▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、工厂/公司的优势如何挖掘与方法

1.创始人优势

创始人可以是做销售出身，也可以是设计师出身，还可以做技术出身。无论你最初是在哪个岗位，如果要成为创始人，就要发掘及发挥自身的优势，并且使这种优势成为公司核心竞争力。千万不要有认为自己缺什么就补什么的思维，因为企业创始人就是企业天花板。现在整个社会，行业，对老板的要求越来越高，越来越专业，内卷也好，洗牌也罢，都是对不专业的工厂/公司淘汰的一个过程。


2.公司/工厂人才优势

公司/工厂的人才的优势如何挖掘，90后、00后前几年非常好招聘，但随着直播的兴起，90后，00后都去做直播了。现在工厂都是70后80后员工，那我们就要挖掘发挥70后80后的优势。这一年龄段的员工不靠青春吃饭，靠专业吃饭，因此要发挥员工的技术优势，而不强调体力优势。我们公司现在就是技术部对接客户，不单单满足客户需求，而且还提出客户需求之外的建议，为客户的产品做加分。


3.地域优势

其实很多消费者购买衣服要看品牌产地，比如有的人就喜欢进口的产品，但进口也看国家。那么我们客户端，也喜欢去专业的生产基地找专业的工厂，我们桐乡濮院就是生产羊毛衫基地，全球最大生产基地（互联网有数据可查）。而我在公司实力（中小型工厂）不足的情况下，要创新，做梭织，坚持三年（2018-2019-2020），都没有结果。所以要利用地域的优势，顺势而为。当地产业带是什么，先借力做什么。

二、内部团队如何根据客户需求建立快反？

1.团队如何化整为零

传统工厂都是分设计部、技术部、生产部、销售部、财务部、采购部等主要业务部门。往往一个订单下来，到生产，沟通时间需要2～3天，采购1～2天，大货产前样1～2天。而快反的生产周期只有7～14天。

想要做到快反，我才用的化整为零的模式就是，一个设计师+工艺师+销售+生产跟单为一个小组，配合3-5个客户。小组成员全部在客户群里，实现0沟通成本，客户的需求全部第一时间接收到。全部把经历和时间用在配合客户上，所有的工作都是同步进行，才能实现高效。


2.大订单如何化整为零

现在工厂小订单500件内，快反慢慢都可以做到，但大订单还有一个挑战的过程。比如3500件，客户预售时间为15天，突然爆单，我们如何满足客户需求？

我们把生产部化整为零，把3500/500=7，意思是把3500件订单，当做7个新订单来生产。假如7个客户每个客户都下500件，都需要同步完成，我们第一反应肯定是找7个加工厂。那么大订单化整为零的模式也如此。


3.管理如何化整为零

以前管理各个部门领导，领导管理下面员工，现在人员不好管，另外不高效，我们化整为零，采取责任制。划分小组进行管理，采取能力责任自然淘汰制。围绕配合客户需求为核心，搭建小团队，制定目标，分配薪酬机制，互监落地。

三、如何借力做深度并变现

1.如何借力客户

我们公司位于知名的桐乡濮院，这个地方常常激发我们希望挑战常规、尝试不一样的事情。曾经，我们联合广州、杭州一同开发梭织产品，并且还有韩国设计师的参与，产品质量自然是非常好的。但由于桐乡濮院的地理位置，销售并不理想。

我们面临的一个主要问题是客户对我们的专业性质疑。尽管我们积极证明自身的专业性，但这个过程可能需要很长的一段时间。例如，2018年我们在濮院举办了一场不同寻常的梭织订货会，尽管我们的产品质量优良，但结果是失败的。客户们普遍认为濮院无法生产优质的梭织产品。

在208-2019-2020三年中，我们在针织上挣得的钱（针织是桐乡濮院的强项）全都亏在了梭织上（梭织并不是桐乡濮院的强项）。原因很明显，那就是我们的地理位置对梭织业务的影响。一些客户甚至因为我们处在濮院而不敢向我们下单。

这使我们回归到本质，找回初心，即使我们可以挑战自己，但作为中小型公司，如果实力本身就不强，最好是借力，顺势而为，不要有过大的挑战，以地域为依托。的确，由于地域限制，我们在品质、货期、价格上的优势不明显，这让客户不敢冒风险。这其实是产业带的原因。

对此，我们开始反思，我们的内部团队如何根据客户需求建立快反机制。现在的快反货期只有7到14天，如果要做到这一点，我们就需要将各个部门高效协作起来。比如我们可以将设计师、工艺师、生产跟单、销售跟单合并为一个小组，作为第一对接人，在客户群里直接和客户交流，了解客户需求，及时做出改变。

不仅如此，我们还需要在大订单上实现化整为零。对于一个3200件的订单，我们的生产部经理会将其分解为7个单子来生产，再分给7个加工厂完成。这样每个加工厂都不觉得压力大，因为他们只需要完成500件的订单。

同样，我们在内部管理上也实施了化整为零的策略。我们通过小组团队搭建、制定目标、完成客户需要及目标、利益分配、根据团队不足的地方进行优化、团队自然淘汰等手段，将大团队划分为多个小团队，以便于更好地满足不同要求的客户，比如有期货、有快发、有订单等客户。如此，无论订单有多少件，我们都能根据客户需求进行有效的完成。


2.如何借力原料

在探讨如何实现深度的借力与变现，我们将从三个方面进行剖析：客户、原料、以及加工厂。首先要明确的是，我们今年的战略思路是：宁做凤尾不做鸡头。公司从2021年的500个客户发展到了2023年的5个客户，这种变化是基于精准服务与质量控制的考量。重视质量胜过数量，重视客户服务的维护更胜过单纯的客户拓展。

