新手民宿保姆级指导手册

一些基本的概念认知

一.民宿类型及特点：从经营者的经营动机划分，可以把民宿分为情怀型和盈利性。前者是通过民宿这种物理载体展现自我独特的审美和生活方式，实现对诗和远方的追求；后者则是把民宿经营作为盈利的手段，其占比大概为3:7。在投资一家民宿前，要先想清楚自己是做情怀还是想以盈利为主。当然动机划分并非那么绝对，不是说我想做情怀就不能盈利了。我们希望有情怀有温度的民宿项目都能够盈利、能够越来越多。但是毕竟能做到两者兼具的民宿数量太少，新人入局还是要脚踏实地，切忌好高骛远。

二.民宿的基本概念：民宿是一种非标准的住宿产品，由于其非标、小众的特点，通常极具个性并带有强烈的主人文化特性。主人文化是民宿主人传递给客户的一种情怀、一种生活方式、一种美学态度，也是一间民宿做出差异化的的核心所在。

三.基本的商业概念：民宿投资之初给自己做一个简单的商业模型是很有必要的。通俗的讲，你得清楚要做成这件事自己总共需要经历哪些流程，以及每个流程需要花费的资金；在盈利期之前我的全部投入是多少；盈利期我的月平均收入和支出是多少、利润率有多高；我的回本周期有多长；通过计算投入产出比来评估这个民宿项目是否是和自己以及后续制定相应的开发计划

成本：民宿投资成本主要有1.土地成本2.土建/租赁成本3.装修成本（硬装+软装）4.经营流水（人工、水、电、气、物料维护消耗等）5.推广成本

理论上讲，我们要完成装修后才能正式营业（不考虑预售）获得利润，所以土地、土建和装修成本都属于前期投资，不能被后期的利润冲掉。所以这笔费用属于启动资金，民宿主应该根据自身情况选择适当的融资方式，是独资运作、贷款还是选择合伙人，并计算出相应的利润和风险。

1土地成本：近郊民宿的用地可以考虑租用闲置的民房、宅基地；一些废弃的公共建筑；工业厂房建筑旧址加以改造使用，采用租赁或合作的方式获取土地，特别是合作的方式可以极大降低前期的成本、降低风险。如果去购买商业用地，成本相对会高很多，手续也会更加麻烦。土地价值根据不同地区经济情况以及周边环境不同产生较大差异。民宿主可以根据自己的定位考察多个用地进行综合考量。

2.土建/租赁成本：民宿的土建成本由于项目差异化会产生较大差距，单方造价大概在1500~3000之间，市面上稍微有点品质的民宿单方造价基本均在2000以上，租赁的话则只需要考虑房屋押金、租金即可

3.装修成本（硬装+软装）：装修成本比土建的差距更大。很多风格相近，咋一看相似的民宿实则在材料、工艺、细节处理上会产生很大差距。单方造价下限基本在1200左右，上不封顶，市面上稍微有点品质的民宿单方造价基本均在2000以上

利润（年）：利润=平均房间单价X入住率X周期（年）X利润率（纯利润/毛利润）

注：目前行业整体平均入住率在36%左右，行业整体平均单房价在100元左右

回本周期：总成本/年利润

目前市场上民宿的回本周期很长，大概在5-7年之间。各个经营情况不同差距会比较大。

正式的流程开始

一.  产品定位：每个产品在顾客心目中都有其形象和地位，如何塑造自我展示给顾客就是定位。注意定位的核心逻辑要从宣传我的产品如何如何好转移到我的产品如何能满足你的需求，定位的本质一定是顾客的需求，因为一把再好用再便宜的梳子你也很难卖给和尚。目标定位大致要做三件事1.确定风格意向2.经营环境调研3.发展方向思考

1.     确定风格意向：风格从建筑层面来说是建筑物的外在表达，民宿通过其外在形象带给顾客最直观的视觉和心理冲击。在确定风格的时候不但要考虑建造预算，还应该考虑当地的文化传统、审美情趣、建筑环境、目标客群的群体偏好，选择契合自身情况的风格。目前较为流行的民宿风格有极简风/工业风/田园风/禅意侘寂风/民族风/复古风/北欧风/日系风。笔者认为风格意向只是一个参考，民宿这种个性化的项目应该去风格化，选择真实的表现自我，从美学原则去塑造才能找到一条属于自我的道路。

2.     经营环境：经营环境调研在传统的地产调研项目中内容会很多，个人民宿主只需要调研比较重要的几点即可，①项目地区位的调研，了解周边的交通、市政设施、配套业态。举个例子：民宿周边风景优美，但是交通不变没有便利店和餐饮店，那我们是不是在前期定位的时候应该把餐厅的功能业态考虑进来；再举个例子：我们项目是在动物园旁边，调研发现带小孩的家庭客群较多，刚好周边亲子类主题民宿不多或者品质不高，那我们是否可以考虑植入一些亲子类的主题房间和活动场所来吸引客户，甚至直接定位为高品质的亲子类产品。②竞品分析，了解你的竞争对手是怎么做的，花再多时间研究都不为过。对手的房间品质、价格、主题、服务、经营状况、他的区位优劣势都需要了解，随着对周边竞品的调研深入，我们自己产品的定位也会越来越清晰。有句老话说得好，一只狮子同时在追两个人，你只需要跑过另一个人就行了。③发展方向是需要在定位阶段就思考的问题，我是守着自己的一亩三分地，提升每个环节的服务争取更高的入住率和更为稳定的顾客？还是全面了解民宿开发运营的各个流程，复制之前的成功模式形成自我品牌？亦或是深化我的优势环节，以专业纵深拓展业务，其他扁平则环节交给专业的合作伙伴？人无远虑必有近忧，在初期考虑发展方向不但是对自己职业发展的尊重也是通过这个契机对自我内在的一种审视。

