【滤镜】有效通话时长
（序）
“有效通话时长”，电话销售人员除业绩以外最重要的KPI，即对方接起到对方挂断的时间。实际电销开单较少，尤其是“电销+面销”形式的公司。简单来说，就是“广撒网+深挖坑”，电销负责前一个步骤，面销负责后一个。电销筛选潜在客户，确定意向，套取相关信息，然后推给各地的面销进一步跟进。不过如果半年以后客户公司才启动项目，这单业绩也不会记在电销的头上。
每天的总有效通话时长一般60分钟开始算，90分钟达标，否则这一天只能算“在岗”。这标准看起来容易，实际上打一天电话都很难累计到一个小时。基于此，电销人员有着“不首先挂断电话”的绝对准则，平时锤炼话术、角色扮演、软磨硬泡，只为延长时间。
都说电话线连起家长里短、世间百态，人们用电话手机传递亲情、友情、爱情，但在电销所用机器连接的两端，大概只有产品和金钱是真实的吧......
（一）“我马上要登机了”
我在心里默默打气，过了一遍自己准备的开场白，必要的话术，又确认了下“田”里以前同事们写的工作/通话记录，选择了第一个目标——某公司质量部的费部长，看记录是一位很随和的人，即使不感兴趣也不会打断你讲话，不会直接挂断电话。做好这番心理建设后，我戴上了耳麦，准备拨通今天上班的第一个电话，如果每天不先完成仪式，这个工作我一定做不下去的。
（嘟...嘟...嘟...）
（对方）“喂，你好。”
（我）“您好，请问是XX公司质量部的费部长吗？”
（对方）“我是，你哪位？”
（我）“我是XX软件的小冯，我同事之前联系过您......”
电话那头传来“啧”地一声，我只当没听见，继续说道
（我）“看之前的记录您对我们的MES系统比较感兴趣，说会在公司里讨论一下，不知道现在您这边意向如何呢？如果需要的话我这边可以提供更多的系统资料供您参考。”
（对方）“现在应该是做不了，我们这边在上自动化设备，没那个精力和金钱。”
（我）“这说明咱们公司绩效很好嘛，自动化之后数字化也要配合上了，那您看要不先了解了解？先做选型？我可以联系在您那边当地的同事上门做Demo......”
（对方）“以后再说吧，好了，我现在马上要登机了，挂了......”
（嘟嘟嘟...）
我在做记录的时候才想起来——我打的是座机号啊......
（二）穿友商衣服
这家公司同事有记录说19年已上线友商YY公司的XXX系统，一般来说不会再进行接触，但上线的这个系统只是一个初级版，只适合小公司使用，现在用了友商的系统不代表未来公司规模扩大了还会升级友商的进阶产品。就算ERP没机会了，MES也许还有可能，再不济OA还有云服务都可以问问。首先还是要探痛点，假扮友商售后试试......
（嘟...嘟...嘟...）
（对方）“喂？”
（我）“喂您好，请问是XX公司财务经理张女士吗？”
（对方）“是，请问你是？”
（我）“我这边是YY公司的客服，贵公司上线使用了我们的XXX系统，想对您做一个回访。您现在方便吗？”
（对方）“回访？”
（我）“是的，比方说您作为财务在月初月末这些数据处理量大的节点时候，使用我们的系统会出现卡顿之类的吗？”
（对方）“对对对，你们那个系统啊，平时还行，月末的时候用起来就卡，时不时还有崩溃。”
（我）“好的，月末会出现卡顿，软件崩溃，这些我已经记录下来了，请问还有其他问题或者使用不满意的吗？整体使用体验如何呢？”
（对方）“其他的，暂时没想到.......使用体验吧，除了月底要卡以外好像也还行。”
（我）“好的，那您公司这边对系统还有其他希望增加的模块、功能，或者有其他的需求吗？”
（对方）“我不太清楚了，你得问生产那边的人，最近在导入RFID，可能有系统需求吧，我不了解。”
（我）“好的，您这边的问题我已经反馈上去了，之后技术服务的同事会联系您，必要的话会上门进行服务。抱歉打扰到您，祝您生活愉快工作顺利，再见。”
（对方）“嗯”
（嘟嘟嘟...）
记录上这家公司只有这个财务经理的电话，企查查上面登记的前台电话打不通，只能做个记录，下次，或者推给同事再看看能不能找到其他部门的人问。
假扮友商，假扮采购这类的套路一开始我是极度拒绝的，觉得自己做一些虚假的承诺，消耗别人的信誉。后来发现只靠正面切入，直接问需求痛点人家根本不会跟我聊太久（除非真是瞎猫碰上死耗子，正撞上有需求的）。
（三）XX奶糖
“田”，也就是电销需要打电话探的公司清单，这些公司信息来源很杂乱，大概猜想得到是从什么企查查、天眼查、公司官网之类的地方找来的。电销要做的主要是两件事：一，发掘潜在用户，特别是一些新公司小公司，未来产值如果能达到5000万以上（部分制造企业要1亿以上）可能会有数字化系统需求；二，找人找电话，公司公开的电话往往只有前台或者销售的，但公司产值，有没有系统需求，至少得找到生产、财务、研发、质量这些部门的领导甚至更高层才行。前台不会轻易转接，如果要找领导需要报全名，要忽悠到高层的联系方式不容易。
这家公司是做汽车零部件的，只有一个电话，同事只记录了“该电话有误”，语焉不详，我来试试好了......
