沉默会员如何激活？一文讲透会员激活全攻略！

一、会员成长路径

我们先来看看会员成长路径，也就是品牌期望的会员成长方向。

1、成为会员

用户成为会员的第一步的就是入会，会员体系上线之后，通过各种策略引导用户成为会员，比如会员礼、积分翻倍、会员折扣、会员专属权益等。用户一旦成为会员，后台即可获取用户的数据信息。

2、日常活跃

用户成为会员之后，只是和品牌产生了浅层链接，要通过上线活跃活动/任务培养用户访问平台的习惯，为后续的转化提供契机。

3、初次转化

用户访问平台的核心动机是寻找自己需要的产品，帮助自己解决问题，满足需求，因此用户在日常访问平台时，加强产品偏好引导，给用户推荐感兴趣的产品，增加首次转化的概率。

4、正向反馈

用户在初次购买产品之后，要给用户提供正向反馈，提升用户体验，包括购买之后的成长值和积分值激励，会员升级进度提醒，以及产品的质量、使用流程、售后服务等。

5、持续复购

用户在首次购买之后得到了优质的体验和反馈，同时产品又是高消耗产品，用户在下次的需求场景自然会优先选择已使用过的产品品牌，持续进行复购。

二、会员为什么沉默

分析了会员的成长路径，我们来看看会员为什么沉默。

1、首购体验差

用户在首次购买产品的时候体验较差，包括产品使用操作复杂、产品质量未达预期，产品未满足需求，产品售后体验差等。各行各业竞争激烈，品牌同质化严重，用户首次购买相当于是试错，购买之后一旦发现体验不佳，会立刻寻找替代品。

2、缺乏复购产品

产品矩阵单一，缺乏高消耗高复购产品，此类产品使用周期长，用户缺乏复购动机，久而久之，自然会进入沉默状态。此类产品需优化升级产品矩阵，增加高消耗高复购产品比例，把低复购和高复购产品进行组合，从而增加用户的复购次数。

3、缺乏激励

未上线用户激励机制，缺乏即时激励，用户完成活跃/购买动作之后，未得到对应的激励，没有形成正向循环。游戏之所以会让人上瘾，核心原因就在于即时反馈，用户完成任何一个动作都能得到激励，且升级进度条可见，这是用户持续互动的动机。

4、未持续触达

用户离开之后未持续进行触达，无论是线上商城还是线下门店，用户离开消费场景之后，品牌没有对用户进行持续的跟踪和触达，用户和品牌直接没有产生二次链接，缺乏互动的动机，自然就会进入沉默状态。

5、忠诚度缺乏

用户对品牌的忠诚度缺乏，互联网信息时代，对于用户来说，产品的可选择项很多，尤其是缺乏核心优势的的产品，用户初次购买大部分是偶然行为，如果不是某个品牌的忠实粉丝，自然缺乏复购的动力。

三、会员激活策略

1、沉默原因分析

会员激活第一步是分析沉默会员的原因，对会员进行分类，分析策略包括沉默会员数据分析、一线人员访谈、用户问卷调研等。

2、会员激活策略

基于收回的数据对沉默会员进行分类，制定对应的会员激活策略，分批进行激活。常见的会员激活策略如下：

（1）产品：结合沉默会员的产品偏好，利用新品/爆品上线的噱头，对会员进行触达；

（2）服务：优化升级和产品相关的服务，给老客户提供免费体验机会；

（3）活动：大促活动节点，结合老客户专属折扣噱头，对会员进行触达；

（4）会员体系：会员体系升级，利用全新会员激励机制，对沉默会员进行触达。

3、激活触达工具

常见的激活触达工具包括：企微一对一推送、公众号消息推送、小程序消息推送、短信触达等。

好了，今天的分享就到这里！

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