成交率高达95%！简单又不简单的销售心理

在药店服务中，成交是最终的一环。也是衡量业绩与服务质量的数据标准。在平时的店员培训中，要告知店员关于成交的两个要点：

一是“千人千面”，应根据不同顾客、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

二是“契机”，记得一旦掌握住成交契机，就应趁早结束商谈。不用在意客户是否犹豫不决，当消费需求被满足的时候，契机自然形成，成交机会非常大。

1. 直接提出要求

在得到客户明确的购买信号后，我们可以提出成交要求，这时要切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

经典消费者行为学——在引导顾客成交时，给出两个闭环选择，“要A还是要B”，一定不要再追加第三个选择。因为一来选择太多反而令顾客无所适从；二来客户很可能会把第三个选择列为“不要”。

3、总结利益成交法

把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的实际利益密切地结合起来，直击客户最关心的利益，促使顾客最终达成协议。如客户最关心口腔溃疡上火反复发作，出差携带方便能长期使用，那么可以推荐中成药的散剂，同时兼顾满足客户实际需求。

4、优惠成交法

在使用这些优惠政策时，店员要注意：首先你的优惠只针对他一人；其次平时不要随便给优惠，只到成交还差一步时才能提出；并且自己的权力有限，这个优惠是额外的，我们尽力而为。这样在平时的销售中，客户会觉得自己很特别，你给的优惠是很难得的，不会提出进一步要求。

5、风险厌恶成交法

顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过或不熟悉的产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客想买眼药水，只认准某常用品牌，如果没有准备离开去其他店试试。这时，店员一定要先问清楚病因，比如干眼症，可介绍店内可替代品牌产品优势，如中成药的滴眼液具有穿透性，能直达眼底起效，有独特优势，并结合案例告知顾客经常有人来指定买中成药的滴眼液，这样顾客就很容易作出购买的决定了。

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