生意难做？看我们怎么赢得了国外上市公司的大单！

参与：冷芸时尚5群群友
时间：2022年5月28日
庄主：大龙-广州-服装外贸

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

服装作为劳动密集型产业，供应端没有太高附加值，贴牌代工没有太大竞争力。随着订单碎片化，需求多样化，操作复杂化，服装外贸企业越来越“卷”。加之东南亚供应链日趋完善，越南也在拼命抢订单，今后我国的外贸是不是会越来越难做？

｜一｜现状

1.企业外贸订单的现状如何？

芸友Vincent 郑:
越南的服装加工费不比我们便宜多少或者基本上一样，他们关键是有关税优惠。

芸友Finely:
我所了解的外贸行业这两年变化较大，我熟知的是箱包行业，如果能抓住东南亚或欧美大客户，大订单也容易拿到。

芸友梓桐:
东南亚看起来成本低，但是管理成本很高，没有中国人勤劳肯吃苦。

冷芸博士:
箱包也都找东南亚订单了吗？

芸友Finely:
是的，东南亚箱包订单兴起，不过箱包行业反而是东南亚价位高，不是我们所想的那样便宜。

芸友喵酱Alice:
目前我所在公司没有外贸，但是前公司有，他们扩招了很多人，成立了专门亚马逊部门。产品是杯子之类的生活用品，不是纺织业。

芸友Vincent 郑:
我们的订单主要在和国内和欧洲供应商竞争。客人有想去越南的，让他们报过价格，但他们交期不行。

芸友期喜:
近年来Shein在国际市场发展迅猛，据我所知他们的生产地是100%在国内，不知国内行业对这家公司有什么看法，或许可以通过与Shein合作抵抗产业南迁。

庄主:
大概是2019年，我同学家就去了柬埔寨投资开厂，当时她告诉我，那边工人很难管理。其实东南亚拿去的订单和我们实际国内的订单需求不太一致。

芸友Finely:
东南亚疫情期间制造业变化较大，很多品牌近期找回珠三角工厂生产。

庄主:
那么对于这些供应商来说，订单是增长的对吗?

芸友Finely:
是的，订单增长。


2.更多订单流向东南亚，对我们有什么影响？

庄主:
这个前提也需要看行业，刚刚Finely说到箱包外贸订单还是增长的。不知其他芸友是否有更多其他的case可以分享。

冷芸博士:
我个人认为在供应链方面，暂时并没有其他地区可以和我们抗衡性价比。我们虽然绝对价格优势没有了，但是在质量、速度上还是占有优势的。

芸友Vincent 郑:
我觉得我们现在还是赢在整体供应链上。因为我们国内的物理速度快，有中欧班列，行业上下游都很完整。

庄主:
挺认同的，我们现在很多新增的电商品牌客户，需求很灵活，也是小单快返。咱们国内的上下游供应链都十分完善，能够满足不同类型客户的需求，服务好，响应快，履约及时。

