锚定效应 Anchoring Effect (Amos Tversky and Daniel Kahneman 1974)

释义

A cognitive bias whereby an individual's decisions are influenced by a particular reference point or 'anchor’.                    

当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值会像锚一样制约着估测值。也就是说，人们在决策时，会先入为主，受第一次信息左右。

例子

1、一个实验将人分为两组：

问第一组的人：“土耳其的人口超过三千五百万吗？你认为土耳其的人口是多少？”

问第二组的人：“土耳其的人口超过一亿吗？你认为土耳其的人口是多少？”

结果发现，第二组人的答案显著高于第一组。说明问题中“三千五百万”和“一亿”这两个数字信息对被试设置了“锚定”。

2、在购物时，我们经常会看到一个价格被划掉，被划掉的价格也是一个锚，消费者会不自觉和打折完的价格进行对比。

原因

（1）选择通达模型：对目标值类别知识进行提取加工。

（2）不充分调整启发式模型：从追求准确的立足点出发不充分地矫正了锚值影响，从而产生了判断偏差。

（3）受试者的认知能力和学识程度。

如何应对

• 平时尽量多收集相关的信息，在做决定时集中注意力搜寻记忆。

• 有意识地识别环境中是否存在“锚”，尽量分析实际情况进行评估。

• 别人下锚，你就反下锚：当你跟商贩砍价的时候，你可以先抛出一个“超低价”作为锚，然后你就会发现，接下来的讨价还价就是围绕这个锚来螺旋式上升的。

相关文献

• Fudenberg, Drew; Levine, David K; Maniadis, Zacharias (2012). "On the Robustness of Anchoring Effects in WTP and WTA Experiments" (PDF). American Economic Journal: Microeconomics. 4 (2): 131–145.

• Tversky, A.; Kahneman, D. (1974). "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases" (PDF). Science. 185 (4157): 1124–1131. 

• Ni, Feng; Arnott, David; Gao, Shijia (2019-04-03). "The anchoring effect in business intelligence supported decision-making". Journal of Decision Systems. 5 (2): 1001–1021.

• Sherif, Muzafer; Taub, Daniel; Hovland, Carl I. (1958). "Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments". Journal of Experimental Psychology. 55 (2): 150–155

• Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). "Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility". Journal of Personality and Social Psychology. 73 (3): 437–446.