（嘟...嘟...嘟...）
（我）“喂，您好，请问是XX公司吗？”
（对方）“您打错了吧，我们这边是XX集团。”
（我）“XX集团，是做XX奶糖的那个吗?”
（对方）“是的。”
（我）“请问你们有淘宝店吗？”
（对方）“有的，你在淘宝上搜索XX就有了。”
（我）“好的，谢谢，我只知道你们的XX奶糖，不知道还有什么其他产品。”
（对方）“除了经典的......”（开始介绍）
（我）“好的，谢谢您，打扰了，再见。”
（对方）“再见。”
（嘟嘟嘟...）
我在记录上补充这是XX集团的电话，然后起身看了看主管还在开会没回来。我这次通话在一分钟左右，应该不会被抽查录音，又赚了一分钟。
（四）挂断
（嘟...嘟...）
（提示音）“您拨打的用户忙/无法接通，请稍后再拨；The number you have dialed is busy......”
（我）“您好，我这边是XX软件，请问......”
（嘟嘟嘟...）
（我）“......之前同事有联系过您......”
（对方）“所以我TMD说了叫你们别给老子打电话，再打我报警信不信，诈骗是吧？没完了！”
（嘟嘟嘟...）
（对方）“不需要不需要”
（嘟嘟嘟...）
......
这才是每天工作的主旋律，所谓“人生被挂断电话十之八九”，新人阶段被挂电话得花好长时间疗伤。现在我却顾不得那么多，直接被挂断是最亏的，只要能接通电话，就至少有1秒，能听完我开场白的，至少有5秒。现在是下午三点黄金时间，没有那么多空闲黯然神伤。
（五）马什么梅？
（嘟...嘟...嘟...）
（对方）“喂？”
（我）“您好，请问是XX公司的于经理吗？”
（对方）“嗯。”
（我）“您好，我这边是XX软件的，我叫小冯，贵公司......”
（对方）“什么东西啊？”
（我）“XX软件，X，XXXX的X；X，XX的X，XX软件。”
（对方）“什么软件啊？我在车间听不清楚，你打部门电话吧，有事儿给接电话的人说。电话号码XXXXXXX。”
（我）“哦，抱歉打扰到您，是XXXXXXX是吗？我打过去......”
（对方）“嗯，打吧。”
（嘟嘟嘟...）
我如果拿刚才听号码时的集中力去考雅思，说不定听力能打个8分。给我的电话打过去发现是个空号，我又核实了一遍，甚至翻出录音又听了几遍，没有记错。只得又给于经理打过去......
（嘟...）
（提示音）“您拨打的用户忙，请稍后再拨......”
（六）宣泄
（嘟...嘟...嘟）
（我）“您好，请问是XX公司的赵女士吗，我是XX软件的......”
（对方）“卖软件的，都是些骗子！骗我们几十万买了ZZ公司的软件，结果根本不好用，加一个用户还要两千块！”
（我）“那个，您好，我不是ZZ公司的，我是XX软件......”
（对方）“都是一丘之貉！还敢给我打电话推销是吧？！当时ZZ找上我们的时候那殷勤那样儿，给了钱就不一样了！什么数字化！什么4.0！公司本来有自己一套流程，非得按他们软件那一套来改，人还没教会呢，驻厂就跑了，说要到下一家去。配套的设备还要另花钱，根本不好用！你们这些搞软件的一天干什么吃的？！诈骗犯是吧？！”
我感觉有点委屈，首先我都不是ZZ的员工，退一步说就算是我们公司的产品，出了问题把气撒在我一个电销身上有什么用呢？哪怕是我开出的单，几十万的费用我能拿多少？几百吧......
