国内二三线城市女装市场现状（以安徽为例）

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

课题：二三线城市女装市场发展与现状
参与：冷芸时尚10群群友
时间：2021年4月18日
庄主：Darren-合肥-零售

庄主、跟庄副庄主简介

1.用3个关键词来描述下你们所在的二三线城市状况
我所在的城市特点是，城市商圈变化大，传统渠道仍旧稳定，经销和代理板块居多。现在商场流量还是不错的，但街店不稳定，客流受天气和节假日影响非常大。

市场都有兴衰和演变，大家有没有思考过自己市场的兴衰和变化及其发展原因？我先分享我所在安徽的服装行业发展情况。


2.我所在的安徽介绍：新老三大服装中心城市的更替
我们安徽最早的服装中心是蚌埠。1920年代初自京浦铁路建成后，蚌埠成为了安徽的交通中心，蚌埠以这样的优势确立了它的服装市场地位。

1980年代，这里建成了安徽最大商品批发市场。鼎盛时期的商户超过3000家。皖北，江苏，山东100余县市的客流和商品汇聚于此。蚌埠的二马路市场曾是比义乌更早的全国十大商品批发市场。

芸友金星:
那么多衣服都去哪里了？

庄主:
库存一部分，销售一部分，尾货清仓，应该是三种渠道吧。在档口，很多商品是全退的，不是全部买单，可以返回厂家。

第二个市场，芜湖。和蚌埠的批发中心不一样，芜湖做的是商业服装中心。

上图属于当地知名的商业步行街，节假日人气特别旺的那种。现在发展得都非常好，但是这样的商业步行街在当年是城市地标性的建筑。芜湖城市商业名片是中山路步行街，1999年建成，是集购物，旅游，休闲文化，餐饮一体的商业步行街；2005年被评为中国首批十大著名商业街；2008年被联合国环境促进会和世界华人联合会授予中国最有魅力街区，是当年全国唯一的3A级步行街景区。商业步行街的典范除了上海南京路，首推杭州的西湖商业圈，是人文环境和商业结合的典范。

第三个中心，也是现在安徽的服装中心，省会合肥。合肥兼具了一级批发市场和商业中心，也就是蚌埠和芜湖两种属性的叠加。2004年安徽白发服装城一期营业，位置背靠合肥站，交通便利。随后二期，三期陆续建成为省内最大的服装市场，也成为品牌托管招商中心。我以前公司就在白马，是安徽最大的女装代理商公司之一，经营代理杭派服饰。很多客户找品牌，拿货目前都还是去到这个市场。


3.零售终端的类型及变化
步行街与街道地店：巨大的租金也分佣抽成压力。
社区店：房产的客群的变化。

商场店：主要类型，依托商场综合体的流量。

基本我们店铺分为这三种类型，目前由于高额的房租压力，压力最大的是步行街、社区店。

社区店在2010年前的二、三线城市是很稳定的，但是随着城市的发展和房价的波动，客源变得非常不稳定。原来社区店依靠的客户，很多更换小区、置业、房屋买卖，变动非常大，目前我们这里的品牌女装社区店已经留存很少了。大部分是小区底商自主创业的私人门店。

大家所在市场的情况呢？

芸友金星:
街店商场店和社区店我都有，商场店我们面积大，租金低。商业店我们就有两个。现在最大的问题是没生意。

庄主:
纯社区店很少了，因为现在二、三线城市很多小区的入住率不高。而且人员流动性非常大，买卖和租房。所以这几年社区店的发展并不好，很多背靠高端小区的，客流极少。中高端小区的入住率，是比刚需的小区低很多的。所以都面临着购买力和客流的问题，还有人的管理。

大家当地有哪些好的商场？

芸友梁思琦:
广州天河城挺热闹，属于商业综合体那种。

芸友Tomorrow:
北京skp、天街乐宾、西安的那都是千万级店。

庄主:
现在的发展都是以商场综合体为主，随着省会城市和经济发达城市对周边的虹吸效应，更多的服装品牌公司进入，万象，银泰，吾悦等MALL体系开出越来越多的商业中心，砂之船，爱琴海等奥莱综合体也在进入。新商场政策应该还可以，需要养。毕竟不是都像银泰，万象这样的，条件好但是成本高。

