以利动人，以理服人——《谏逐客书》之“善说”

公元前237年发生了一件震惊秦国朝野的大事：正在主持修建大型灌溉渠的水工郑国竟然是韩国派来的间谍，其主张修建水利工程竟是为了牵制、消耗秦国以缓和对韩国的军事威胁！朝野惊惧，秦王震怒之下采纳了宗室大臣的提议要将所有异国之人全部逐出秦国。而此时为秦国客卿的楚人李斯也在被逐之列，他斗胆上书劝谏，使秦王幡然醒悟，收回成命，一场危机顿时化为乌有。这就令人生出几分好奇：《谏逐客书》究竟有何等魅力竟能让恼怒的秦王不仅取消逐客令反而还追回李斯委以重任呢？

我们知道，当你想说服某人时，就要揣摩清楚对方的心思。比如说在《齐桓晋文之事》一文中，孟子知道齐宣王的最终目标是称王天下，不过是想走武力霸道的路子。但既然最终目的一样，转换一下方式有何不可呢？所以他步步为营，先是肯定齐王有行王道以王天下的能力，然后引他意识到用武力征服天下的法子是行不通的，最终使齐王心悦诚服地询问如何行仁政以王天下。齐王想听的听到了，孟子想说的也说了，可谓皆大欢喜。

所以在动笔劝服秦王之前，李斯就得想明白秦王想要什么。驱逐他国士子之举，初衷是为了清除像郑国那样的间谍而保证国家统一安定，有充足的实力可一统天下。李斯就抓住了秦王的野心——吞六国而御天下。李斯自己是楚国人，他已经在秦国取得客卿之位，仕途顺畅，怎么甘心就此离开秦国？所以他的目的在于要使秦王收回成命。这两个目的的联结点就在于纳客之利和逐客之危。

在开头落笔处，李斯就亮明了他对逐客令的看法：臣闻吏议逐客，窃以为过矣。“逐客这件事呢，是我听大臣们说的”，这就削弱了秦王与逐客令之间的关系，为秦王日后愿收回成命时留有了余地；“我私以为这样做是错误的”，面对高高在上且处于怒气中的君主，在劝谏时放低姿态以满足对方心理是明智的选择。

那李斯既然想留下来，就需要让秦王知晓纳客的好处与逐客的坏处，让秦王自己权衡利弊。但一味强调自己有多么忠心于秦国，哀求秦王留下自己并非上上之策，李斯选取的做法同烛之武有些相似，都是站在对方的角度上去考虑问题。那我们来看一下，李斯是如何述说利弊的。

他首先回溯历史，采取缪公、孝公、惠王、昭王重用客卿而成霸业的历史事实，从正面论述客卿之于秦国的重要性，令人无可辩驳。接着他从反面假设如果“却客不内，疏士不用”，会为秦国带来“无富利之实，无强大之名”的危害。

紧接着联系现实，说大王您所喜好的那些奇珍异宝，没一样是出产于秦国的。但正是因为秦国之强，您才得以享用这些来自其他诸侯国的珍宝。如果您一定要选择秦国出产的物品，那什么珍宝良驹、妖冶美女都没有了，只有粗犷质朴的真秦声而已，从侧面表现出逐客令的荒唐与毫无道理。接着笔锋一转，说大王您比起“真秦声”好像更喜欢郑卫之音啊？大王您对珍宝、美女、音乐如此宽容，不问是否来自其他诸侯国，那您对来自诸侯国的人才又是如何呢？您不辨是非曲直，“非秦者去，为客者逐”，如此重物轻人，非明君所为，更非“跨海内，制诸侯之术也”。窃以为李斯这一句直接抓住了秦王之心，引起秦王的兴趣和思考：既如此，你有什么好方法呢？

李斯不直说，他又让秦王做选择了。是“不却众庶，不逐他国之民”，从而达到“四时充美，鬼神降福”，像五帝三王那样无敌于天下？还是真的要“弃黔首，却宾客”，最终使秦国落到“藉寇兵而赍盗粮，损民益仇，内虚外怨”的危险境地？

在试图说服他人时，站在对方的立场考虑问题能有效拉近双方的距离，取得对方信任。烛之武如此，李斯也是如此。他准确地抓住秦王想吞并六国一统天下的野心，巧妙将把自己的切身利益与秦国的国家利益联系在一起，站在秦国利益的角度上分析纳客之利与逐客之危，积极为秦王称霸天下的雄心出谋献策。在此过程中，他列举大量事实、多次运用对比手法，一针见血地指出逐客不仅于国不利，而且与统一天下的目标背道而驰，事关国家利益，秦王不得不仔细衡量。在这篇《谏逐客书》中，李斯以利动人，以理服人，最终达到了让秦王收回逐客令的目的。秦王得到了六国人才辅佐以成伟业，李斯获得了仕途晋升的机会，此乃双赢。

参考

李亚宏：《谏逐客书》的说服技巧