市部分门店

亮点一：拉新

生鲜秒杀+爆款秒杀

大多数商超实现线上化的第一步往往是开通公域平台外卖业务，但随着公域平台费用随之水涨船高后，私域流量池的打造更加成为了首选。

在运营团队的协助下，和美超市开通了有数线上商城，并且商城支持顾客门店自提，一方面增加了线上会员拉新，另一方面也增加了线下门店的客流。

△和美超市线上商城

那么，运营团队是如何给线上商城拉新的呢？实际上，运营团队帮助和美超市设置了两类秒杀活动——生鲜秒杀、爆款秒杀。

首先，超市充分利用供应链优势，每日限时限量供应特惠生鲜商品。生鲜作为居民生存必备的物资，顾客大多会货比三家，对价格十分敏感，因此以折扣生鲜引流是不错的选择。活动期间，顾客只要注册成为商城会员，即可在每日0点拼手速购买特惠生鲜。

△生鲜秒杀到店自提

其次，低于常规价格的秒杀活动也是引起顾客兴趣的运营方法。运营团队根据和美超市会员消费画像与商品销量报表，精选了酱油/醋包、雪糕、小零食3款爆款商品参与秒杀，成功吸引了附近大量中老年、孩童群体注册成为会员。

亮点二：促活

全场满减券

有数会员体系能够帮助商家精准洞察会员消费画像，通过数据分析会员消费能力与活跃度等，因此运营团队轻松洞察到现有会员的活跃度不足。

为了激活沉睡的老会员，刺激会员重新关注超市，运营团队为和美线上商城设置了满30减2元、满60减5元、满130减12元三类优惠券，刺激新老会员消费，提升客单价，同时也增加了到店顾客的复购率。

亮点三：培养会员消费习惯

储值有礼

仅刺激新老会员消费是不够的，更要培养会员的消费习惯，确保活动结束后，会员依然会到超市购物。

因此，运营团队协助和美超市设定了梯度储值有礼。活动期间，储值200元送1瓶洗洁精，储值600元可得10斤大米与10斤洗衣液，储值1000元即送10斤大米、10斤洗衣液、瓶洗洁精与2.5kg卫生纸。

通过储值有礼，不仅能够培养会员消费习惯，提升会员复购率，更是为超市积攒了现金流，提高了超市抗风险能力，盘活了超市。

△储值有礼

亮点四：线下活动吸人眼球

参与投飞镖活动赢小礼品

8月5日-7日，运营团队每晚7点-9点在超市举办投飞镖活动，吸引到店顾客与门店自提顾客的眼球，随后工作人员会引导顾客注册小程序会员即可赠送3次投飞镖机会，老会员可以通过消费满19.9元获得3次机会。

3次投掷后，分数满80分可获得一件儿童玩具，分数满60分可得一包口罩，分数在30-50之间则可获得小零食。奖品极大程度上满足了和美超市消费群体的年龄段需求，周围居民吃过晚饭后积极来到超市参与活动，为线上商城拉新提供了助力。

△投飞镖活动吸引了附近居民踊跃参与

亮点五：全员营销

引导顾客注册会员+领券

活动开始前，运营团队对和美超市员工进行了系统化的培训，讲清楚本次活动的流程与活动细节，更好的为顾客服务。

活动期间，员工们穿梭在卖场中，引导顾客扫码进入线上商城注册会员，领取满减券，为商城拉新做出了极大的努力。

此外，会员在线上秒杀商品到店提货后，员工也会主动提醒顾客扫码领券，提高会员再次购物的可能性。

△员工与运营团队积极引导客户领券、储值

亮点六：门店物料张贴、摆放

视觉冲击+反复触达

运营团队精心设计了门店物料，帮助超市借助海报、易拉宝、条幅等场景物料覆盖高频人群区域，吸引客流进店！

△吊旗

△易拉宝、条幅

在物料设计上，色彩和活动优惠信息醒目，尤其突出了奖品与价格数字，让顾客在最短的时间内就能抓住重点！

此外，运营团队印制了大量的领券卡片，在商品货架张贴，反复触达顾客注册会员领券购物。

△商品货架大量张贴卡片

为期一周的活动取得了不错的成果，超出预期目标154%，这是运营团队与和美超市共同努力的结局。每日深夜，结束一天的营业后，运营团队与超市通过有数的数据报表复盘一天的经营成果，为后续的运营总结经验。

临别之前，和美超市向科脉华北运营团队与临沂翰文团队赠送了锦旗，这是对运营团队的认可，也是激励，只要有门店需要科脉，那么科脉必定全力以赴！

△和美超市向运营团队赠送锦旗