二、规划层级：产品定位明确后就应该进入规划阶段了，这一阶段由于专业性较高其实基本可以交给规划师/建筑师来完成，但不是说业主可以完全不管。这一阶段我们需要对工作内容有个大概认知、对关键节点有一定了解，才能做到把控全局。在选择建筑师的时候，也可以用这一阶段遇到的一些问题去沟通判断对方是否专业。这里我们提出四点1.项目选址2.交通流线3.功能划分4.重要节点的营造

1.项目选址：项目的选址好坏非常关键。有句话说得好，站在风口猪都能起飞，选址其实就是选择一个能够借势的风口。目前全国大型、热门旅游城市周边是民宿的首选地，旅游目的地的天然流量属性为民宿提供了最宝贵的客流量基数，但是其淡季不稳定的客源也成为了行业痛点。目前旅游城市及热门景点已是红海市场，入局之前需要做好充分的市场调研。另外随着近郊短途旅行的兴起，郊县、乡村等区域特色民宿将会有很大增长空间。总的来说把风景优美，自然条件有特色，周边配套相对完整，交通比较方便作为甄选依据是不会有错的。前面我们在拿地章节也推荐过一些选址建议，各位可根据自身实际情况选择针对备选的选址充分分析其优劣势再做决定

2.交通流线：交通不仅要考虑到私家车或公共交通的流线便捷，还要充分考虑顾客在民宿及周边的游览、体验动线。以及民宿内后勤人员和货物的动线，各个动线不应交叉冲突

3.功能划分：民宿的功能组成并不复杂，大致分为公共活动区、客房区、辅助服务区。公共区域是民宿的客厅，不但有蓄客分流的功能，也为顾客提供了可以交往、休息的空间。不同主题的民宿公共空间业态各不相同，可以说公共空间决定了民宿的基本调性，民宿现在代表的是一种生活方式，在公共空间一定要植入适当的业态体现主人文化（比如民宿主人是钓鱼爱好者，那我可以在接待区放一些我自己钓的比较漂亮的鱼标本作为展示；又比如民宿主是一个摄影爱好者，可以选择在公共区域挂满自己的作品；再比如民宿位于某个著名旅游景点，那我可以添加一点关于景区的有趣信息）；客房区是民宿的核心单元，住宿空间的品质直接决定了民宿的整体品质。房间的大小、数量、房型的比例、各自的主题都是需要提前思考的，如果在定位阶段认真做了经营环境的调研相信并不难确认。辅助功能区是容易被忽略的部分，我们的布草、储藏；服务人员的居住、工作和休息场所、被子换洗如果自己处理那么晾晒空间在哪儿，等等类似的问题需要结合后期的经营在规划阶段充分考虑

4重要节点形象打造：重要的功能节点的效果呈现大多数情况是由建筑师来提供方案，但作为民宿主可以发挥想象力提供一个感性的目标需求作为后续的设计目标（比如我想要一个与众不同的大门让顾客过目不忘，又比如我想要一个在树下的宁静小型下沉花园可以让情侣顾客能够在月下来此小憩，又比如建筑入口要放一个我很喜欢的现代装置艺术品，以此来体现我的品味）。重要节点的设想不一定都是合理且现实的，但是在后续设计过程中把这些观点提出来与建筑师进行交流很有必要。也许建筑师会以不能牺牲整体性为由劝你放弃某些观点，但你的有些观点也许能为他提供灵感的火花，让民宿进一步提升

三、建筑层级：建筑设计的专业性比之规划层级更高，我们同样可以选择值得信任的建筑师来帮我们进行整体设计。建筑包含设计和施工两个大阶段。设计阶段我们需要了解清楚当地民宿建设的规划限制，有关部门能够给到多少面积指标和层数。对建筑的把控一是有颜有品的外部形象，二是客房的隔音保暖和私密性保护，三是选择持久性好的建筑材料减少后期维修成本，四是选用节能环保可持续性的材料和工艺，五是要重视民宿整体的安全性，六是要注意一些隐蔽的工程项（比如市政条件不完善的郊区要特别留意污水处理系统）。施工阶段要选择质量过硬的施工团队并且全过程把控。对不熟悉和不清楚的节点多和建筑师和施工师傅沟通，各类建筑材料在确定使用前一定要先看小样。

四、运营方式：运营工作纷繁杂乱，虽然都不是很复杂，但工作内容很多，要想做的面面俱到需要花费很多时间和精力。从工种上来说有客服、经营管理、财务、采购、库管、统计、清洁、安全保卫、品牌推广等。民宿主可以根据自身情况选择全部工作独自完成或者选择部分工作外包（比如清洁、维修等低附加值工作），当形成品牌影响力进入扩张阶段甚至可以选择靠谱的第三方机构做代运营。运营从本质上来讲其实总共就两件事：一是把自己推广出去，二是给顾客提供最好的服务。推广自己可以通过各大酒店民宿平台，也可以通过自媒体打造自己的私域流量。前期为了推广自己、提升竞争力可以采取一些优惠活动吸引客户；通过试运营邀请亲朋好友来试住提高服务能力。好的服务没有一个特定的标准，但坚持客户至上，坚持打造有温度、人性化的服务理念是必不可少的因素。

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