通过减法与聚焦，我们的服务更为贴心，只服务好的客户，而非对所有的客户一视同仁。这像是筛选供应商的反向操作，只有在有余力挑选客户的前提下，才能做到如此。但这并非完全因为现在工厂较少，而是基于对客户性质的深入理解。我们公司第一大客户是私域国内女装第一，年销售额达到48个亿。虽然我们是小供应商，但我们是优质的供应商，能提供稳定、高质的服务。

不良的客户通常没有量，经常拖欠货款，这种情况对我们的经营极其不利。所以，在我们眼中，回款及时的客户才是我们要服务的好客户。即使对于大订单的客户，我们也会权衡利弊，谨慎对待。对此，我们有清晰的原则：第一，回款要稳定；第二，订单也要稳定，不能只是偶尔有单子。我们需要与客户达成默契，让他们理解我们的服务原则，尤其是对于结款方式的约定，只有在结账准时的前提下，我们才能保持良好的合作关系。

原料的选择也同样重要，我们不拥有自己的纱线厂，但我们可以通过联合开发来获取优质的原料。要借助客户的力量，保持稳定的原料供应，只有这样，我们的订单才能保持稳定，公司的运行才能保持稳定，团队的士气才能保持稳定，加工厂的配合才能保持稳定。即使是面对大客户，我们也要保证有稳定的订单，借助他们的信誉，尽可能减少损失。


3.加工厂如何借力

最后，在加工厂的选择上，我们也有自己的策略。无论是材料的拼接，还是技术的拼接，都需要工厂的配合。原料必须选择好的，稳定的工厂，加工厂则要找到与客户需求匹配的。精品就应选择精品工厂，快反就应选择快反工厂。

关于怎样借力加工厂，我们有三种办法：
（1）自己的利润减少，多给点加工厂，自己公司就有点优势；
（2）可以拖朋友介绍，让加工厂支持你下，告诉他，自己公司有潜力，需要支持，力挺，自己也可以多送送水果之类的，用你的真诚感动他；
（3）可以以结账的方式诱惑，提炼出自己公司的优势，因为快反结账比品牌订单结账要快。在此过程中，我们必须始终优化自己，优化公司的优势，这是我们始终坚持的理念。

庄主总结

一、工厂/公司的优势如何挖掘与方法

1.创始人优势
创始人可以做销售出生，也可以设计师出生，还可以做技术出生，如果要成为创始人，就要发掘及发挥自身的优势，成为公司核心竞争力。

2.公司/工厂人才优势
90后、00后前几年非常好招聘，但直播的兴起，90后，00后都去做直播了。现在工厂都是70后，80后，那我们就要挖掘发挥70、80后的优势呢：不靠青春吃饭，靠专业吃饭。

3.地域优势
其实很多消费者购买衣服要看品牌产地，大家众所周知，都喜欢进口。我们客户端也喜欢去专业的生产基地找专业的工厂，我们桐乡濮院就是生产羊毛衫基地，全球最大生产基地（互联网有数据可查）。


二、内部团队如何根据客户需求建立快反？

1.团队如何化整为0
传统工厂都是分设计部、技术部、生产部、销售部、财务部、采购部……一个订单下来，到生产，沟通时间需要2～3天，采购1～2天，大货产前样1～2天。快反的生产周期只有7～14天，根本无法做到快反，化整为0的模式就是，一个设计师+工艺师+销售+生产跟单为一个小组，配合3-5个客户。全部在客户群里，0沟通成本，客户的需求全部第一时间接收到。全部把经历和时间用在配合客户上，所有的工作都是同步进行。

2.大订单如何化整为0
现在工厂小订单500件内，快反慢慢都可以做到，但大订单还有一个挑战的过程。比如3500件，客户预售时间为15天，突然爆啦，我们如何满足客户需求。那么生产部化整为0，把3500/500=7，意思是把3500件订单，当做7个新订单来生产。假如7个客户每个客户都下500件，都需要同步完成，我们第一反应肯定是找7个加工厂，那么大订单化整为0的模式也如此。

3.管理如何化整为0
小组管理，围绕配合客户需求为核心，搭建小团队，制定目标，分配薪酬机制，互监落地。能力责任自然淘汰制。


三、如何借力做深度并变现

1.客户如何借力
另做凤尾，不做鸡头，对于我们中小型工厂来说，服务大客户的确很考验，但也有优势。难道小店铺就不能服务大客户吗？当然不是，要小而精。创造自深优势配合服务优质客户，因为优质客户能有稳定且回款好的订单。客户订单不稳定，团队就就无法稳定，工厂无法稳定，工厂需要借力。

2.原料如何借力
电商款相对更特色。对成分/抗起球/抗缩水/掉色/交叉感染/起毛/等售后投诉问题更为多，直接影响差评，退货。另外内卷的行情，加工厂透明化，原料创新是一个很多的增加利润空间点。所以我们要借力，特色原料厂，稳定原料厂，让公司增加利润的同时，少因为原料问题而影响订单。

3.加工厂如何借力
借力的方式大概分享3种：

①自己的利润减少，多给点加工厂。
②可以让朋友介绍，让加工厂支持你下，告诉他，自己公司有潜力，需求支持，力挺，自己也可以多送送水果之类的，用你的真诚感动他。
③结账速度，做快反结账速度快，那么给工厂结账也要快。



文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁

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