做外贸屈居第二和默默无闻没有区别

助理最近有个哈萨克斯坦的项目，她说今天客户告诉她说从三个设计里选了一个，我们的设计排在第二，虽然设计理念还不错，就是价格太高了。而排在第一的设计，不但合伙人喜欢，最主要的是价格也很合理，所以最后大家商量一致决定还是选择排在第一的A，跟进了这么久，心里空落落的。

我安慰她：没关系，做我们这一行的，有时候就是这样，并不是全身心付出了就一定会有回报。客户能跟你说清楚原因说明你们之间沟通是没有任何问题的，我猜与你联系的不一定是能做决策的那个人，不能成交不完全是价格问题，跟你的能力关系也不大。

如果说是设计问题，我们可以调整，当然如果他能跟你讲预算范围，我们都可以谈，这是很灵活的。

看你与他之间的谈话，我觉得他只是为了让你心里好受一点，才会这样讲的，并不是要和你谈价。这个客户可以暂时放一边了，接下来把心思放在别的客户身上吧！

记得有一个关于陈教授的故事：

听说在陈教授的课堂上，经常会碰到一些看似漫不经心的提问。比如有一次，陈教授问道：“世界上第一高峰是哪座峰？”面对这样的小问题，大家当然是异口同声地低声附和着：“珠穆朗玛峰。”谁知道教授紧接着追问：“世界第二高峰呢？”这下，大家都低语，这好像没看过啊，也没听说过啊！教授不置一词，再次问道：“那大家知道第一个进入太空的人是谁？”

不料，这一次没人敢回答了，并不是忘记了是加加林，而是因为大家都知道教授的下一个问题，大家痛苦的是不知道第二个人是谁。

教授最后在黑板上写下了一行字：屈居第二与默默无闻毫无区别！

当一个客户手上同时有几个供应商在竞争，如果你是后来者或者你在众多竞争者中排到了第二，此时就说明你已经出局了。正常来讲，一个项目基本都是下给一个供应商，很少会分开来下，客户口中所谓的第二只是让你听着舒服点，说不定他对没选中的供应商都说成是第二。

所以我们要努力成为所有竞争者中的第一，跟进客户的结果就不存在第二的说法！

无论是跟进客户还是做其他事情也一样，我们都要有积极的心态和全力以赴的态度，不要去等，也不要失去信心。

陈教授有过一项实验，在10年前，他要求他的学生毫无顺序地进入一个宽敞的大礼堂，并独自找个座位坐下。反复了几次，教授发现有的学生总爱坐前排，不少学生都是盲目随意，四处就坐，还有部分学生特别钟情于后面的位置，教授把学生的名字都记下了。

10年后教授联系这些学生，调查结果显示：爱坐前排的学生中，成功的比例比其他两类学生高出很多。

教授说：不是说一定要站在最前、永远做第一，而是这种积极的心态十分重要，在漫长的人生中，我们要努力争第一，积极坐在前排，成为各行各业的佼佼者。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力