培训机构如何避免竞争对手挖生源？

疫情使得培训机构的竞争越来越激烈。为了填补多月的差距，每个人都会尽最大努力抢夺学生。因此，被竞争产品抢走学生的事情会频繁发生。在此期间，很多机构倒闭跑路，家长在报班时会更加谨慎。经过多次比较，他们会挑出更好、更优惠的机构。

如果机构此时只为价格而战，最终的结果只能是两败俱伤，得不偿失。最好选择一个柔和的策略，以更有效的方式把父母留在机构。咨询和谈订单时，有四种方法可以有效抵制竞争对手。

1.利他分析法

站在父母的立场上，帮助他们全面分析利弊，做出更有利的选择。这就要求咨询师非常专业，非常了解竞争对手的情况，适合分析。他们应该保持中立的态度，始终为父母着想。

在给家长分析时，有3个步骤：

（1）对参加者的情况进行分析，包括学习成绩，偏好和习惯。

(2)对竞品情况进行分析，其中包括教学模式、程序、服务、学生的主要群体以及对不同学生群体的奖励。

(3)将分析后参加者与竞争机构情况相结合，一一对应，分析，看学员与竞争者匹配成都。父母若选择竞争者，会面临什么样的问题和挑战。

2.优势凸显法

通过分析，突出机构与竞争对手的优势，鼓励家长选择我们。不要通过贬低对方来提升自己，这会适得其反。似乎我们没有素质，而是让父母选择竞争对手。首先要肯定对方的一些优势，然后举例指出一些劣势，最后突出我们组织的优势。

要突出学校的优势，可从2个方面来做：一是以数据说话，向家长介绍校园主要奖项、满意度；二是效果可视化，将家长反馈信息、课堂图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

3.善意提醒法

好心提醒家长理性思考，为何竞争者的价格可以这么低。由于价格低，也许服务会打折，而且可能会有折扣。由于此方法比较直接，使用时要慎重，最好仅用于比较熟悉的家长。

4.成本核算法

帮父母核算转业单位的隐性成本，引导家长留意。因此，这个方法只能用于老生挽留。向父母说明转型期的隐含成本，有三个主要步骤：

(1)对父母进行分析，每个机构的教学方式、程序、制度各不相同，机构如何、竞品机构如何；

(2)让父母清楚，孩子在学校学了那么久，已经适应了我们机构的教学模式、程序和制度，如果换到竞品机构，又要花很长时间来适应。同时，孩子们还容易因不适应而产生挫折感，甚至对学习失去信心；

（3)让家长了解老师对孩子学习的掌握情况，以及未来的学习计划。

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