至于我为什么还要听她在这儿骂我呢？这么卑微吗？当然不是，挨骂，挨骂也要算时间的哦......
等对方又骂了好一会儿。
（我）“虽然我不是ZZ公司的员工，但我认为您还是可以多和他们沟通一下，怎么说也是花了钱的。不过如果是我们XX公司，一定不会出现这种问题，我们的驻厂、顾问，都是很负责任的......”
（对方）“滚！”
（嘟嘟嘟...）
3分12秒......
（七）114
拨通114的电话......
（嘟...嘟...）
（对方）“您好，欢迎致电114号码百事通，XXX号为您服务，请问有什么可以帮您？”
（我）“您好，请帮我查询一下上海XX公司的电话。”
（对方）“请问XX是哪两个字呢？”
（我）“XX就是，X是.......”
（对方）“不好意思，上海XX公司并没有在我们这边备案电话......”
（我）“没有是吗，那是不是这个名字呢，上海XXX科技有限公司。”
......
（对方）“请问还有什么可以帮您？”
（我）“没有了，谢谢”
（对方）“请在......对我的服务进行评价......”
......
当然这些公司都不会有电话，我早就知道......
每天迫不得已时候打一两次114，蚊子再小也是肉啊。只要打给114的时长不是太碍眼，倒不会被查录音。虽然利用别人不能挂我电话这点来刷时长有点卑鄙就是......
（八）听录音学话术
快到下班时间了，我的时长还是只有40分钟多一点，在每日总结会上又被主管提了一嘴，建议我去听听以前同事的优秀录音，学习一下话术。
我点开共享链接，戴上耳机......
（女）“金~经~理~”
我按下暂停，取下耳机，忍着把耳机摔出去的冲动，手撑着额头，感觉有点眼冒金星。深呼吸几下好歹缓了过来，声音调小才继续听下去。
（女）“您听得出我是谁吗？我是XX的小张。”
（男）“嗯，嗯~当然，当然听得出啦，你声音这么有特点，我当然知道。”
（女）“您最近好像很忙嘛，给您打了几次电话您都占线。”
（男）“忙啊，忙得很啊。”
（女）“说明咱公司效益好嘛，我之前给另一家公司打电话，也是您这个职位的。他说他们生意不好，本来单休的，没活儿做都改双休了。”
（男）“什么单休双休，我们，我们没得休嘞。”
（女）“忙才好呢，那咱们公司今年产值很高吧，我猜猜，一个亿？”
（男）“哼，一个亿？小瞧我们了，我们三个季度都要打一个亿了！我们公司才做了三年多，一个多亿产值，尤其今年，是月月大项目！”
（女）“很厉害啊，我这边好多公司，头两年还能联系，过不了三年就成空号了，要不就告诉我公司破产了。那咱们有考虑进一步做数字化吗？”
（男）“我把你发的资料拿到会上跟老板讨论了，确定最迟明年就要上，但是具体用哪家的，上什么系统还没定下来，还得参谋参谋。”
（女）“我跟你分析下吧，首先是国外的一些品牌，比如XXX和OOO，他们的都很贵，都是给大企业做的。如果你们最终定下来用他们的，我们就自动退出竞争，这是公司定的战略，我也不敢联系您了。再说国内......”
虽然录音开头给我一种在T情一样的感觉，但听到后来发现她想要的信息几乎都问到了，在未来客户选型的时候可能还有优势 。我又听了几段同一个同事的录音，虽然我对于评价里说“她和潜在客户建立了良好的关系”感觉有点别扭，整体上我还是很佩服她的，如果不是天生性格如此，她可能经历过一番挣扎。至少我只会开场白+了解需求然后结束对话，至少她不会为时长不够发愁......
（尾声）
我赶在晚上9点前补够了时长，一般下午6点过后是不再打电话的，最多为明天的工作做做筛选或者听听今天的录音总结总结。电话那头有下班了的，有应酬的，有在加班心情不好的，6点过后我几乎是被骂了3个小时。
走出写字楼想起是不是得发条朋友圈，我有点后悔没有弄个小号来加客户，我删掉了以前的朋友圈，开放了永久显示，里面堆满了转发的公司公众号的文章。每个公用的微信号在朋友圈里估计都有“人设”，7分爱工作，2分的鸡汤和1分的生活。
我拍了张夜幕下的公司大楼，加上定位，在网上搜了几句励志的话，发出之前，思考再三，把父母屏蔽掉。
发完朋友圈，长舒一口气，XX软件小冯下班了，冯XX上线了。
（来电话了）
（我）“喂你好。”
（对方）“喂您好，我是XX基金的客服经理......”
（挂断）
......
