90%的人都不会正确的销售流程

现在我挺震惊的，居然还有99%的销售还在运算的错误流程。你们呢，先跟我静心回想一下，你是不是这么跟客户的。

首先呢，这个客户资源可能是你电销来的，也有可能是你从别的地方，然后别人推荐，或者是从社群里面加加完以后呢，你可能会做的第一件事情就是。简单的做一下自我介绍，然后就把公司或者产品的资料分享给了客户，然后客户说好，然后或者是客户根本没有回复你。

然后过一阵子呢，你又想我要去跟进一下这个客户，所以你就说，哎，您看了资料了吗？客户还是没有回复，你那再过一阵子呢，你可能找到了客户的兴趣，点发了某个资料，或者讲了某些事情，引起了客户的兴趣。然后客户就说好，那你有什么资料或者你有合适的方案发给我吧。

然后这个时候你就兴趣中的，一定要把产品方案做好，然后呢还把报价做，因为你觉得太难得了，客户终于回复你应该把报价也会给客户好，所以你发了，客户收到说好以后，然后接下来再怎么跟客户都不回复你好。这个是非常多的销售都在做的错误的销售流程。那问题究竟在哪呢？

大家知道我经常在讲一句话说销售是基于信任的价值互换销售是去满足客户的需求的。好这句话大家真的理解了吗？什么叫基于性能，什么叫价值互换，什么叫满足客户的需求？我们来盘点一下刚刚看起来一个非常常见的一个销售流程，但问题出现在哪里？

第一个是他根本没有跟客户破冰破除客户防御和建立信任的意识。你想谁一上来就会对你的产品会那么感兴趣，而且呢，很多时候你发材料或者你发自我介绍你，没有引起客户的兴趣，或者没有破解客户的防卫，你觉得他会花时间去看吗？你想想是你，你会看一个陌生的销售。给你发的一个文件资料吗？除非你非常想要这个东西，那肯定是你主动去找了销售，所以这是第一个。

第二个呢，你跟进的时候永远就事论事，然后跟进，方法非常单一，玩你这个看了吗？啊，您考虑好了嘛，就是类似这样。那接下来还有一个非常大的错误，就是报价时机是大大的错。

你跟客户没有建立信任，客户不认同你客户甚至连需求都没有说都没有跟你明确，或者是你也不清楚客户究竟要什么，你就把价格给抱了。我跟你说，如果你不清楚客户的需求，你卖什么都是错的，你没有展示好价值，卖什么都是贵的啊。

所以你这个时候报价实际也错了，再往下你没有做。布局。所以呢，客户觉得今天买明天买，今天回复你，明天回复你都无所谓，所以呢，就也没有办法给客户紧迫感。但我觉得最大的问题是你根本不了解客户，你不知道客户的动机和需求，他的风格，他的期待，这些你都没有研究。所以呢，像我刚刚开头讲的这种销售流程，他是大错特错。应该是野蛮生长的销售大部分都是这么做的，那要怎么做呢？