传统一批档口如何升级创新模式实现盈利?

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引言

课题：传统一批档口如何升级创新模式实现盈利
参与：冷芸时尚3群群友
时间：2021年5月15日
庄主：ELAN-汕头-毛针织设计ODM

庄主、跟庄副庄主简介

1.批发档口现销售模式

我简单介绍一下一批批发档口销售模式。在抖音，快手，淘宝直播强势来袭下，一部分档主选择接受新时代的变化，结合线上自主做起了直播销售。而大部分保守地选择与大小主播合作，增加货品的销售渠道。尽管接受新时代的变化主动扩充了渠道，但目前仍然以线下散批为主。

芸友白泽:
档口和主播的合作，找大主播会不会成本太高？

庄主:
存在这样的问题，但是如果是自己做直播，成本投资更大，并且有些档口反应，因为没有流量最后放弃。而主播自带粉丝，可以很快就变现。所以很多档口选择跟一些主播合作。

芸友白泽:
没有粉丝基础的话，引流的确是个问题。但是长期来看的话，如果自己可以做起来，就是自己的私域流量，相比找主播合作，成本更可控，转化也相对会高一些吧。

芸友Zean:
而且大主播一般要价也并非天价，一般都可以接受的。因为如果是特别红的主播，其实都会直接去接品牌的广告了。所以我觉得接档口生意的主播，应该都是档口老板们愿意承担起的价格。

芸友KK:
你说到现在仍以线下散批为主，目前占比是多少？大多是哪些人来拿货呢？

庄主:
都是二三线那些实体批发，或者一些零售店。现在一些批发说是直接批发，其实很少的数量就可以拿货。而且现在都是拆包拿货，以前拿货都是不拆包。

芸友JEAN:
像十三行，四季青这些大的档口，5件起量就行。

庄主:
以前都是要一手，齐色齐码，现在都不用。同质化也是有一部分原因，不在你家拿，在别家也可以拿到类似款式，现在客户也不会等，如果排单太久都会退单。今年档口又涨价，然后其实整个市场行情也不是一直持续很好，很多档主说也就年后那一阵子好过。这就是现在实体批发面临的难处。

芸友白泽:
那今年档口涨价的原因是什么呢？和疫情有关吗？

庄主:
具体原因也不清楚，按我们行业猜想是不是去年很多不敢拿档口的档主，看着疫情稍微稳定，对市场信心大增，拿档口的人多，档口自然涨价。我们这边是汕头，也是毛织生产基地，去年开始很多工厂都做起了跨境电商。虽然做跨境电商的工厂生意很火爆，但是利润低。今年可能跨境电商会引起更多工厂的关注。


2.优化实体批发门面，发挥实体优势
因为档口这边面临线上冲击，特别是直播这块，很多档口重视起了门面的装修，注重体验和服务，发挥实体的优势。像广州的APM，去年很多档口在做直播，装修风格大多是一种偏简洁韩风；另一种就偏向现在越来越流行的金属工业风，符合年轻人的喜好。

芸友白泽:
所以档口门面的装修，也是为了直播间的视觉效果？

庄主:
有一部分原因是有场地可以让主播来播；另外一大原因是因为现在拿货的人也会看装修。参考一线批发的装修，如果装修得好，给客户感觉是有实力和品位的。其实有一些档主会怕在档口直播影响实体批发，有一些市场是禁止在档口直播，像沙河南城今年是禁止在档口直播的。现在番禺那边有很多直播供应链基地。而实体批发现在要做的就是给客户好的现场体验。

芸友KK：
但是直播卖货的本质还是B2C吧，和你们原本的档口批发有所区别。关键还是两种不同的生意模式，来实体档口的客人主要是要拿大批量的货，需要和店主多方面交流（货期、款式细节），目的性比较明确。而看直播的消费者看重体验，只是来逛逛，需要在款式和介绍上吸引他们，目的性不强。

芸友白泽:
曾经听一个主播说过，在档口直播的时候，有些在店里的客人会讨价还价，被直播的观众听到不是好事。我觉得即便是在档口直播，也要有个隔音好的地方做直播间。不过如果观众能通过直播间看到档口的高客流，对观众的购物心理，也是一个推动。就像线下购物，很多消费者都喜欢“凑热闹”，有种跟风的心态。

芸友JEAN:
我也认为在档口直播，看到客流量大，对消费者来说没太大影响，C端顾客关键还是要看款式和价格。


3.批发档口产品开发的模式
接下来，我来说说档口产品的开发模式。现在大部分档口都以公司模式运作，尽管是公司模式也有聘请专业设计师，但在款式开发上还是以抄款为主。在网络科技发达的时代，缺乏的不是找款的能力，而是在众多款式中，怎么筛选出适合自己定位的款式，加上自己的创意灵感，做出真正有价值的东西。服装设计师能否跟得上市场，落实到真正消费市场？

芸友Zean:
很多档口设计师都是直接改款。我觉得改款能力强才是更厉害的本事，也更适合大众市场。

芸友白泽:
改款和抄款的区别在哪里呢？

庄主:
抄款就是一模一样打出来，改款就是在原有的基础上改出类似款。但现在市场的版基本都是抄款，同质化特别严重。很多设计师目前都是以自己的审美加上流行元素去做，没有真正落实到市场，和商品部联动就很容易有矛盾。

