高云谈合同之六：合同谈判的潜规则与制胜攻略
作者：高云（汪宏杰）
合同谈判时合同实务当中必不可少的组成部分，但如此重要的内容，其他合同课为什么很少涉猎呢？因为其中涉及的潜规则与法律无关，与人性有关；涉及的专业内容与法学无关，与心理学、谈判学和项目管理有关。加上没有合同实务经验和系统总结的话，很难讲好这一主题。
一、合同谈判的潜规则有哪些
那位同学，我说的潜规则不是你想象的那种意思。我说的是潜藏在思维和内心深处的人性，我们研究的是，如何利用人性，影响合同谈判的进程和结果。
举个例子说，合同应该怎么谈？很多人的第一反应是：摆事实、讲道理嘛。殊不知，这恰恰违反了合同谈判的潜规则，因为人性并非如此。
根据国外的权威研究结论表明，在人的思维世界里，意识只占10%。另外有高达90%，是潜意识。这个潜意识不接受道理，只接受各种的画面、声音、感觉，并且结合自我经验，逐步形成各种固定的心理暗示机制。人作出各种决定，更多时候依据的不是意识，而是潜意识。
这个潜意识，由如下几个要素构成，它们才是你作出决定的决定性因素：
第一，身份约束着你的思维和行为。
这个社会，会自动将家庭背景、成长经历或职业相似的人群归类，对该类人群形成数个标签化的判断，例如法官多数是凡事必提法律，性格多半冷酷无情；大学教授通常都是出口成章，举止儒雅等等。人性的弱点，就是通常会强烈地争取旁人、这个社会对自我身份的认同。
所以，你看到很多人喜欢混圈子，很关心自己在家人、朋友或别人眼里，应该是一个怎样的人？然后，根据吃瓜群众对这个身份的标准，对自己的看法，来判断自己的一举一动，所思所想，是否合适。
在合同谈判当中，“身份”这个潜规则的作用很奇妙。例如对方身份是私企老板，以赚钱为最重要目标。所以你今天可以和对方谈买卖货物，明天可以把原定方案彻底推翻，改为直接买你生产货物的工厂。私企老板身份约定了他的思维，只要有钱赚，方式方法可以灵活，什么都可以商量。
但如果对方身份是国企领导，他注重的不是赚钱第一，而是合规第一。他能过来和你谈判买卖货物，多数在见面之前，内部已经走完流程，锁定了具体方案了。如果你一下子又建议改为买工厂，他思维里首先想到的不是赚钱与否，而是他的权限是否足够，流程是否合适，你的提议多数会遭到否决。因为，他的身份决定了他的思维。
第二，价值观推动着你的感觉。
每个人生活在这个世界上，都各种各样的人和事，都有自己独特的喜好厌恶判断标准，行为准则，简称价值观。决定价值观的核心因素通常不是钱，而是人性。人性是很复杂和多面化的，它与各人的家庭背景、出身、成长经历、学历、职业经验甚至性格有关，没有对错之分，甚至没有优劣之分。
例如面子。中国人的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看中面子，在谈判当中往往宁肯放弃“利益”，也必须保有“体面”，这是因为中国文化内核非常注重群体意识，强调每个人都不是单独的个体，而是生活在一定社会关系中的人。如果没有面子，就不能获得别人的尊重，就意味着无法继续在大群体当中生活。
所以，在合同谈判时候，条款写作考虑的不仅是如何合法依规，还要用词得体，充分尊重对方面子。例如与国企谈判，在合同目的当中写入“确保国有资产保值增值”，几乎已经是标准的话术。
第三，普世观引领着你走向更高人生境界。
当一个人的眼光见识升华到一定境界之后，他对事情的判断和决策，就会开始超越个人喜好、经济收益甚至身份约束，开始为身边的人，为整个社会乃至这个世界考虑。例如马云，在阿里巴巴成功之前，他的志向是做全世界最好的电子商务公司；成功之后，他的志向是电子商务改变世界；现在，他的志向是回归学校做老师。
在合同谈判当中，面对普世观不同的对手，你的话术完全不同。私企很难有普世观，因为他们首先注重的是经济利益，只要不违法，又有钱赚，不管是否符合主营范围，什么项目都可以考虑。而国企，首先注重的是社会责任和社会形象，讲的首先是政治而不是经济，有些项目即使不违法、简单又有钱赚，但如果社会影响不好，或者不是主营业务范围，那就坚决不能做。
二、合同谈判的技巧有哪些？
一场成功的谈判，不需要过多的演讲或辩论技巧，尤其不要将演讲技巧运用于谈判当中，否则你就大错特错了。因为所谓演讲，意思是演+讲，强调的是表演技巧和说话技巧，两者在谈判当中都是次要的，滥用的话会起反效果。毕竟，没有人会喜欢戏精加话痨的。
