多收或少收客户运费这事，我相信外贸小伙伴都遇到过。

拿我们公司来说，业务员的业绩=实际收款-实际支付运费，因此，多收的运费也相当于是业务员业绩的一部分，只不过当货物发出后，多出来的这部分款项会累积到该客户的名下，到年底统一清零。

打个比方，假如实际收款某客户1000USD（含运费100USD），汇率7，实际支付给货代的运费为500RMB，那就等于该客户多付了200RMB。如果这个客户本年度只下了这一张订单，那么到年底这200RMB就会被清零处理。当然，如果本年度订单不止这一张单，业务员可以从下张订单中悄无声息地扣除200RMB，并告知客户，这是给予他的一个小小折扣。也算是维护客户的一种手段，把羊毛花在了羊身上。

但是通常情况下，多收的运费只会越来越多。

拿我自己来说，我会为了避免少收运费导致客户欠款的情况发生，每次订单预估的重量都会比实际的要重，而运费也会比货代报价的高一点，以防止涨价。

前不久，有个智利的老客户下了张订单，要求把货用顺丰发到义乌。因为是他经常购买的一款常规产品，我便按顺丰官方给出的相应重量的价格报给了客户。

但是，让我没想到的是，虽然实际重量和我预估的相差无几，运费却多收了1000多RMB。

货物发出后，我跟客户说：

Dear, I will return you 500RMB to your next order. I just got SF shipping fee, it's cheaper than what I charged you.

但是，客户的意思却是，这次的事情就得这次了结，不能留到下一次，于是便要求我们把500元退回。

于是，我找领导阐述原由，并按要求申请了退款。

有人可能会感觉奇怪，为什么这次我多收的运费要主动找客户退回？

而且退就退了，为什么只是退了一半？我的用意到底是什么？

1.维护客情关系的一种手段

首先，如果只是多收了一点点运费，当然不会告诉他，后续再补回给他即可。但是这次确实有点多了，更何况他还是一位长期合作的老客户。

维护老客户的方法有很多，“多收的运费退回”当然也算是其中一种。

举个例子：

前不久，有个客户让我帮他代购了一款产品，当时厂家报价是含运输费538元。但是，货做好发货后产生的实际费用是700多。

厂家当时跟我说，这次运费亏了200块。

我开玩笑地说：“要不我补还给你？”

厂家接着说：“这次算了，下次多下点单就行了。”

身为客户的我，听了这话，内心当然是欢喜的，而且后续如果有单，我肯定还会找他。

该厂家的“不再追讨少收的运费”和我“退回多收的运费”，其实是一个道理，这都是我们为保持长期合作所采取的一些小谋略。

做大事者，不拘小节；做生意者，不在乎丁点得失。做生意讲究的是细水长流，只要客户不丢，那么利润就永不停。

2.做生意，要懂得“留一手”

先举个例子：

前段时间分享了一个案例【Elisa原创】客户的客户找我报价，我该怎么办？，

这里面的业务员就是因为过于实诚，把自己的客户（A）的客户(B)找他报价的事情，告诉给了自己的客户（A）。

原以为客户会对他心怀感激，没想到最后把自己弄得左右为难。

原本是一片好心，结果却不近人意。

这就是做生意要留一手的原因，因为很多时候，我们真的“好心办了不少坏事”。

我退一半给客户的用意，其实是想让他通过这件事记住我的好，并用实际行动告诉他，我是靠谱的、是值得信赖的、是可以保持长期合作的！

而多出来的那500RMB，正如上文所说，羊毛终究会花羊身上，但是我不会一次性全部给予，而是慢慢的，一点一点的，让它产生更多的价值，从而收获客户更多的信任和订单。

总之，多收的运费该不该退给客户这个问题，多数情况下，我们所采取的措施是，从下张订单中扣除。这样做的目的也显而易见，那就是让客户能因此下更多的订单。.

为保持客户粘性，我们也可以给客户推荐他感兴趣的产品，并以"free sample+free shipping"的噱头，争取更多的合作机会。

只不过这个“free shipping”原本就是客户所出（多出的运费），却以另外一种“免费”的形式返还给他而已。

当然， 这是在客户不知情业务员多收了运费的情况下。

这样看起来，“退”与“不退”其实并没那么重要。

关键在于，业务员如何以此为切入点，通过一些小技巧让双方都能受益，让合作一直继续下去。

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