芸友金星:
主要我们入驻的商场只有地理位置优势。

1.阵营分布和市场的区别战略

二、三线城市服装行业目前主要还是以代理经销商为主，大家当地有哪些规模型的代理商、经销商公司呢？

很多公司做到20+的品牌代理，这些公司在渠道和商场合作方面有很大的议价权。每年万象城新年圣诞敲钟活动，都会邀请我们老总。因为我们在万象有近8家店。

一般经销代理公司分为两种类别，第一种是以商场平台为主战场的零售型经销商，主要布局二三线城市中心，区域经销商身份，直营模式，主要经营品牌是国外轻奢、国内中大品牌、潮牌和组货。这种我称为零售型经销商。这种模式以直营为主，商场为主，说白了店都是自己的。刚才我分享图片的公司，就是典型的这种。

第二种是以街铺为主战场的批发型经销商，主要布局三线城市与县级下沉市场，代理经销商身份，主要加盟联营与少量直营和组货买手店。这种我称为批发型经销商。

芸友金星:
这是我们公司的内部培训会，员工的生命的感悟。我们大概30多人吧。

庄主:
这种培训在经销商公司是比较多的，在一个区域已经很厉害了。


2.经销商内部经营管理模式
批发型经销商团队构成：营销部门（运营经理，商品）+零售支持（区长，督导，高售），商品和零售支持平行，人才需求培训型，数据型。批发型的经销商，比较重视营销和商品，基本是围绕这两大块。但是三四线，其实就是靠抓住高质量客群，留住优秀的销售人员，做员工激励和会员维护。因为年轻的客体在这里不行，没有强购买力和忠诚度。

1.老牌品牌
老牌品牌：绫致系、太平鸟、杭派女装（红袖，三彩，秋水伊人）、哥弟、阿玛施。太平鸟的渠道拓展更多，在我们市场是主流品牌之一，直营+代理店数量很多。太平鸟在城市偏年轻化顾客居多，在四线和县级区域偏中年的顾客居多。在三四线和县域，杭派（淑女装）的占比更多。这些区域的客群，相对传统，偏爱女人和职业这两种风格。

做抖音的朋友可以关注二、三线城市。因为二、三线城市有巨大的流量需求，品牌没有一线多，风格想多也不太多。而且批发分级下去，他们购买的价格，经常会比一线品牌直营的价格高。一般省级代理的进货折扣在3-4.5折，下级经销商在4-5折。二三线顾客消费者基本面对的是下级经销商，进货高，售价没法太低。品牌当季的新款，在广州5折售卖，到合肥6折，再到县级城市可能需要7折。

如果品牌发展速度快，弊端就是货品容易出现问题，没有商品企划靠买手的话，发掘不到爆款，这一季产品就会出问题，影响到下一季，财务就有危机。

哥弟、阿玛施大家应该了解吧？他们是以会员为主，发掘高质量的客户做体系。并且这点哥弟、阿玛施做得非常厉害，产品其实并没有特别强的竞争力，价格比杭派高。但他们在三四线，其实就是靠抓住高质量客群，留住优秀的销售人员，做员工激励和会员维护。年轻的客体在这些城市反而不行，没有强购买力和忠诚度。


2.新兴的强者
最近5年的二、三线女装新品牌大家有熟悉的吗？麦萌和ONEMORE这两个牌子大家怎么看？麦萌是伊芙丽旗下，ONEMORE是GXG旗下。

芸友金星:
迪赛尼斯。

芸友梁思琦:
我知道乐町。

庄主:
迪赛算杭派老牌女装品牌。杭派目前集中发展区域在三四线，她们的政策和扶持很好。产品线时尚度低，但是风格很稳定，客群黏性还可以。设计不是特别强，但是生产方面品质还是不错的，杭派大多自主生产，质量还可以。所以客群集中在30+，这些比较在意质量和实用型的顾客，往往考虑杭派。