一场成功的谈判，应该是一场让人身心愉悦的对话。关键不在于你说多少，也不是你的话在不在理，而是对方感觉好不好。我知道，这个观点肯定会引起不少人反对，难道说，我说的话没有道理，对方也会听吗？咦，难道你不知道但凡成年人，谁没有一点将红说成绿的本事？谁不能面对同样的事实，说出不同的道理吗？你应该也可以吧。
你说的话有没有道理，取决于什么？取决于这个社会的普遍抽象真理？抑或你的标准？显然都不是的。最终起决定性作用的，还是只能回归到对方的感觉上。
如何让对方对你产生美好的感觉呢？首先，你需要展现诚恳的态度，友好的身体语言等等。里面涉及的内容很多，主要是心理学、社会学和行为学方面的，具体技巧包括场合、选座、双方空间感、坐姿、站姿、手势、面部表情、语音、气场等等。
别以为这些是细节，但细节成败，尤其当你面对的是高智商的专业人士，不仅智商高，情商也高，如果你不懂得更多，不遗漏任何一个细节，你如何能够成功征服你的对手，获得成功呢？例如笑，如此简单的事情，其实也是要学习的。
你先别笑，不是很多人懂得在商务场合怎么笑。中国的法学院，能够教会你最高深的法学理论，却从来没教过你这个。却不知，笑是谈判当中使用最多的表情之一。
这个笑，不要满脸堆笑，那是谄媚，不是诚恳；更不是大声浪笑，别以为代表开心，那只是在发神经。谈判当中正确的笑法，应该是神情放松，嘴角微微上扬，不露牙齿的微笑。
当然，谈判成功的关键，在于出色的沟通技巧。例如提问，不懂谈判技巧的人，通常会如此发问：
“你为什么一定要这样做？”
“你一定要这样做，有什么理由吗？”
回忆一下，当你如此表达时，对方的反馈是不是像下面的一样？
“你为什么一定要这样做？”
——我为什么不能这么做？
“你一定要这样做，有什么理由吗？”
——我这样做自然有我的理由。
为什么？因为你的表达当中参杂了不满情绪和攻击性，不自觉中将对方推到了你的对立面，激发了对方心中的防卫机制。所以，对方的潜意识将你打上了敌人的印记，沟通自然失败了。
应该怎么提问，还有怎么表达，怎么回答，怎么反对，怎么引导等等，这些都是有科学道理在里面，有方法可循的，相信内容将在《合同六法——谈法篇》当中介绍。
三、合同谈判的不同阶段重点是什么？
合同谈判可以分为开局、中局和破局三个关键阶段，各有重点和内容不同，举例如下：在开局阶段，需要注重总体规划，选定谈判所需的人、才、物。
例如组织谈判团队，通常需要寻找懂得法律、商业和技术的三类人才，按照他们各自擅长或谈判需要，安排他们分别担任决策者、谋略者、行动者、反对者和跟从者等五种角色。其次是收集和分析资料，拟订谈判方案。将双方利益、风险、冲突作对比，总结出我和对方的两个目标，明确谈判的重点和难点。安排恰当的时间和地点，为顺利开局奠定基础。另外，要及时安排双方进行初步接触，奠定整个谈判格局和方向。
在中局阶段，需要注意集中火力，明确谈判重点和分配好时间。如果是涉及合同的收益和风险，则由团队领导者亲自把关，合同收益包括了对价高低以及附带的无形利益，例如商誉等。
合同风险，则包括了合同履行节奏控制、合同风险的分散和分割处置、合同的中止和解除等关键性条款。要记住，但凡谈判，都要在思想上做好持久战的准备，实际工作当中努力争取打闪电战。
在破局阶段，重点是找出症结所在。以僵局为例，我们首先要搞清楚，僵局产生的原因是什么？
如果是双方利益存在差距导致的僵局，记住所有人的立场并非一成不变，利益是最根本的，可以尝试灵活改变收益的定义、计算期限、方法等，即可打破僵局。
如果是双方立场或观点对立导致的僵局，一方主动退让是可以的，但会让双方气势发生倾斜，实际效果往往不好。比较好的方式是“各让一步”，就是各自有所退让。更巧妙的方式，是改变各自看法和主张所依据的事实或证据基础，从而彻底改变对方，打破僵局。
如果是沟通技巧、文化背景差异等导致的僵局，可以通过多途径，与不同层级的人员，来回沟通来打破僵局。
归结起来，打破僵局的主要办法有：只谈事实，避免无谓的争吵；立场灵活，协调各方利益；共同合作，双方一起寻找替代方案以及搁置争议，时间换空间等等，具体案例分析和操作方法此略。
总之，合同谈判工作对谈判者的综合能力和素质要求很高，既要同时掌握法律、商业和技术思维，通观全局，逻辑严密，以理服人；又必须通达世情，洞悉人性，以情动人。最终将模糊不清的口头表达化成意思确定无误的黑白文字，让双方利益都获得满足，皆大欢喜收场。
所以，合同谈判既是一门科学，也是一门艺术。
高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。
