阿超拓客笔记：引流了200人，如何提高转化率呢？

目前在小区开设了两个机器人培训机构，引流了两百人，如何提高转化率呢？

一、在做引流课转化时，最核心的是两条线的管理和维护，这两条线就是学生一条线和家长一条线。

1、学生这条线

学生这条线，最主要的是让学生喜欢机器人课程、班级氛围和上课老师。一机器人课程方面，对于很多孩子而言，他们只是对机器人感兴趣，并没有多么强烈的热爱，那么机构就要通过各种方式让学生对机器人产生强烈的热爱，例如，可以举办竞赛，让学生获得奖励，从而产生成就感，并让学生将晒机器人的成果作为最日常和最骄傲的事情；

二班级氛围方面，主要是要让学员有归属感，建议可以选取班委干部，平时安排学生值日，同时举办各类班级拓展活动；三上课老师方面，关键是让学员喜欢老师的上课风格、喜欢老师的性格，同时能够时常被肯定、重视和鼓励。

2、家长这条线

对于大多数家长而言，孩子学习机器人只是作为一种兴趣爱好，并不能对孩子以后的学习和生活有多大的帮助，同时大多数学校也会设置相应的机器人课，那他们就不会愿意为这个课程买单。那么，我们就需要让家长了解学习机器人的好处，并展示我们的课程较学校的课程的优势。

a、让家长了解学习机器人的好处，可以从三个方面入手：首先，可以举办机器人专题讲座，主要讲解学习机器人的好处、趋势的分析、国际例子等；其次，在学员学习过程，记录学员综合能力进步点，比如分析及解决问题的能力、协作能力、创造能力等，并实时反馈给家长；最后，在平时教学过程中，注重引发学生学科方面的思考，并适当激发学生学科方面的学习兴趣。

b、展示我们的课程较学校课程的优势，主要从资金、规模和师资方面入手。资金方面，机器人进学校是才开始的政策，国家在资金上不会大量支持，那么设备就不会特别全；规模方面，可以展示机构在全国的分布，以及辅导过的学员规模；师资方面，主要是教师队伍的数量和教师获得一些含金量高的证书等。

二、引流课提高转化率，建议不要将转化工作放到最后一次课，而是将家长分类，分阶段进行。

第一阶段：转化A类客户

在引流课的1/3课时，就需要将此类客户转化成正式学员，趁热打铁也好，提前锁定也好，既然刚开始家长兴趣较大，那么我们就抓住机会立刻转化，不少流失的家长，是刚进来的时候兴趣大，多上了几次课后，反而觉得没什么神秘感，没什么兴趣了，就不报名了。而要做转化，引流课的教学服务，是促成的关键要素。首先做好第一节课的教学及课后服务、课堂照片视频展示，给家长留下一个好印象，提前锁定一批本来就对我们机构印象不错的家长。

第二阶段：转化B、C类客户

引流课1/2或者2/3时，转化BC类客户，因为他们没有A类客户容易转化，所以需要更多的时间，来认识、接纳并认可机构。针对这类客户，除了做好教学服务，在日常沟通中，要保持高频率，并且每次沟通都渗入机器人教学的重要性和你机构的特色，潜移默化影响家长作出正确的决定。我们要充分利用孩子在我们这里上引流课争取到的缓冲时间和机会，多和家长做沟通。在我看来，引流课的本质，就是获取更多的缓冲时间，给到我们去让家长了解我们的产品。

第三阶段：转化D类客户

这来客户多是意向不强，甚至是蹭课的客户。但是这类客户，也有机会做转化。我们可以通过一定的促销手段让他感到还能占便宜，或是通过其他家长报名来刺激他，顺时让孩子做个展示，营造一种激动的氛围，通过冲动消费心理，促进转化。

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