麦萌目前的发展很良好，已经积累了不少客群。ONEMORE现在发展期，因为很多市场他们的数量还是少的。ONEMORE的店均现在做的价格很低，主要做年轻客群。大家当地都有哪些做的好的本地品牌呢？可以是非著名的，但是在当地做得很好的。

芸友梁思琦:
广州有个爱依服做的挺大。

庄主:
这个渠道做的很好，主要走城市商超和县级地店，价格很低。我们这里有不少他们的店，属于快时尚的批发类型公司。


3.深耕本土的强者
我分享一家我们地区的，做得比较好的品牌企业。

安徽纪念日集团，这是一家多方面发展的综合性企业，女装、小饰品、工艺品集合店。旗下主要是纪念日百货（类似名创优品）和ENJOY女装两个块。ENJOY是安徽地区发展最早和非常有影响力的女装买手店。她们的门店里所有的商品，从衣服、配饰、桌椅板凳家具、灯具等基本你看到的都可以售卖。纪念日在广州，武汉，南京，重庆都有办事处和分公司。开出去的店业绩不太好，但是本土认可度非常高，基本主流商场都会ENJOY入驻，她们需要吸引本土客群。纪念日集团，把所有的业务全部汇集集中在一起，在合肥有一家她们的大型集合店还有自己的停车场。

从负一楼到四楼，全是集团自己的地产产业，不是租的。一楼有中餐和西餐两个连在一起的餐厅，中间是个生鲜集市。二楼是她的ENJOY女装，三楼有理发店和纪念日饰品。四楼是文化产业，举办中小型展览，艺术合作和讲座。沿着合肥华润万象城，有一条L型的街道，纪念日集团很早就把这条街道的门面全部买下了，图里的这栋楼，大概只占这条街的1/10。这栋楼是自主经营，其他全部对外出租，但只租给和她产业配套的商业，比如蛋糕店，女装，餐饮。这条街背靠的小区是合肥的高端小区，均价大概4-5万，所以集团的目标是做一个完整的社区。我从2年前就看出来他是这个走向，现在街区逐渐成型了。可见这个老板的终极目标就是自己做一个时尚商业街区。

现在这条街已经慢慢成型了，在合肥政务区华润万象城对面万佛湖路，有机会你们来合肥，我们可以一起去逛逛。这两张照片就是L型的两边，两条街道。

大家觉得二三线市场的趋势以后会怎样发展？

芸友梁思琦:
我认为以后大家还是会慢慢回归生活本身，二、三线城市大有发展。

庄主:
我觉得一方面，品牌的下沉会越来越多，代理商会转做联营或者被收购，当然这个时间可能会比较长，也许需要10-20年；另一方面，本土的巨无霸强者也会抓住机会，建立自己的商业王国，形成闭环，自己强大自己。这种街区的产物就是生活化的商业，既不是街边店也不是传统商场，可以给人更好的体验。



庄主总结

一、二三线市场现状概况与历史发展
1.3个关键词：渠道，代理商，新兴买手店。
2.安徽：新老三大服装中心城市的更替。
3.零售终端的类型及变化。
步行街与街道地店：巨大的租金也分佣抽成压力。
社区店：房产的客群的变化。
商场店：主要类型，依托商场综合体的流量。

二、经销商板块现状
1.阵营分布和市场的区别战略：二、三线城市服装行业目前主要还是以代理经销商为主。
2.经营管理模式模式：批发型经销商团队构成：营销部门（运营经理，商品）+零售支持（区长，督导，高售），商品和零售支持平行。

三、品牌发展现状
1.老牌品牌开始着眼于下沉市场。
2.新兴的强者正在抓住年轻的消费力量。
3.深耕本土的强者形成自己的商业闭环。

四、二三线市场未来的探讨和展望
1.品牌下沉和代理商的转型。
2.本土强者自己的闭环王国，生活化商业社区。


文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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