芸友白泽:
最近在群里看大家聊天，说到选款要懂商品，也要懂数据分析。但现在大多数设计师都不会数据分析，闷头跟风。我不知道大家有没有听过设计师介绍自己的设计系列，主要还是在说自己的设计思路和想法，而不是以消费的视角介绍。

芸友KK:
数据很重要，但占比只有一半。另一半仍然需要设计师对时尚的嗅觉，对潮流趋势做出预判。

庄主:
市场货能否学习一下专业的品牌公司，有专业的买手团队分析市场信息，反馈给设计师，这样更精准开发，减少资源浪费。

1.学习新的渠道推广方式
大家觉得有什么渠道可以增加档口的曝光率？

芸友KK:
比如类似1688的线上渠道，可以与品牌方建立深度合作。

庄主:
抖音直播我知道的有广州大缘、DANSO品质女装这两个做得很不错，大家可以搜一下。

芸友白泽:
但是直播的话就如上面提到的，要设立专门的直播中心，增加整个档口市场的曝光。档口做自媒体不知道可行性如何？

庄主:
去年开始，很多档口档主打造个人人设，拍了很多小视频开始吸粉，通过个人人设带动档口的流量。有一些做得很好，因为个人火了，档口也成了明星档口。而小红书在我看来主要就是增加曝光率和市场知名度，而抖音快手的话做好，确实可以变现卖货。


2.关注千禧一代的时尚喜好
接下来第二点，关注Z时代，千禧一代的时尚喜好。通过打造个性档口标签，给自身档口品牌赋能，打造网红档口。大家有没有发现，现在都是在打造网红店。例如今年流行户外新风潮。店家在各个方面打造出自己的个性档口，给档口贴标签，让更多拿货的人记住这家档口。虽然每个档口都有自己的定位风格，但结合每一代年轻群体的喜好，我觉得也是重要的，毕竟市场货做的就是流行。

芸友白泽:
一般能吸引Z世代的网红档口，都有什么特性呢？

庄主:
Z时代都是紧跟时尚一代，喜欢新鲜事物，有自己的个性。所以做自媒体也是一种方式。


3.产品开发思维的升级
在款式上的开发方面，设计师应该多落实到市场，以市场为导向开发出真正有需求的产品，而不是以自我的审美去开发。很多公司的设计师设计能力是很不错的，但开发出来的款式要么太夸张，要么不符合市场的需求。而老板经常跑市场，关注市场，经过多年的历练，反而对款式的把握更加精准。在这个方面，老板有责任对设计师进行思维的升级，而不只是采取传统形式的找款抄款，或者以个人喜好去设计款式，最终出来的产品，还是要得到市场的认可才能体现出真正价值，实现盈利。公司在产品研发的模式上，应该不断摸索和升级。很多设计师都在办公室，就是电脑找图、审版。其实设计师走市场逛市场真的很重要。有时候也要敢于创新，做一些特别的东西？对于市场批发有必要吗？

芸友白泽:
我觉得批发市场的创新非常有必要。虽然有一定风险，但如果一直跟风也会失去自己的竞争力。抄袭成本太低，而且很多消费者不懂面料，只找自己心目中高性价比的。

芸友KK:
服饰创新、国潮设计说挺久的了。但是服装行业抄袭风太严重了，导致原创设计很难持久。举个例子国潮现在很火，我采访过一个卖家，她之前很用心在做澳大利亚服装品牌，价格属于中端价位。但同行也看到这个市场后，用低端面料做同样的设计来和她竞争。她支撑不下去，退出了。

庄主:
说起国内设计，现在越来越多国内设计师品牌火了，也确实做得很好。还有国内小众设计师品牌真的做得很好，但是很多价位贵得堪比大牌。

芸友白泽:
这个原因很复杂，我记得冷芸老师专门有一个视频讲设计师品牌定价的问题。我觉得一方面是持续创新，一堆人开始跟风，把一个款式做烂的时候，就要再出新，保持自己的独特性。毕竟大家都不喜欢撞衫，现在的年轻人也追求个性。另外要控制好货品比例，用好“二八”法则，风险大的创新款式少做一点。


庄主总结

一、一批批发档口目前现状
1.一批批发档口现货销售模式与大小主播合作，但目前仍然以线下散批为主。
2.一批档口优化实体批发门面，发挥实体优势，门面升级，注重体验和服务。
3.一批批发档口产品开发的模式，聘用设计师，设计师大部分都是直接抄款为主。

二、如何自我学习实现传统模式创新
1.学习新的渠道推广方式，增加曝光率.小红书，抖音各种自媒体平台，参考广州大缘，DANSO品质女装，本末测评。
2.关注Z时代，千禧一代的时尚喜好。通过打造个性档口标签，给自身档口品牌赋能，打造网红档口。
3.产品开发思维的升级，注重创新和以市场为导向，开发出真正有需求的产品。


文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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