【销售课程】一年6亿销售黑马秘诀-倪建伟

1.中国式销售潜规则下的客户购买决策逻辑

①显规则：卖产品本身

②潜规则：以“卖产品给客户带去最大价值”为卖点，通过卖价值而不是卖产品本身来打动消费者（卖服务）

③从影响来看，虽然潜规则与显规则互相依存，可是潜规则才是更容易影响消费者决定采购决定的做出（理性选择，感性决定）

2.成功做关系，搞定人的销售秘诀

感情做透，利益驱动

①关心，关注，关爱我们的客户。多观察多聆听，善于捕捉客户信息，善于利用登门槛效应

②成为客户的朋友，多于其交流

③找出客户的需求点，然后放大成为痛点，然后再提出解决办法

3.信任三步法，开口就让客户下单

①穿职业装，塑造可信任的形象

②具有一定专业的知识，让客户相信你能帮他解决问题

③具有差异化的解决方案

4.如何正确制定和拆解销售目标

①具体，可度量，可实现，相关性，有时限要求

②逆推法

1）确定要达到的目标，效果

2）根据目标分解，明确事、人、时、地等要求

3）组织实施，落实各项任务。

5.销售的4个段位助你清晰成长路径

①新手阶段，小白

②熟手阶段，有一定经验

③能手阶段，经验丰富，有一定风格。

④专家阶段，

6.两个模型带你完成能力提升步骤

① 将自己的经验、技能、知识转化成为标准化、流程化、可操作。并且只要和业绩相关都可以量化，如电话量，拜访量，约人吃饭量等等

② 多与客户交流，多分析客情，多思考问题，多练。

③对于确定的问题，我们要从原因、对象、地点、时间、人员、方法这个6方面对问题进行思考，找出解决方法。（5w1h）

7.挖掘客户

①20%的客户产生80%的业绩，集中力量把客户锁定在20%，然后集中力量突破。

②不树立敌人，让合作方有利可图

③打铁还需自身硬。

④不要单打独斗，要学会与同伴合作，学会借力打力。

⑤抱以真诚主动热情的心态主动和上下游同行交流，通过日常联络成为朋友关系，就可以互相介绍生意了。

⑥让老客户把他们的朋友介绍给我们，我们销售人员需要提供吸引老客户的价值和利益，用利益和价值来驱动老客户，主动帮我们介绍新客户。

⑦销售员直接陌生拜访负责区域内或行业内所有潜在客户，不区分客户大小或重要，而是只要是目标客户都无遗漏的一一拜访

8.怎样才能业绩倍增？

①增加客户数量以及每个客户的平均购买量和购买次数

9.如何利用“利他”思维，做好客户老带新。

①老带新是指销售人员依据现有老客户精心设计经营客户模式套路，让老客户带新客户来消费，从而精准获得新客户，扩大业绩。

②前端引流是把客户吸引过来，后期对客户进行甄选分类与铺垫，把新来的客户也分为ABC三个阶层，进而对其销售更加具有针对性，更有价值的产品。

③让客户感到提供的产品或服务物超所值，比如说那些。质优价，低底，人气高的产品。

④没有利益很难驱动人主动介绍客户，而没有情感作为纽带，老客户也不愿意费心做这个事情。

10.如何利用“平台思维”，盘活资源合作共赢。

①异业联盟是指不同行业但具有相同客户群体的商家联盟活动，每个商家把这些客户资源提供出来，提供一个机制叫做资源置换共享，从而合作共赢。

11.第一印象决定客户是否买单。

①第一印象往往影响着人们对他人以后的评价与看法。

②55%取决于你的外表气质，包括体态，气质神情和衣着方面；38%是你如何自我表现，包括你的语气，语调，声音，手势姿势，动作等都影响着第一印象的形成；在第一印象中只有7%才是你所讲的真正内容，具体是指你与客户第1次谈话的语言组织。

③拜访前进行30分钟的准备

1）仪容仪表是否端正，整洁

2）心态是否给人以乐观，阳光开朗，

3）对于客户的基本信息是否了解

4）拜访的目的要弄清楚，

5）话术准备

6）其他资料准备，比如文件，资质证明名片等。

④客户好恶感觉，我们是在第一次见我们的7秒钟内产生，见客户前7秒，我们要用轻松愉快的声音和客户打招呼，站姿坐姿要挺拔，要多和客户进行眼神交流

⑤在首次见客户时客户对不对，我们产生兴趣也是在45秒内产生的。

1）观察客户，判断客户喜好，有针对性对客户进行赞美

2）中国文化有礼尚往来的说法，初次见面切忌礼物太贵重

3）如果拜访客户，客户能从中受益，客户自然会对我们产生兴趣，乐意与我们交往。

4）一般来讲，如果客户是管理层，我们可以从产品的高知名度，整体收益频率的角度来说服客户，如果拜访客户是基层技术工人，我们则可以从产品的高性能较长使用周期低频维修角度来讲，因为基层工人对他而言是维修用的好，才是关键和产品牌子和成本则不是他关心的问题。

12.培养过硬的软实力，让客户喜欢上你。

①让客户喜欢我们信用，我们最后采购我们的产品，我们的销售人员最少要做到两个角色的产品专家和客户的朋友。

②可以向公司销售高手学习产品专家取经，也可以向同行同领域行家学习交流，拓宽你的知识宽度和广度。

一定要把自己销售产品的产品说明书多背几遍，要抽时间去了解竞品的相关信息，找出自己产品的差异化武器，这是基本功，一定要下苦功夫。

③我们改变他人的能力，往往以彼此的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力，获得顺从的背景。《先发影响力》

④如果我们所说，所做，所穿，都是客户喜欢的，那么我们就在客户心目中树立了自己人的形象。

⑤要做到投其所好，不难留心生活，用心观察即可。

13.如何勾搭买卖成败的关键人

①总是有一个决定本次采购成败的客户，我们叫做拍板人；也总有一个对本次采购最有建议权的人我们称之为关键人。关键人一般在公司担任技术总工，技术部部长，工程部部长，财务总监，信息总监等

②关键人如果支持我们，我们能及时获得客户内部信息，知道客户在意什么，担忧什么，期待什么，使我们更容易和客户想到一处，能为客户量身定制出最大程度满足客户需求的精准方案，使客户的利益最大化，从而更好的服务客户。

14.让关键人赏识你的沟通话术

15.搞定关键人让自己产品成为他们问题的解决方案