我还有一个现象分享，接触很多家企业后发现，今年同期营业额比去年少20-30%，但是今年整体利润还是持平的。

｜二｜探索

1.如何看待目前的现状？

庄主:
咱们刚刚聊到了目前的一些订单的现状，不同行业也有所差异。想问问大家，如何看待目前的现状？

冷芸博士:
大家有没有想过有一天人民币如果和美元脱钩的问题？

庄主:
目前中高端品类客户的销量会不会受到一些影响。因为现在全球经济不是那么好，消费相对保守一些。对于这块的担心，有没有一些策略来降低这个风险呢？

芸友喵酱Alice:
这让我想起了冬奥会的时候，大家在讨论运动员的羽绒服，对比下发现我国的羽绒服一点儿都不算贵。

芸友期喜:
个人觉得欧洲打折力度与打折季的持续时间比国内要大，而且没有什么营销过度的套路。

芸友Vincent 郑:
欧洲打折力度大的是英国，其他欧洲国家比较佛系。


2.优秀同行在做什么？

芸友Vincent 郑:
我们花钱在可持续认证上，保持不断学习，并给客人最专业的答案，永远把质量服务放在第一。

芸友喵酱Alice:
这算不算疫情当下的一种对内的方法，数量可能会少，但是我们就修炼内功，提高单价，这样即使客人少了点，还是能维持以前那样的收入。

庄主:
大家有了解自己的优秀同行，有做什么举措来应对目前的竞争吗？比如开发方面的提升，销售方面的拓展？这两年，很多企业都有布局Tiktok，大家怎么看待？

芸友Vincent 郑:
Tiktok不厉害，美国不会打压他们。

芸友期喜:
我观察到的法国时尚界普遍不看好Tiktok。

芸友Vincent 郑:
法国是在时尚领域最有话语权的国家，但是法国的影响力还是集中在奢侈品或者LVMH上。法国的大众消费主要在 ZTP集团上，迪卡侬的母公司。

庄主:
我个人的看法是：直播更加适合C端的产品，冲动型消费，兴趣消费。像我们B端，采购决策链路长，可以多做短视频内容，但是直播耗精力，不一定有更好的收获。

芸友喵酱Alice:
虽然很多人开始抢占元宇宙，但是有点像网络泡沫。

芸友期喜:
法国以高端品牌力为主，之前我有为一个法国小众品牌尝试开拓中国市场，难度较大。法国是欧洲的大佬，也是自古以来欧洲科技、文化、设计、制造方面的强国，。


3.客户在采购方面有什么样的变化？

庄主:
我们好多客户今年的订单数量相对下降一点，原本单款1000-1200件/款左右，现在会变成600件/款左右。

芸友梓桐:
现在外贸也这么小的单量了么？那为什么给我们做货的工厂（一直做外贸单）一直嫌弃我们单量小，单SKU起订量2000才行？

｜三｜突破

1.案例分享：拿下英国上市公司订单，我们做了些什么？

庄主:
我和大家分享我从2021年5月份接触的一个上市公司客户的案例，直到今年上个月才达成合作。因为成为上市公司的供应商有以下困难（个人总结，供参考）：

（1）上市公司供应商永远不会缺乏，也还有很多备用供应商。
（2）对于供应商有比较多要求，比如开发水平，各种认证。
（3）付款条件很差，账期长风险大。
（4）公司职员多，采购决策人难以找到。

大家可以发表自己的观点，分享一下客户选择和你们合作的一些关键因素吗？

芸友Vincent 郑:
质量、服务、交期、开发能力。

庄主:
我们和B公司在达成合作前，大概经历了三个阶段，三个阶段对接的是不同的人。

第一阶段，接触初期，依靠A公司作为我们在该国市场的信用背书，引起了B公司的注意，但是在对方要求我们提供某些第三方认证时，我们当时拿不出来，因此搁置近三个月。但我们没有放弃，而是期间和客户保持联系，持续发送款式作品，只是客户一直没有回复。

第二阶段，我们完成了客户可接受的第三方认证，也从同行伙伴中了解到客户对于供应商的需求，以认证切入，连续发了三次邮件没有反馈，因为我们太不起眼了也太普通了。当我们尝试和客户约视频会议时，说只需要占用他们20分钟来交流信息，他们才勉强和我们进行沟通。此时换了一个团队，第一次是B公司子品牌，第二次是总部的同事。

因为他们当时新加的类目和我们的匹配度极高，并且在Google trends上有很明显上升趋势，因此我认为这个品类增加供应商是有希望的。

第二阶段的沟通中，因为准备比较充分，客户对我们开始有兴趣，给我们机会制作样品。并且一切推进很顺利。

直到我们谈到付款条件时，他们要求必须有账期，不支付定金。而我们同行和他们合作是有部分的定金。我们也希望能够降低一些风险，所以没有答应客户的付款条件，而且我们公司的现金流也不足以支付突然增加的订单量，所以这个项目又进入了搁置状态。

到了第三阶段，客户依旧保持原付款条件要求，因此我又提议找英国的贸易商作为我们和B公司（客户）的桥梁，解决账期问题。客户一开始不同意，经过沟通，最后找了某贸易公司合作，解决了账期的问题，实现了合作。

我总结一下这次的开发，有以下几个重要点：
（1）当地市场合作客户的信用背书；
（2）配合客户的资质认证；
（3）产品的高匹配度；
（4）产品性价比。

芸友Vincent 郑:
勾搭客人不是那么好勾搭的，做口碑很重要。

庄主:
是的，我们可以抱着“要么成交，要么绝交”的态度去有方法、有节奏地跟进和沟通。

芸友梓桐:
整个过程中，我体会了一下庄主具有的思维模式：
（1）ROI思维，投资回报率，要带着目标，拆解任务，不放弃地一步步推进项目。
（2）数据思维，商业的敏感度，有了数据的支撑，就变得更有走下去的信心。
（3）抠小思维，都说抓大放小，但是细节里藏着金钱，在一次一次的诚意对接，得不到正向反馈的时候依然还在做好每一个小细节，才让人感受到了诚意和认真的态度。成功是偶然的，也是必然的。

庄主总结

一、订单现状
不同行业不同品类受到的影响不同，虽然热议的订单流向东南亚，但是我们仍有很多核心的竞争力，让我们维持订单增长，所以不必顾虑。

二、探索
虽然疫情影响，竞争加剧，但是我们依旧可以保持营业和利润增长。像Vincent说的，学习，持续的学习，给到客户最专业的答案，这是特别重要的。同时关注优秀同行的举动，保持市场的敏锐度。

三、突破
看别人案例，结合自己的实际情况，不断提升自身企业和产品的核心竞争力，让自己作为行业的专家，去赢得更多主动权。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